Začali jste vyhledáváním zákazníků, přešli jste k budování vztahu, než jste určili potřeby a předvedli svou prezentaci. Dále jste přešli na překonávání námitek před získáním práva uzavřít prodej nebo získat práci. Pokud jste během každého z předchozích kroků odvedli dobrou a důkladnou práci, může být uzavření prodeje snadné.
Nebo to může být ten nejtěžší, nejnáročnější a nejtěžší krok, který vás může nechat poškrábat se na hlavě a přemýšlet o změně kariéry.
Kde guma udeří na silnici
Pokud jste v prodeji nebo se snažíte získat prodejní pozici, uzavření prodeje je to, za co dostanete zaplaceno nebo budete najati. Nezavírejte nebo nezavírejte dostatečně a zařadíte se do řad nezaměstnaných. Prostým faktem je, že váš zaměstnavatel vás najal, abyste přinášeli příjmy uzavřením prodeje a přeměnou potenciálních zákazníků na zákazníky. Uzavření je místo, kde guma dopadne na cestu a vy prokážete svou hodnotu a ti, kteří věří, že uzavření prodeje je něco, co patří staré školní způsoby prodeje rychle zjistí, jak se mýlí.
Zavírání je také místem, kde většina prodejních profesionálů pociťuje úzkost, ztrácí sebevědomí, snaží se tvrdě nebo se jednoduše vyhýbají tomu, aby vůbec zavírali. I když existují stovky, ne-li tisíce tipů a triků k uzavření, nejlepším způsobem, jak uzavřít prodej, je bezchybně dokončit každý krok vedoucí k uzavření.
Snadněji se řekne než udělá
Jak tedy poznáte, zda jste v prvních 5 krocích cyklu prodeje nebo pohovoru odvedli dobrou práci, a co je důležitější, jak se můžete z jednoho cyklu poučit, aby byl ten další ještě lepší? Jednoduchá odpověď je věnovat velkou pozornost tomu, jak váš potenciální zákazník reaguje na vaše závěrečné otázky. Pokud se vám zdají zmatení, váhaví, neochotní nebo dokonce uražení, vaším úkolem je zopakovat si každý z předchozích kroků a analyzovat, co vám možná uniklo.
Pokud jste například neodhalili a nepřekonali všechny námitky svého potenciálního zákazníka, s největší pravděpodobností nebudete moci prodej uzavřít. Pokud se váš potenciální zákazník jeví zmatený ohledně toho, jak přesně váš produkt/služba/dovednosti vyřeší jeho potřeby, měli byste zkontrolovat své prezentační dovednosti.
Každý krok v prodejním cyklu Briana Tracy vede k dalšímu kroku. Tento logický postup má vestavěné kontroly a rovnováhy, které, pokud jsou dodržovány, pomáhají zajistit, že jste skutečně připraveni přejít k dalšímu kroku. To, že přejdete z kroku prezentace k závěrečnému kroku, však nutně neznamená, že jste v kroku probrali vše, co váš potenciální zákazník potřeboval. Prodejci často postupují o cyklus dříve, než se ujistili, že je jejich potenciální zákazník připraven na postup. Když se to stane, prodej se nekoná.
Získání práce
Pro ty, kteří pohovor o práci, závěrečným krokem je, když požádáte o práci. Otázky jako "Kdy začnu?" se mohou zdát domýšlivé, ale odvážné otázky doručují zprávu manažerovi náboru. Odvážné otázky jim prozradí, že osoba, se kterou vedou pohovor, má o pozici zájem, je-li sebevědomá a nebojí se požádat o to, co chtějí. Zároveň položení odvážné otázky, aniž byste si zasloužili právo požádat o práci, přijde jako příliš agresivní, nedbalé a málokdy povede k získání práce.
Nejlepší rada na závěr
Začněte s myšlenkou na konec. I když se tato rada může zdát jednoduchá, uvede vás do správného rozpoložení, jakmile začnete nový cyklus. Vědomí, že hledáte, abyste oddělili podezřelé od potenciálních, vám brání trávit svůj drahocenný čas oslovováním lidí, kteří se nikdy nestanou vašimi zákazníky.
Budování vztahu s lidmi, kteří se snaží dostat na výplatní pásku, vám může přinést přítele, ale pravděpodobně vám nezíská zákazníka. Poskytování prezentace firmě, která využívá váš čas a zdroje k budování vlivu na jejich společnost současný dodavatel vám může pomoci zlepšit vaše prezentační dovednosti, ale neudělá nic pro zlepšení vašeho bankovního účtu.
Každý krok vede k dalšímu a na každý krok je třeba pohlížet jako na jeho úplný cyklus. Skvělou a účinnou prodejní technikou je uzavření vyhlídky po každém kroku před postoupením k dalšímu. Zavření schodu vás ujistí, že potenciální zákazník je na palubě a rozpozná hodnotu, kterou prezentujete. Zavírání každého kroku je také účinný způsob, jak odhalit námitky.
V prodeji existuje starý výraz, který je shrnut do 3 jednoduchých písmen: ABC. To znamená „Vždy se zavírejte“. To znamená, že byste neměli ukládat žádné závěrečné otázky do Závěrečný krok, ale měl by využít zkušebního často zavře, brzy a určitě před postoupením k dalšímu kroku v cyklus.
