Vnímané riziko je nejistota a spotřebitel má při nákupu položek, většinou těch, které jsou obzvláště drahé, například auta, domy a počítače. Pokaždé, když spotřebitel uvažuje o koupi produktu, má o produktu určité pochybnosti, zejména pokud má daný produkt vysokou cenu.
Pochopení různých typů
- Funkční - Vnímaná rizika mohou zahrnovat strach nebo pochybnosti spotřebitele, že produkt, který kupuje, nebude plnit svou zamýšlenou funkci. Spotřebitel by se mohl bát, že když si koupí auto, může selhat motor nebo jiné díly.
- Sociální - Tento typ rizika se týká sociálního postavení spotřebitele. Pokud je člověk z vysoké nebo bohaté společenské vrstvy, chce si koupit produkty, které by si koupili i jeho přátelé. Mohou se například rozhodnout, že si nekoupí levné auto ze strachu, že by to jejich přátelé nesouhlasili nebo že by to mohlo mít dopad na jejich sociální postavení mezi jejich vrstevníky.
-
Finanční - Každý spotřebitel je do určité míry vystaven finančnímu riziku. Obávají se, že by je nákup mohl připravit o zdroje příjmů v té době nebo v budoucnu. Koupí auta by jim například mohly zůstat málo nebo žádné peníze nebo půjčky, které ovlivní jejich příjem na několik příštích měsíců nebo dokonce let.
- Fyzický - Předmět, který by mohl osobě nebo její rodině způsobit újmu na zdraví, představuje vnímané riziko. Například nákup zbraně. Pistole by mohla náhodně selhat a způsobit nehodu. Na druhou stranu kniha může jen zřídka způsobit fyzickou újmu.
- Čas - Pokud se produkt rozbije nebo selže několik dní po zakoupení a potřebuje výměnu, je to časové riziko. Budete se muset vrátit do obchodu a počkat ve frontě na výměnu nebo opravu, čímž ztrácíte čas.
Jak je to identifikováno
- Zabezpečení/záruka: Záruční doba určí, jak nejistý bude kupující. Záruka je činí důvěryhodnějšími, protože vědí, že pokud se produkt porouchá, mohou získat náhradu. Warrant by měl pokrývat dlouhou dobu, aby posílil důvěru kupujícího v produkt.
- Skryté dodatečné náklady: Pokud jsou k prodejní ceně skryté náklady, je důvod k poplachu. Tyto náklady by mohly být jen podvodem, který z kupujícího utrhl pár dolarů navíc.
- Pověst/Název značky: Při nákupu produktu, jako je auto, chce člověk získat nejlepší dostupný produkt. Než se rozhodne, pro kterého výrobce se rozhodnout, může se zeptat nebo provést průzkum konkrétního vozu, který chce. Tímto způsobem může identifikovat a snížit riziko.
Důvody za vnímaným rizikem a jak jim čelit
- Pověst: Někdo se možná zmínil, že váš produkt selhal. Proto bude mít spotřebitel pochybnosti o produktech společnosti obecně. Společnost by měla zákazníky uklidnit tím, že jim nabídne zkušební provoz/test svého produktu a zdůrazní záruku.
- Styl prodeje: Dobrý prodejce musí být charismatický, aby ho měl kupující rád. Pokud má člověk prodejce rád, bude snadné ho přesvědčit, aby si produkt koupil
- Nedostatek detailů/pozornosti: Prodejce by měl věnovat pozornost každému detailu, který si zákazník přeje. Neměl by ignorovat nebo být rozrušený, když zákazníci kladou příliš mnoho otázek. Měl by je uklidnit tím, že odpoví na všechny jejich otázky.
Každodenní příklady, které marketér používá k překonání vnímaného rizika
V marketingových sděleních často uvidíte vnímané riziko. Zvažte například následující sdělení, které má spotřebiteli pomoci překonat vnímané riziko.
- GM/Chrysler - Záruka na nový vůz - 10 let / 100 000 mil. Vnímané řešené riziko je funkčním rizikem.
- CarMax - Vraťte jakékoli auto z jakéhokoli důvodu do 5 dnů. Vnímané řešené riziko je funkčním rizikem.
- McDonald's - Slouženo 99 miliard - Vnímané riziko je fyzické a sociální.
- Kroger - Rychlejší pokladny - Vnímané riziko je časové riziko.
Naším úkolem jako marketérů je sledovat vnímaná rizika, která spotřebitelé mají, pokud jde o naše produkty a/nebo služby, a řešit je v našich zprávách. Existuje nějaké vnímané riziko, které byste mohl začít řešit dnes?
