Sælgere kan og får succes uden nogensinde at opbygge et forretningsnetværk, men det er disse sælgere sandsynligvis arbejder ti gange hårdere for at skabe salg end deres kollegaer, der praktiserer godt netværk. Et solidt netværk giver dig leads... hjælpe dig med at oprette møder med ellers uopnåelige mennesker... og endda give dig et par skuldre at græde på, når tingene ikke går godt.
Netværk er i sin kerne relationsskabende. Du skaber en gensidigt fordelagtig forbindelse med nogen af forretningsmæssige årsager. Det lyder meget som at sælge, gør det ikke? Mange af de færdigheder, du skal bruge for at opbygge og vedligeholde et netværk, er de samme færdigheder, du allerede bruger til at sælge dit produkt eller din tjeneste. Så udover netværkets øvrige fordele er det en god mulighed for at pudse dine salgsevner.
Mød de rigtige mennesker
Det første skridt er at komme i kontakt med de rigtige mennesker. Din nærmeste handelskammer er et godt sted at starte – disse organisationer er designet til at fremme netværk mellem lokale virksomheder. Der er også en række salgsorganisationer, som vil hjælpe dig med at komme i kontakt med andre sælgere. Sådanne fagfolk kan hjælpe ikke kun med kundeemner, men også med jobmuligheder og salgstræning.
Branchekonventioner er et perfekt sted at mødes og hilse på potentielle kontakter. Hver deltager, der ikke er en sælger fra en rivaliserende virksomhed, er en potentiel kunde. Selv de andre sælgere kan være nyttige kontakter, da mange vil være fra virksomheder, hvis produkter komplementerer dine, frem for at konkurrere direkte med dig.
Sociale netværk
Internettet giver enorme muligheder for at oprette netværk. LinkedIn er en virksomhedscentreret netværksside, der er designet til at gøre det nemt for dig at komme i kontakt med potentielle ressourcer. Det er også vært for træningsmaterialer og mentorgrupper. Andre velkendte sociale netværkssider, som Facebook og Twitter, er også ideelle steder at lede efter nye forbindelser.
Frivilligt arbejde er en vidunderlig måde at møde mennesker på og også gøre noget godt. Du kan være frivillig for non-profit organisationer, kirker, mentorprogrammer, opsøgende lokalsamfundsprogrammer, industrirelaterede grupper og snesevis af andre lokale og nationale organisationer. Frivillige stillinger kræver normalt et betydeligt tidsforbrug, men de vil også give dig mulighed for at mødes mennesker, du ellers ikke ville være i stand til at nå ud til og give en nem måde at opbygge relationer med dem på mennesker.
Uanset hvilke midler du bruger til at udvide dit netværk, bliver du nødt til at holde orden på alles oplysninger. Det nytter ikke dig at få fem kontakter i forsikringsbranchen, hvis du ikke kan huske deres navne eller telefonnumre! En visitkortscanner kan hjælpe; du kan scanne en ny kontakts kort og opbevare oplysningerne i digitalt format. Mange scannere kan automatisk eksportere deres data til CRM efter eget valg. Men hvis du ikke ønsker at investere i specialiseret hardware, kan et grundlæggende regneark – eller endda den gamle standby, Rolodex – fungere fint. Tricket er at vælge et system, der passer til dig, og opdatere det regelmæssigt, mens du indsamler kontaktoplysninger.
Øv tålmodighed
Det er fristende at forsøge at sælge dine produkter til dine netværkskontakter, især når du ikke når dit mål for måneden, men modstå trangen. Hvis du laver et salgsargument til en kontakt, ændres din status fra 'forretningsforbindelse' til 'irriterende sælger'. Det er fint at lade dine netværksdeltagere ved, hvad du gør og fortæller dem måske lidt om dine produkter og tjenester, men tager altid fejl på siden af Advarsel.
Når du har bygget et grundlag for dit netværk, kan du ikke bare stoppe op og hvile på laurbærrene. Dine kontakter kræver den samme slags opmærksomhed og giv-og-tag, som du ville give i ethvert forhold. Hvis du kun ringer til dine kontakter, når du har brug for en tjeneste, vil du snart finde dig selv henvist til telefonsvarer uden håb om et opkald tilbage.
På den anden side kan folk godt lide at gøre tjenester for andre mennesker, så længe de ikke føler, at du udnytter dem. Hvis du overholder de grundlæggende sociale høfligheder - ring eller e-mail regelmæssigt bare for at indhente det, hjælpe dine kontakter med hvornår de har brug for det, og tak dem med det samme, når de hjælper dig – du vil opdage, at de fleste af dine kontakter vil være ivrige efter at hjælpe du.
