Hval: Hvad er det?

I salg er en hval et kundeemne, der er mange gange større end din gennemsnitlige kunde eller kunde. Det er høj risiko at lande en hval, men det er også en høj belønning.

Lær mere om hvaler og fordele og ulemper ved at prøve at lande en.

Hvad er en hval?

En hval er en salgsmuligheder så stor, at det kan gøre en stor forskel for din virksomheds forretning. En hval er meget større end dit sædvanlige mål, og den indtægt, den kunne indbringe, er også meget større.

Men som med den hvide hval i Herman Melvilles Moby Dick, kan lokket ved at lande en sådan præmie også distrahere dig fra lettere gevinster.

Med forretning til forretning (B2B) salg, er en hvalprospekt ofte en virksomhed, der er langt større end din egen. I business-to-consumer (B2C) salg, kan det være en kunde, der køber din dyreste produktmulighed og gør det regelmæssigt.

Sådan fungerer en hval

Lukke handler med hvaler tager ofte langt mere tid og kræfter end et typisk salg, men det er fordi disse tilbud er så meget større – en enkelt hval kan svare til et dusin andre kundeemner. Dette gør hvaler meget værd at forfølge på trods af den ekstra indsats. Du kan endda gøre hvalen til en tilbagevendende kunde, hvilket gør dem endnu mere værdifulde.

Nogle virksomheder tjener en stor procentdel af deres salg fra nogle få kunder eller klienter. Hvis du er bekendt med Pareto-princippet, eller 80/20-reglen, fungerer hvaler ofte på samme måde. For eksempel kan en virksomhed lave omkring 80 % af sit salg til kun 20 % af sine kunder, som er store brugere.

Og selvfølgelig oplever nogle virksomheder endnu større værdi af deres "hvaler" - disse virksomheder rapporterede deres top 10 % af kunderne genererede mere end halvdelen af ​​al omsætning og brugte i gennemsnit 15 gange mere end den nederste 90%.

At lande en hval kræver indsats, strategi og dedikation. Brug dit netværk til at sikre adgang til gatekeeper hos den organisation, du målretter mod, og planlægger at opbygge stærke relationer med de kontakter, du møder. Forvent salgsproces at tage måneder og kræve en masse opmærksomhed fra din side til diagnosticere problemer, definer løsninger og fremlæg din sag.

Sørg for at være meget omhyggeligt kvalificere dine kundeemner. I betragtning af den store indsats, der kræves for at lukke aftaler af denne størrelse, er det vigtigt, at du ikke spilder din tid. Grundigt undersøge hver enkelt kunde. Er du helt overbevist om, at du kan hjælpe denne potentielle kunde? Er du sikker på, at de har ressourcerne til at implementere dit produkt? Selv i deres større størrelse bør hvaler stadig matche din ideelle køber.

Forberedelse er nøglen. Og husk, at din kunde sandsynligvis bliver bejlet til af et dusin af dine konkurrenter. Du bliver nødt til at gå den ekstra mil for at overgå alle andre og bringe hvalen ind som kunde. Find kreative måder at være behjælpelig med at løse deres problemer under processen.

Fordele og ulemper ved en hval

Fordele forklaret

• Kan i høj grad øge omsætningen: En stor kunde kan være meget mere rentabel end mange mindre.
• Kan forbedre din virksomheds omdømme: At arbejde med store navne eller virksomhedsvirksomheder kan give din virksomhed en vis cache og føre til flere kunder i fremtiden.
• Kan tage presset fra andre salgsområder: Landing af en hval af en klient kan tage presset af i et stykke tid.

Ulemper forklaret

• Kan binde en stor mængde ressourcer: Det kræver en masse tid, kræfter og opmærksomhed at dømme store kunder.
• Ikke garanteret at gå igennem: Salgscyklussen er lang, indsatsen er høj, og du har sandsynligvis stor konkurrence om denne kundes forretning.
• Kan gå glip af mindre muligheder: Mens du fokuserer på din hvalklient, går du muligvis glip af en konstant strøm af små kunder, der kan skabe et fundament for din virksomhed.