Guy Kawasaki se v 80. letech proslavil v Applu jako evangelista, který pomohl uvést počítač Macintosh na trh. Jako zakladatel a generální ředitel Garage Technology Ventures otestoval a prokázal své nápady u desítek začínajících společností. Je autorem více než půl tuctu obchodních knih, včetně Pravidla pro revolucionáře, Prodej Sen a Jak přivést vaši konkurenci k šílenství.
Nedávno jsme měli tu čest zúčastnit se prezentace pana Kawasakiho o jeho nejnovější knize, The Art of the Start: Časem prověřený, bitvami zocelený průvodce pro každého, kdo s čímkoli začíná. Je to nesmírně zábavný řečník – vtipný, neuctivý a především bystrý. Svou prezentaci postavil na svých deseti nejlepších tipech pro každého, kdo s čímkoli začíná – podnikatele, intrapreneurs, neziskové podniky. Sdílíme je s vámi zde, spolu s několika jeho vybranými vtipy, které v knize nenajdete.
1. Make Význam
Zaměřte se na vytváření smyslu, ne na peníze. Pokud je vaší vizí pro vaši společnost její růst, jen abyste ji přeměnili na velkou společnost nebo ji zveřejnili a vydělali, „jste odsouzeni k záhubě“. Kawasaki říká, že skvělé společnosti jsou založeny na jednom ze tří druhů významu:
- Zvyšte kvalitu života. Učiňte lidi produktivnějšími nebo jejich životy jednoduššími či příjemnějšími.
- Správně a špatně. Varianta k výše uvedenému. Buďte součástí řešení, ne součástí problému.
- Zabránit konci něčeho dobrého. Zachovat něco klasického nebo historického. Zachraňte velryby.
2. Udělejte mantru
Kawasaki zaujala prohlášení o poslání společnosti tím, že ukázala prohlášení o poslání Wendy:
Naším hlavním posláním je dodávat produkty a služby špičkové kvality našim zákazníkům a komunitám prostřednictvím vedení, inovací a partnerství.
"Miluji Wendy's“ řekl, „ale netušil jsem, že pokaždé, když tam jím, tak se toho všeho účastním.“ Říká, jestli chcete tvořit obecné prohlášení o poslání, můžete si ušetřit desítky tisíc dolarů za ústup, facilitátory atd. Generátor Dilbertova poslání. Místo toho Kawasaki doporučuje přijít s jednoduchou mantrou, nejlépe třemi slovy nebo méně, která stručně popisuje vaše základní hodnoty. Některé příklady uvedl:
- Wendy's: "Zdravé rychlé občerstvení"
- FedEx: "Klid v duši"
- Nike: "Autentický sportovní výkon"
- Guy Kawasaki: „Posílit podnikatele“
3. Přejít na další křivku
Skvělé společnosti nevznikají, když prodejce knih řekne: „Změníme způsob prodeje knih. Místo toho, abychom nosili 250 000 titulů, budeme nosit 275 000.“ Skvělé společnosti vznikají, když řeknete: „Místo 250 000 titulů budeme nosit 2,5 milionu.“ Pak máte Amazon. Nabízí tři tipy, jak na to:
- Restartujte mozek. Musíte rozbít staré vzorce chování, abyste si osvojili nové. (Také se vyhněte analytická paralýza).
- Zabijte dojné krávy. Zjevné jsou ty vnější – dominantní konkurenti v prostoru. Pokud je porazíte, porazíte také všechny ostatní. Ne tak zřejmé jsou však ty vnitřní. To platí především při uvedení nového produktu v rámci stávající společnosti. Například Apple musel zabít Apple II, aby uvolnil cestu pro Macintosh. Mohli v dojení pokračovat, ale všichni ostatní by je nakonec minuli. Vykliďte staré, abyste uvolnili místo novému.
- Polarizovat lidi. Nemůžete se zavděčit všem. Je lepší mít malou, zuřivě loajální zákaznickou základnu, než vytvářet průměrný produkt, který rychle upadá do neznáma. Některé příklady, které uvedl, byly Macintosh, Harley-Davidson, Tivo a Scion XP (lidé do 25 let se na to dívají a řekni: "Hej, skvělé auto!" Lidé starší 25 let se na to dívají a říkají: „Musel to navrhnout někdo, kdo dostal padáka Volvo.")
4. Pusťte se do toho
Nenechte se chytit do „analýzy paralýzy“. Pár tipů, jak se posunout vpřed:
- Nepište, prototype. Podle něj existují dva druhy podnikatelů. Jeden druh si myslí, že Microsoft Office je zabijácká aplikace pro podnikatele. Píšete svůj podnikatelský plán, vytváříte prognostické tabulky, stavíte PowerPointové prezentace pro klienty a investory atd. Druhý typ používá AutoCAD k návrhu produktu, kompilátor k psaní kódu atd. -- cokoli je potřeba k tomu, aby se produkt skutečně začal vyrábět.
- Neboj se, buď mizerná. Voltaire jednou řekl: "Nejlepší je nepřítelem dobra." Pokud by společnosti čekaly na úplné zdokonalení produktu, než jej uvolní, nikdy by nic nedostaly. Je v pořádku, pokud je vaše vydání 1.0 trochu drsné, pokud stále vytváří hodnotu pro zákazníky. Samozřejmě říká: "To neplatí, pokud vyvíjíte lékařské vybavení."
- Najděte spřízněné duše. „Každý mladý vizionář potřebuje dohled dospělých,“ vtipkuje. Za každým Billem Gatesem stojí Steve Ballmer. Za Stevem Jobsem stojí Steve Wozniak. Vybudujte manažerský tým, který sdílí vaši vizi a vaše nadšení, ale doplňuje vaše slabé stránky svými silnými stránkami.
5. Niche Yourself
V ideálním případě vytvoříte něco, co má pro zákazníky vysokou hodnotu a co dělá jen málokdo. Pokud považujete jedinečnost a tvorbu hodnoty za dva parametry, máte čtyři kvadranty:
- Vysoká hodnota, nízká jedinečnost - Soutěžíte cenou.
- Nízká hodnota, vysoká jedinečnost - To je to, o čem mluví jako o "hloupém" kvadrantu. Nevadí, že nemáte konkurenci, když váš produkt nikdo nechce koupit.
- Nízká hodnota, nízká jedinečnost - Kvadrant "dotcom". V jednu chvíli někdo řekl: „Změníme způsob, jakým lidé kupují psí žrádlo. Budeme to prodávat online. Vystřihneme prostředník a lidé si ho budou moci koupit levněji.“ Na jednu věc ale zapomněli: žrádlo pro psy je těžké. Ušetřené peníze byly kompenzovány vysokými náklady na dopravu. Šílené není, že by si to nějaká společnost neuvědomila, ale že v jednu chvíli 16 společností prodávali online krmivo pro psy. Většina z nich už samozřejmě nepodniká – žádné velké překvapení.
- Vysoká hodnota, vysoká jedinečnost - Tady vyděláváte peníze, marže a smysl.
6. Nechte vykvést sto květin
Vaši nejlepší zákazníci nemusí být takoví, jací od nich očekáváte, a bez ohledu na to, jak dobří jste, bez ohledu na to, jak moc průzkum trhu ano, nemůžete dokonale předvídat, co se stane ve skutečném světě. Kawasaki navrhuje následující:
- Osévejte pole, ne okenní truhlíky. Specializované pozice je kritické, ale rozšiřte své poselství široko daleko, jak jen to váš rozpočet dovolí. Příliš zužte své marketingové sdělení a můžete přijít o trh, o kterém jste si ani neuvědomili, že existuje.
- Hledejte agnostiky, ne ateisty. Každý chce mít ty "markézové zákazníky", ale velké korporace jsou obvykle odolné vůči těm nápadům, které "přeskakují křivku". Najděte první osvojitele, kteří jsou otevření novým nápadům, a schovejte si velké ryby na později.
- Nebuď pyšný. Nebuďte překvapeni, když lidé, kteří kupují váš produkt, nejsou vaším zamýšleným cílovým trhem. Místo toho zjistěte, proč to kupují, a zhodnoťte své nově nalezené štěstí.
7. Dodržujte pravidlo 10/20/30
Při prezentacích pro klienty nebo investory použijte:
- 10 snímků - Ne 50 jako většina lidí
- 20 minut - Můžete mít hodinu, ale někteří lidé budou mít zpoždění, jiní mohou odejít dříve a vy chcete dostatek času na otázky a odpovědi.
- 30 bodové písmo - Pokud používáte malé písmo, obvykle to znamená, že se snažíte použít hodně textu, což znamená, že jste mizerný řečník (což je většina ředitelů technologických společností, říká). Proč? Protože necvičí.
8. Najmout infikované lidi
Najměte si lidi, kteří jsou pro váš produkt zapálení stejně jako vy (nebo k němu alespoň blízko).
- Ignorujte nepodstatné. Společná vášeň je mnohem důležitější než vzdělání nebo relevantní pracovní zkušenosti. Tito zaměstnanci budou loajálnější a motivovanější. Sám Kawasaki pracoval u klenotníka „počítajícího diamanty“, když nastoupil do Apple. Ale říká, že když poprvé uviděl Macintosh, vehnalo mu to slzy do očí. Díky tomu byl pro tuto práci kvalifikovanější než kdokoli jiný.
- Najměte si lepší než vy. Hráči "A" najímají hráče "A+", ale hráči "B" najímají "C", "C" najímají "D" atd., což vede k tomu, co nazývá "bozo výbuch". Najměte si lidi, díky nimž budete vypadat chytře, abyste je zaměstnali, ne ve srovnání s nimi.
-
Proveďte test nákupního centra. Představte si, že v nákupním středisku z dálky vidíte kandidáta, s nímž byl nedávno pohovor. děláš...
- ...přejděte přímo k nim, řekněte jim, jak skvělá je společnost, a povzbuďte je, aby nastoupili?
- ...předpokládej, že je to velké místo a možná na ně narazíš, možná ne?
- ...schválně se jim vyhýbat?
9. Nižší bariéry pro přijetí
Usnadněte lidem nákup a používání vašeho produktu:
- Vyrovnejte křivku učení. Dobré produkty by se měly používat intuitivně, aniž byste se museli odkazovat na příručku nebo absolvovat kurz. Víte například, jak nastavit hodiny na vašem videorekordéru? Proč je to vůbec výzva?
- Nechtějte po lidech něco, co byste neudělali. Zatímco jeho příklad pasti na myši s jaderným pohonem (kterou musíte zajet do Utahu, abyste se zbavili odpadu) byl trochu přitažený za vlasy, jeho příběh o Kawai Hyatt Regency ho zasáhl. V tomto hotelu jsou na každém patře bezplatné pračky. Lidé nechtějí platit několik dolarů za praní letoviska, zvláště když už za pokoj platí 250 dolarů za noc!
- Přijměte své evangelisty. Ať už jsou to vaši zaměstnanci nebo vaši zákazníci, zapojte je do všeho, co děláte. Udělejte vše pro to, abyste jim dali hlas. Jsou vaším nejlepším marketingem.
10. Nenechte se rozdrtit Bozos
Některé bozos jsou snadno rozpoznatelné. Jsou to nevrlí, cyničtí lidé, kteří sestřelí všechny vaše nápady. Ale pozor na "úspěšné bozo" nosící pěkný oblek. „Lidé automaticky dávají rovnítko mezi ‚bohatý‘ a ‚chytrý‘,“ říká. "To je velký dialektický skok." Velmi úspěšní lidé často nedokážou přijmout další křivku.
Poté, co poukázal na některé slavné hlouposti v technologickém průmyslu, vyprávěl svůj vlastní osobní bozo příběh. V jednu chvíli odmítl pracovní pohovor, aby se stal generálním ředitelem společnosti a Silicon Valley startup a řekl: "Je to příliš daleko na řízení a nechápu, jak to může být podnikání." Společnost? Yahoo. Kawasaki odhaduje, že ho toto rozhodnutí stálo asi 2 miliardy dolarů.
"Přemýšlel jsem o tom deset let," řekl. "A víš ty co? Rozhodl jsem se správně. Musel jsem trávit spoustu času se svou ženou a syny, když byli mladí. Nechtěl jsem, aby vyrostli, šli na vysokou školu a nakonec přemýšleli, kdo jeden druhý je."
"To vysvětluje první miliardu," vtipkoval. "Druhá miliarda mě pořád štve."
Kawasaki zakončila relací otázek a odpovědí. První otázka ze skluzu byla: "Jaká je další velká věc?" Jeho odpověď: „Jsem marketér, ne vizionář. Vidím ten nápad a řeknu vám, jestli se prodá nebo ne. Kdybych věděl, co bude další velká věc, buď bych to dělal, nebo to financoval. A rozhodně bych to neřekl tomuto publiku.“
Díky Směnárna, pořadatelé akce. Chcete-li se dozvědět více o Guyi Kawasakim, včetně bezplatného úryvku z knihy, testu podnikatelského IQ a dalších, navštivte GuyKawasaki.com.
