Vyvinuto v 70. letech 20. století, poradenský prodej skutečně přišel na své v 80. letech a je populární dodnes. Při konzultativním prodeji vystupuje prodejce jako poradce (nebo konzultant) tím, že shromažďuje informace o potřebách potenciálního zákazníka a poté mu předkládá řešení. Obecně konzultativní prodej je „vřelý a přátelský“ přístup, při kterém se používá malý nebo žádný tvrdý prodej. Myšlenka je taková, že ve chvíli, kdy dosáhnete konce prodejního procesu, je uzavření téměř automatické, protože jste schopni přesně ukázat, jak váš produkt splňuje potřeby potenciálního zákazníka.
Co je poradní prodej
Konzultativní prodejní techniky jsou založeny na metodách používaných profesionálními konzultanty. Zamyslete se nad tím, jak se lékař nebo právník chová ke klientovi. Obvykle začínají tím, že si sednou a položí řadu otázek o klientově anamnéze, poté konkrétnější řadu otázek o aktuálním problému. Poté tyto informace spojí se svými odbornými znalostmi a vymyslí plán, jak problém vyřešit.
Prvním krokem je provést předběžný výzkum. Pokud by potenciální zákazník neměl problém, neobtěžovala by se s vámi domluvit schůzku, takže trik je naučit se podrobnosti. Mnoho potenciálních zákazníků však nebude chtít odpovídat na dlouhou řadu otázek od cizího člověka. Zjistit si co nejvíce informací předem vám pomůže začít, aniž byste potenciálnímu zájemci zabrali spoustu času (nebo aby měl pocit, že ho vyslýcháte). Mezi dobré zdroje informací patří záznamy zákazníků (pro stávající zákazníky) a online zdroje jako Google, LinkedIn a Facebook.
Shromažďování dat
Jakmile shromáždíte co nejvíce dat, je čas se s potenciálním zákazníkem setkat a získat nějaké konkrétnější informace. Klíčem je, abyste se od začátku prezentovali jako řešitel problémů. Poté, co se na schůzce představíte, řekněte něco jako: „Pan. Prospect, považuji se za řešitele problémů – mým úkolem je určit nejlepší produkt pro vaše potřeby. Potřebuji vám tedy položit několik základních otázek o vaší současné situaci. Mohu věnovat pár minut vašeho času sběru těchto informací?“ Pak se potenciální zákazník nebude divit, když mu začnete pokládat řadu často osobních otázek.
Budování vztahu
Budování vztahu je druhou kritickou součástí každé poradenské prodejní techniky. Potenciální zákazníci musí důvěřovat vašim odborným znalostem, jinak pro ně budou vaše rady bezcenné. Měli byste rozvíjet a udržovat pevnou základnu znalostí o vašem oboru. Pokud například prodáváte serverový hardware, měli byste znát rozdíl mezi serverovým softwarem pro Linux a Windows a jejich klady a zápory.
Pokud jste B2B prodejce a prodáváte hlavně zákazníky v jednom odvětví, pak byste měli znát i základy tohoto odvětví. Poté můžete své znalosti sdělit podle povahy otázek, které kladete, a/nebo podle toho, jak reagujete na odpovědi potenciálního zákazníka.
Jakmile plně pochopíte současnou situaci potenciálního zákazníka a problémy, kterým čelí, je čas předložit mu řešení. Pokud jste potenciálního zákazníka dobře kvalifikovali, bude váš produkt téměř vždy alespoň částečným řešením jeho problémů. Vše, co musíte udělat, je ukázat vyhlídce, jak se to stane.
Prezentace řešení
Prezentace řešení je obvykle dvoudílný proces. Nejprve uveďte problém, jak mu rozumíte. Řekněte něco jako: „Pane Prospect, zmínil jste, že váš server pravidelně padá a má časté problémy s útoky typu denial-of-service. Je to správně?" Požádáním o potvrzení můžete objasnit případná nedorozumění a také nabídnout potenciálnímu zákazníkovi možnost problém dále objasnit. Když se oba shodnete na povaze problému, druhý krok ukazuje potenciálnímu zákazníkovi, jak je váš produkt dobrým řešením tohoto konkrétního problému.
Pokud jste udělali svůj domácí úkol, položili inteligentní otázky, správně uvedli problém a ukázali, jak váš produkt vyhovuje potřebám potenciálního zákazníka, je velká šance, že jste právě uzavřeli prodej. Pokud vyhlídka v tomto bodě zaváhá, pravděpodobně jste někde cestou zblbli. Stále se můžete zotavit, když položíte několik otázek určit námitku potenciálního zákazníkaa poté restartujte proces prodeje v tomto bodě.
