Je poměrně snadné najít nové vede, ale najít nové potenciální zákazníky, kteří se stanou kvalifikovanými potenciálními zákazníky, je jiná věc. Každá minuta, kterou strávíte telefonováním s někým, kdo od vás nemůže nic koupit, je minuta, kterou nestrávíte se skutečným potenciálním zákazníkem. Čím lepší jsou vaše potenciální zákazníky, tím více času budete věnovat možným prodejům.
Jedním z míst, kde můžete začít hledat skvělé potenciální zákazníky, jsou vaši stávající zákazníci. Udělejte si seznam svých nejlepších zákazníků a vedle jména každého zákazníka napište, jak a kde jste daného člověka potkali. Pokud si nepamatujete nebo jste zákazníka zdědili od jiného prodejce, budete se muset zeptat zákazníka samotného. To se obvykle nejlépe provádí jako součást kontrola účtu během které se zeptáte na pár otázek o tom, jak se zákazníkovi daří, zda má nějaké otázky nebo problémy a co můžete udělat pro to, aby byl i nadále spokojený. I tak je dobré své oblíbené zákazníky pravidelně kontrolovat. Stačí vložit další otázku jako: "Jak a kde jste se s námi poprvé setkali?"
Jakmile dokončíte toto cvičení, hledejte nějaké vzory nebo podobnosti. Potkali jste na veletrzích několik svých top zákazníků? V takovém případě může být čas zvýšit návštěvnost veletrhu. Našli vás na sociálních sítích nebo prostřednictvím vašeho obchodní síť? Pokud ano, možná byste měli věnovat více času a úsilí rozvoji těchto zdrojů. Ať už vaši nejlepší zákazníci přišli odkudkoli, pravděpodobně existuje mnohem více lidí, jako jsou oni, které můžete oslovit stejným způsobem.
Dalším způsobem, jak pomoci identifikovat kvalifikované potenciální zákazníky, je vytvořit seznam vlastností, které vaši zákazníci mají tendenci sdílet. Pokud prodáváte spotřebitelům, bývají všichni majitelé domů? Nebo máte velké rodiny? Mají podobné koníčky nebo pocházejí ze stejné zeměpisné oblasti? Pokud prodáte B2B, mají vaši nejlepší zákazníci tendenci pocházet z jednoho nebo dvou odvětví? Jsou to profesionálové, výrobci, poskytovatelé služeb? Mívají určitou velikost nebo se nacházejí v určitých geografických oblastech?
Nyní, když jste identifikovali značky, které vás mohou vést k nejlepším potenciálním zákazníkům, je čas zvážit program generování potenciálních zákazníků. Můžete mít nejlepší produkt na světě za skvělou cenu, ale pokud vaši potenciální zákazníci nevědí, že existujete, stejně nic neprodáte. Jediný způsob, jak dosáhnout prodeje, je informovat vaši cílovou zákaznickou základnu o tom, co můžete nabídnout. Pokud za svůj program nemáte příliš mnoho peněz, začněte v malém – cokoli od webů na sociálních sítích pro vaši firmu po tisk letáků a jejich vyvěšování na místa, kde se schází vaše zákaznická základna.
Při nastavování a vedoucí generace systém, mějte na paměti, že různí potenciální zákazníci mají různé preference kontaktu. Někteří preferují e-mail, jiní rádi obchodují po telefonu a další rádi surfují po sociálních sítích. Pokud používáte pouze jeden kontaktní kanál, pravděpodobně ztratíte šanci mluvit se všemi potenciálními zákazníky, kteří preferují jiné metody. Podobně, když rozesíláte marketingové metody, měli byste zahrnout několik způsobů, jak vás potenciální zákazníci mohou na oplátku kontaktovat – minimálně e-mailem, telefonem a klasickou poštou.
Jakmile máte několik potenciálních zákazníků a navážete s nimi kontakt, nečekejte okamžité výsledky. S trochou štěstí některé z těchto potenciálních zákazníků okamžitě koupí. Ale zpravidla to vyžaduje několik kontaktů mezi vámi a konkrétním potenciálním zákazníkem, než zváží nákup. Jakmile tedy někoho máte na svém seznamu, zůstaňte s ním v kontaktu a získejte hodnotu. Můžete například svým potenciálním zákazníkům posílat měsíční zpravodaj plný užitečných tipů nebo odkaz na bezplatnou bílou knihu o tématu, které je bude zajímat, nebo limitovaná nabídka na vašem produktu.
Každý prodejce zažil ten energizující pocit, když mu potenciální zákazník zavolal a řekl, že je připraven k nákupu. Tito potenciální zákazníci jsou vzrušující, protože jsou šancí uskutečnit prodej, aniž byste se museli obtěžovat časově náročnými počátečními částmi prodejního procesu. Žádné česání seznamů vodítek, ne studený hovor, žádné namlouvání potenciálního zákazníka na schůzku, jen rovnou na prodejní prezentaci.
Bohužel výraz „příliš dobré na to, aby to byla pravda“ obvykle platí pro takzvané horké potenciální zákazníky. Pravdou je, že jen zřídka skutečně uzavřete prodej s vyhlídkou, kterou potkáte pozdě v procesu nákupu. Důvod je jednoduchý: kterýkoli prodejce se jako první setká s potenciálním zákazníkem, má výhodu domácího prostředí. První prodejce, který mluví s potenciálním zákazníkem, má možnost zarámovat svou prezentaci tak, aby jeho produkt automaticky vypadal co nejlépe.
Vyhlídka, která zavolá prodejcům pozdě v prodejním cyklu, často v té době ani pořádně nenakupuje. Dodavatele už má na mysli, ale nákupní proces její společnosti vyžaduje, aby získala stanovený počet nabídek, než si bude moci jednu vybrat. Nebo může shromažďovat další nabídky, aby se s nimi mohla vrátit ke svému preferovanému prodejci a pokusit se získat lepší cenu. Čím déle je potenciální zákazník u svého současného poskytovatele, tím je pravděpodobnější, že tento prodejce formoval kritéria rozhodování takovým způsobem, že jiné společnosti nemají ve skutečnosti šanci. To platí zejména pro velmi velké společnosti, které mají spoustu byrokracie zapojené do nákupního procesu.
To neznamená, že horké vyhlídky jsou nemožné zavřít. To znamená, že pokud jednoduše předvedete svou prodejní prezentaci a necháte ji být, v tomto typu situace neuspějete. Pokud chcete mít skutečnou šanci, potřebují tito potenciální zákazníci z vaší strany trochu práce navíc – berte to jako kompromis za práci, kterou jste vynechali v raných fázích prodejního procesu.
Když vám zavolá potenciální zákazník, který řekne, že je připraven koupit, položte mu několik otázek, než se pustíte do režimu prodeje. Budete se muset zeptat, koho dalšího potenciální zákazník hodnotí, jak funguje její vztah s jejím současným dodavatelem, jaká je její motivace ke změně poskytovatele a podobné otázky. Pokud vyhlídka vyjadřuje skutečnou frustraci nebo popisuje vážné problémy, máte šanci. Pokud ne, nedělejte si naděje.
Pokud vás vaše studené volání nevede dostatečně rychle do kontaktu s potenciálními zákazníky nebo hledáte jiné možnosti, zvažte e-mail. Vyhledávání e-mailů má některé vážné výhody. Je to obrovská úspora času ve srovnání se studeným voláním, protože můžete poslat e-mail obrovskému množství potenciálních zákazníků jediným kliknutím myši. Úspěšný e-mail si navíc můžete s pár úpravami uložit a použít v budoucnu. A to, že nikdo nemůže zavěsit na email, je velké plus, zvláště u nových prodejců.
Základní pravidla pro vyhledávání e-mailů nemusí být nutně pevně stanovena. Někteří prodejci tato pravidla pravidelně porušují a dosahují obrovské míry odezvy. Jsou však dobrým místem, kde začít, pokud s vyhledáváním e-mailů začínáte. Jakmile budete mít trochu více praxe, budete mít lepší představu o tom, kdy je bezpečné tato pravidla porušit.
Pravidlo č. 1: Vyberte si atraktivní, ale věcný předmět
Vaše předmět by měl přimět vyhlídky číst dále, ale měl by být čestným vyjádřením e-mailu. Předměty, které předstírají, že máte s potenciálním zákazníkem předchozí vztah, mohou váš e-mail otevřít, ale v tu chvíli potenciální zákazník váš e-mail znechuceně zahodí.
Pravidlo č. 2: Buďte struční
Většina potenciálních e-mailů by neměla být delší než odstavec, čtyři až pět vět nebo tak. Pamatujte, že smyslem e-mailu je vzbudit zájem potenciálního zákazníka natolik, aby se s vámi spojil, a ne mu prodat. Chcete dát potenciálnímu zákazníkovi jen tolik informací, aby vám zavolal zpět.
Pravidlo č. 3: Zahrňte nabídku
Celým smyslem e-mailu o vyhledávání je získat schůzku. Váš e-mail tedy musí obsahovat něco, co bude potenciálního zákazníka motivovat, aby se s vámi setkal. K tomu slouží prodejní nabídka. Prodejní nabídka může být cokoli od jednorázového snížení ceny přes demo balíček „jen pro vás“ až po dárek k nákupu.
Pravidlo č. 4: Minimalizujte propojení
Nevyplňujte svůj e-mail odkazy; který prakticky křičí „prodejní e-mail“. Vložte jeden odkaz do těla e-mailu a případně druhý do podpisu. Odkaz na tělo může směřovat na prodejní vstupní stránku, zatímco odkaz na podpis by pravděpodobně směřoval na vaši stránku sociálních médií nebo blogu.
Pravidlo č. 5: Minimalizujte obrázky
Ano, je lákavé vyplnit svůj e-mail obrázky, ale odolejte tomu nutkání. Za prvé, díky velkému množství obrázků je váš e-mail velmi velký, jeho stahování se zpomaluje a je pravděpodobnější, že bude označen jako spam. Za druhé, mnoho e-mailových klientů ve výchozím nastavení z bezpečnostních důvodů blokuje obrázky, což znamená, že vaši potenciální zákazníci místo vašich pečlivě vybraných obrázků uvidí jen spoustu velkých prázdných čtverců.
Pravidlo č. 6: Zahrňte spoustu kontaktních informací
Někomu vyhovuje svoboda e-mailu, jinému vyhovuje telefonická komunikace. Čím více možností kontaktu dáte potenciálnímu zákazníkovi, tím je pravděpodobnější, že odpoví. Minimálně budete chtít uvést telefonní číslo a e-mailovou kontaktní adresu. Zahrnutím fyzické adresy dodá vašemu e-mailu větší vážnost a zahrnutí vašeho účtu na sociálních sítích informace umožňují potenciálním zákazníkům dozvědět se o vás trochu více, což může také pomoci vzbudit jejich důvěru.
Pravidlo č. 7: Projevte svou příslušnost ke společnosti
Vždy jasně uveďte název vaší společnosti a (pokud jej máte) své firemní logo. Je také dobré zahrnout slogan nebo jiný slogan související s vaší společností. Pokud má vaše společnost zásady propagace značky, použijte je při vytváření šablony e-mailu. To vše ujistí potenciální zákazníky, že pracujete pro seriózní firmu.
