Prodej je mimo komfortní zónu mnoha majitelů malých podniků. Ale pokud nejste schopni pronajmout své prodejní procesy, jste na háku prodávat své produkty a služby, abyste mohli rozvíjet své podnikání. Toto je dovednost, kterou musíte rozvíjet jako součást sady nástrojů vlastníka malé firmy.
Existuje několik společných prodejní námitky které se opakovaně objevují v prodejních situacích. Abyste ještě více podpořili své prodejní úsilí, použijte níže uvedené techniky, abyste co nejlépe vyvrátili klientovu námitku, abyste se mohli dostat o krok blíže k uzavření prodeje.
1. Použijte čestnost a buďte přímým střelcem
Když je vám prodej nepříjemný, můžete být v pokušení sdělit potenciálnímu klientovi to, co si myslíte, že chce slyšet, aby byl proces méně bolestivý. To může být nebezpečné z mnoha důvodů, tím největším je, že to téměř vždy zní neupřímně. A jakmile dosáhnete tohoto bodu, již jste prodej prohráli.
Místo toho, abyste klientovi říkali, co chce slyšet, zaměřte se na upřímnost a poskytnutí všech informací, které klient potřebuje, aby se mohl správně rozhodnout. Být upřímný a přímý může usnadnit proces prodeje, protože odstraňuje „tvrdý prodej“ a převádí schůzku do konverzačního tónu. To také připravuje půdu pro
2. Vcítit se do starostí klienta
Během obchodní schůzky klient téměř vždy vypustí nějaké vodítko o tom, co mu brání v rozhodování na místě. Místo ignorování klientových obav nebo defenzivního přístupu je uznejte. Udělejte si čas, abyste se vžili do kůže klienta a skutečně se na to podívali z jiné perspektivy. Položte si otázky, abyste identifikovali možné námitky, jako například: Jak bych se v této situaci cítil? Kolem čeho by se moje obavy točily? Co by mi dodalo sebevědomí?
Tím, že se zaměříte na pochopení klientčiny perspektivy, budete v lepší pozici rozpoznat její obavy a řešit je.
3. Ukažte, čím je vaše společnost jedinečná
Poté, co rozpoznáte obavy klienta a pokusíte se porozumět jeho názoru, věnujte nějaký čas tomu, abyste ukázali, čím se vaše podnikání odlišuje od konkurence. Pamatujte si jedinečná prodejní nabídka vytvořili jste, když jste poprvé začali podnikat? Začněte tam.
4. Nabídněte kompromis
Prodej není vždy vše nebo nic. Pokud je klient ochoten strčit palec do vody, začněte pomalu. Rozdělte projekt na menší části, aby bylo riziko snesitelnější a aby obě strany dostaly šanci vybudovat si důvěru a vzájemný respekt.
Zaměřte se na udržování otevřených komunikačních linek, naslouchání zpětné vazbě, kterou klientka poskytuje, a následování jejího vedení a úrovně pohodlí. Pro klienta může být snazší zavázat se k menší úrovni a dostat se do dveří vám dává šanci ukázat svou dokonalost, což výrazně usnadní budoucí prodej.
I když jsou prodejní námitky zřídka skvělou zprávou, mohou naznačovat, že klient má zájem o vaše produkty a služby; námitky představují příležitost. Tím, že budete proaktivní a budete se snažit pracovat s klientem na překonání jeho námitek, můžete vytvořit skvělý základ pro dlouhodobý vztah založený na uspokojování klientových potřeb.
