I když je těžké uvést na trh všechny najednou, je stále chytré přesně vědět, kdo nakupuje organické produkty a jaké nabídky je mohou přesvědčit, aby si koupili více.
Existuje mnoho různých typů ekologických zákazníků, od zarytých zastánců až po skeptické spotřebitele, kteří někdy mění rychlost. Pokračujte ve čtení, abyste se dozvěděli více o všech různých organických skupinách zákazníků.
Různé úrovně ekologických spotřebitelů
Obecnou krajinu bio spotřebitelů je těžké si představit, protože jde o různorodou a často vybíravou skupinu. Naštěstí se několik různých organizací zabývalo ekologickými zákazníky obecně a mají určité poznatky, které vám mohou pomoci.
Studie Hartman Group z roku 2009 zjistila, že existují tři klíčové demografické skupiny organických spotřebitelů. Obsahují:
- Periferní spotřebitelé (14 % biospotřebitelů). Jsou to lidé, kteří se začínají přiklánět k bioproduktům, ale neprovádějí žádné významné změny chování, což znamená, že stále nenakupují bio produkty.
- Střední bio spotřebitelé. Tito tvoří většinu bio spotřebitelů (65 %). Jsou to jednotlivci, kteří nejen mění své postoje, ale také mění své návyky a nakupují bio produkty.
- Hlavní spotřebitelé. Jedná se o malou skupinu (21 %) lidí, kteří velmi investují do organických produktů. Tuto investici předvádějí prostřednictvím postoje i chování. Tito lidé mluví o bioproduktech a často nakupují bioprodukty.
Kromě těchto základních podkategorií existují studie, které ukazují, že vzdělání, zdraví, finance, kultura, advokacie, otázky životního prostředí a mnohé další ovlivňují ekologické spotřebitele. Obecně existuje mnoho různých důvodů, proč spotřebitelé nakupují nebo nekupují ekologické produkty, jak je uvedeno níže.
Spotřebitelé rodičů a dětí
Americká akademie pediatrů (AAP) zveřejnila v roce 2012 své poznatky o tom, jak biopotraviny prospívají malým dětem. Rodiče však byli příznivci biopotravin už léta, ještě předtím, než AAP dala biopotravinám palec nahoru.
Nejnovější zprávy ukazují, že americké rodiny stále více přijímají organické látky v široké škále kategorií. The Organické obchodní sdružení poznamenává, že celých 81 % rodin s dětmi tvrdí, že alespoň někdy nakupují bio produkty. Na otázku, proč kupují bio, rodiče upozorňují na důvody, jako je lepší zdraví a touha vyhnout se toxickým a perzistentním pesticidům a hnojivům. Jiní rodiče se snaží snížit rodinnou expozici geneticky modifikovaným organismům (GMO) a růstovým hormonům.
Biopotraviny často nakupují i budoucí rodiče. Ve skutečnosti asi jedna z 10 těhotných žen uvádí, že pravidelně jí biopotraviny. Některé důkazy navíc ukazují, že děti vychované na bioproduktech mohou mít větší pravděpodobnost, že se samy stanou dlouhodobými ekologickými nakupujícími.
Bez ohledu na to, jak to krájíte, vyplatí se zaměřit značné množství marketingového úsilí konkrétně na rodiče a jejich děti.
Noví a potenciální spotřebitelé
Potenciální organickí zákazníci jsou skálopevní, protože existuje potenciál pro vyšší prodej. Může však být těžké přilákat nové zákazníky a udržet si je jako své zákazníky kvůli mírně vyšším cenám a nejasnostem ohledně toho, co bio skutečně znamená.
Pro získání zbrusu nových zákazníků je klíčové správné vzdělávání spotřebitelů. Mnoho potenciálních ekologických zákazníků je poněkud skeptických nebo si jednoduše nejsou jisti, co hledat. Mnoho spotřebitelů například zaměňuje označení jako „přírodní“ a „čerstvý“ za bio, takže mohou kupovat špatné produkty, i když se o bioprodukty zajímají. Jiný nedávný výzkum ukazuje, že spotřebitelé organickým produktům nedůvěřují Ministerstvo zemědělství USA organická pečeť jako způsob, jak zvýšit ceny. Skutečné bio produkty mají samozřejmě mnoho spotřebitelských výhod, ale pokud tyto výhody nebudete propagovat, spotřebitelé o nich nebudou vědět.
Zde je několik tipů, které vám mohou pomoci zaměřit se na přeměnu konvenčních zákazníků na opakované organické zákazníky:
- Nabídněte potenciálním zákazníkům průvodce organickým nákupem.
- Ujistěte se, že vaši zákazníci znají výhody nákupu bio
- Pomozte novým zákazníkům pochopit, proč jsou organické produkty dražší
Štítek Spotřebitelé vs. Spotřebitelé značky
Marketing organických produktů obecně (na rozdíl od marketingu konkrétní bio značky) je ošemetný rozdíl, ale stojí za to se na něj podívat, protože bio spotřebitelé nakupují jinak než konvenční spotřebitelů.
Mnoho konvenčních zákazníků je velmi vázáno na konkrétní konvenční značky. Například lidé, kteří jsou hlavními fanoušky Honey Nut Cheerios, se této značky pevně drží. Z tohoto důvodu dává smysl, že General Mills často neuvádí na trh „cereálie obecně“, ale místo toho tvrdě pracuje na propagaci Honey Nut Cheerios konkrétně, protože si vytvářejí velké fanoušky tohoto singlu značka.
Mezitím mnoho nových nebo potenciálně nových ekologických spotřebitelů nehledá konkrétní ekologické značky. Místo toho hledají organické látky obecně. Tito zákazníci nemají tendenci zkoumat, které organické značky jsou etičtější nebo udržitelnější. Hledají jen to ekologické označení, prosté a jednoduché.
Dokonce i někteří dlouhodobí biokupci jsou takoví. Někdo si například může vždy koupit bio mléko, bio cereálie nebo bio jablečný džus, ale ne konkrétní značku bio mléka, cereálií nebo džusu. Hledají jen nejlepší nabídku, kterou mohou získat a která stále obsahuje organickou pečeť USDA. S ohledem na tuto skutečnost má smysl zajistit, aby vás zákazníci vnímali jako „organickou společnost“, na rozdíl od společnosti „značky XYZ“.
Ačkoli byste měli být považováni za organickou společnost, marketing organických produktů příliš obecně je chyba. Dlouhodobí, informovanější bio spotřebitelé chtějí vidět, v čem je vaše konkrétní značka lepší než jiné bio značky.
Můžete prodávat obě skupiny současně. Jakmile zákazníci vědí, že máte certifikaci bio, ujistěte se, že také vědí, proč jste jiní a lepší než všechny ostatní stejně smýšlející bioprodukty. Organic Valley je společnost, která našla tuto rovnováhu. Společnost obecně propaguje bioprodukty a často nabízí spotřebitelům řadu bio výhod, což přitahuje nové bio spotřebitele. Kromě toho se Organic Valley dokázalo umístit jako udržitelná organická značka, která podporuje menší rodinné farmy, které oslovuje menší, ale stále významnou skupinu důvtipných ekologických spotřebitelů, kteří hledají něco víc než pečeť USDA podstatný.
Je to tenká linie, kterou lze uvést na trh jak novým ekologickým spotřebitelům, tak angažovanějším ekologickým zastáncům, ale pokud chcete prodávat více organických produktů, měli byste se pokusit tuto řadu najít.
Důvtipní bio spotřebitelé
Důvtipní a dobře informovaní bio zákazníci obvykle nakupují bio produkty už nějakou dobu, často otevřeně mluví o výhodách bio produktů a hledají mnohem víc než jen bio pečeť. Tyto typy zákazníků jsou vynikající, protože jsou ochotni zaplatit více za organické produkty, protože chápou hodnotu v tom. Například mnoho super ekologických zastánců nebude kupovat organické mléko privátní značky nebo organické mléko značky Horizon, protože se domnívají, že mohou být stinné mléčné praktiky. Skuteční ekologičtí zastánci jsou v pořádku, když platí více za mléko Organic Valley, protože ho vnímají jako pravdivější organickou značku.
Chcete-li úspěšně prodávat dlouhodobé ekologické zastánce, musíte otevřeně mluvit o své ekologické integritě, o svých ekologických postupech a doufejme, na palubě dalších problémů, k nimž se ekologičtí zastánci přiklánějí, jako jsou otázky geneticky modifikovaných organismů (GMO), spravedlivý obchod a udržitelnost.
Zdravě smýšlející spotřebitelé
Výzkum ukazuje, že často zdravě smýšlející jedinci častěji nakupují biopotraviny. Zdravotní důvody pro nákup biopotravin často zahrnují obecné prohlášení „Je to zdravější než konvenční“. spotřebitelů a 34 % jednotlivců v jednom průzkumu uvedlo, že se chtějí vyhnout toxinům v potravinách, které vnímají jako nezdravý.
Chcete-li oslovit zdravé spotřebitele, zaměřte se na prodejní místa, která zákazníkům nabízejí zdravotní fakta, například jak je organické víno zdravější pro srdce, jak organické mléko má vyšší koncentrace nutričně žádoucích mastných kyselin nebo jak organické bobule mají více vitamínů, vlákniny a antioxidantů obsah. Zdravě smýšlející lidé tyto informace chtějí, ale ne vždy si je sami vyhledávají, takže jako prodejce bio produktů je vaším úkolem jim o tom říct.
Udržitelní a místní spotřebitelé
Spousta zákazníků jezdí bio za eko-výhody nebo na podporu lokálních potravin. Nevýhodou je, že mnoho z těchto spotřebitelů často volí ekologické nebo místní před ekologickými. Nemusí to tak být. Ačkoli ne všechny ekologické produkty jsou udržitelné nebo místní, mnoho organických nabízí ekologické a místní funkce, tak proč se nezaměřit na propagaci těchto funkcí? Zde je několik způsobů, jak můžete oslovit ekologicky a místně smýšlející zákazníky:
- Propagujte ekologické aspekty organických látek
- Věnujte zvláštní pozornost svým místním zákazníkům
- Používejte ekologičtější obchodní praktiky
Spotřebitelé proti GMO
Geneticky modifikované organismy (GMO) jsou horkým tématem a problém GMO tlačí mnoho spotřebitelů k organickým. Jak již bylo řečeno, ne všichni spotřebitelé vědí, že organické látky neobsahují GMO, takže k prodeji této skupiny musíte načerpat své materiály obklopující GMO.
Nedávný průzkum MamboTrack™ ukazuje, že většina spotřebitelů, kteří vyhledávají potraviny bez GMO, chce, aby jejich potravinářské produkty byly specificky certifikované a označené jako non-GMO, takže získání certifikace prostřednictvím projektu Non-GMO je něco vážně zvážit. Pokud jste bioprodejcem nebo majitelem restaurace, možná budete chtít také každý říjen slavit Měsíc bez GMO.
Skeptičtí spotřebitelé
Skeptičtí spotřebitelé se těžko prodávají. Mnoho ekologických skeptiků je dlouhodobých skeptiků, kteří jen zřídka přecházejí na ekologické. Netrávte s těmito zákazníky příliš mnoho času.
Nicméně neignorujte skeptiky úplně – někteří to organicky přepínají. Někdy je to proto, že je děsí osobní zdravotní strach, někdy je to proto, že oni založit rodinu a jindy je to proto, že se v konvenčním jídle stane něco hrozného trh. Například během obrovského stažení konvenčních vajec v roce 2010 prodej organických vajec značně vzrostl a v roce 2010 s největší pravděpodobností nakupovali bio lidé, které ani ve snu nenapadlo, že tak udělají, než došlo ke stažení.
Nepoužívejte problémy jako vzpomínání jako "ha, ha, říkal jsem ti to." Ale uvědomte si, že opět byly staženy konvenční potraviny, tak proč nezkusit bio?
Neomezujte se: Trh pro mnoho skupin spotřebitelů
Při marketingu organického zboží spotřebitelům je důležité zachovat otevřenou mysl a rozšířit svůj marketingový záběr. Je to proto, že existuje spousta diskusí o nejlepších způsobech uvádění bioproduktů na trh a výzkum podporuje mnoho různých úhlů pohledu.
Například, zatímco některé studie říkají, že bohatí spotřebitelé nakupují nejvíce organických produktů, jiné studie tvrdí, že ne, zákazníci se středním platem kupují celkově více organických produktů. Studie také poukázaly na to, že etnická příslušnost je rozdílná, ale není jasné, ke kterým etnickým skupinám se více přiklání organické – v té či oné době výzkum označil prakticky každou etnickou skupinu za „nejpravděpodobnější, že nakupují organické."
Vzhledem k různým výsledkům výzkumu je těžké dospět ke konečnému závěru o tom, které přesně faktory ovlivňují organické nákupy nejvíce a které demografické skupiny jsou nejvíce zaměřeny na organické produkty. Na druhé straně je moudré zaměřit se na marketing pro mnoho skupin spotřebitelů, nejen pro jednu nebo dvě.
Chcete-li se dozvědět více o nesrovnalostech mezi ekologickými spotřebiteli, zkuste si přečíst zprávu USDA Marketing U.S. Organic Foods – přeskočte na část nazvanou „Spotřebitelé rostou trh s palivy, ale vzdorují snadné kategorizaci“.
