Zkušení prodejci často vtipkují: „Oblíbená rozhlasová stanice každého je WII-FM.“ Odkazují na zkratku WIIFM: "What's in it for me?" A ne, to neznamená tebe, prodavače. Znamená to vašeho potenciálního zákazníka nebo potenciálního zákazníka.
Využijte WIIFM ve svůj prospěch
Potřeby vašich potenciálních prodejců by měly být na vrcholu vaší mysli při vytváření vašeho hřiště. Každý potenciální zákazník, kterého oslovíte, bude zvažovat vaši hřiště z hlediska WIIFM. Proto je tak důležité mluvit spíše o výhodách než o vlastnostech toho, co prodáváte – doslova mu řekněte, co je pro něj výhodné.
Vyhlídky nezajímá, že tento měsíc potřebujete uzavřít alespoň tři další prodeje nebo že před odjezdem na dovolenou toužíte po velké výhře. A proč by měli? Ani jedna z těchto věcí jim neprospívá. Váš potenciální zákazník chce slyšet o co může získat nákupem vašich produktů, a mělo by to být něco docela podstatného chcete, aby se pohyboval rychle. To je důvod, proč tak dramaticky těží z převyšujících funkcí.
Výhody nákupu
Konkrétními příklady jsou výhody toho, co potenciální zákazník získá, pokud od vás nakoupí. Výsledkem je, že apelují přímo na myšlení WIIFM. Na druhou stranu vlastnosti jsou konkrétní fakta o produktu. Nevysvětlují, jak produkt zlepší život vašeho potenciálního zákazníka.
Řekněme, že prodáváte auta. Pokud potenciálnímu zákazníkovi řeknete, že konkrétní model zrychlí z 0 na 60 mil/h za 7,4 sekundy, je to funkce. Je hezké to vědět, ale moc ho to nepřesvědčí, aby se podepsal na tečkovanou čáru. Pokud ale potenciálnímu zákazníkovi řeknete, že vysoké zrychlení vozu mu umožňuje bezpečně se zařadit na dálnici, je to výhoda. Říkáte potenciálnímu WIIFM.
Nebo řekněme, že vaše vyhlídka je starší žena, blížící se důchodovému věku, která se nestará ani tak o zrychlení, jako o spolehlivost a rozpočet po odchodu do důchodu. Je vlažná, protože i když opravdu chce nové auto, nechce se starat o placení za auto, když naposledy po několika letech udeří do hodin.
Můžete pokračovat dál a dál o vlastnostech vozu, nebo můžete poukázat na to, že pokud si koupí nyní, bude auto s největší pravděpodobností splaceno, nebo se tomu bude blížit, až odejde do důchodu. Nechtěla by raději platit auto teď než potom?
Pokud jde o jeho splacenou výměnu, má najeto 90 000 mil. Možná se zmíníte o tom, že se vší pravděpodobností ho to nedostane do důchodu bez velkých nákladných a neočekávaných oprav. To je co z toho pro ni je.
Faktor So-What
Další důležitou věcí, kterou je třeba mít na paměti, je, že výhodou jednoho potenciálního zákazníka je „tak co?“ Ne každý má stejné potřeby. Neváží si stejných věcí stejně. WIIFM také znamená, že byste měli věnovat čas tomu, abyste pochopili, co potenciální zákazník hledá a odkud pochází. Poté spojte výhody, které se rozhodnete prodiskutovat tyto potřeby.
