Som køberagent vil din kommission i sidste ende afhænge af din købers motivation og evne til at købe en bolig. Hvis du forsømmer at kvalificere, eller dyrlæge, potentielle købere, før du tager dem som kunder, kan du stå tilbage med intet andet end frustration, spildtid og ingen salgskommission.
Det er derfor, erfarne agenter generelt arrangerer indledende personlige møder med potentielle købere for at finde ud af, hvor engagerede de er i at købe et hjem. De skal også få en fornemmelse af, om køberne har økonomisk mulighed for at gennemføre et køb.
Som en del af kvalificeringsprocessen kan agenter endda bede potentielle køber-klienter om at underskrive eksklusivt køberagenturaftaler, som sikrer, at agenterne bliver betalt, når deres salgstransaktioner lukker.
Kvalificering af din køberklient
Som ejendomsmægler bør du her se på kvalifikationen af købere i to sammenhænge. Først vil du prøve at bestemme deres ønsker og behov for fast ejendom i forhold til deres økonomiske formåen. For det andet vil du bestemme graden af involvering i arbejdet med dem baseret på en række faktorer, herunder deres hastende karakter.
Hvis du er virkelig sulten, er enhver køber med en puls måske værd at bruge tid og ressourcer. Men mange agenter er blevet brændt ud tidligt, fordi de brugte deres penge, tid og entusiasme på køberemner, der slet ikke var motiverede. Det kan være vigtigt at være selektiv i din virksomhed med hensyn til, hvem du arbejder med.
En note om internetkøbere
Det meste af denne diskussion handler om en køber, der sidder foran os og klar til at gå og se på ejendomme. Ejendomsspillet er dog helt anderledes, hvis det er en internetkøber.
Tidsrammer strækker sig, da internetkøbere starter deres søgninger meget tidligere og bruger mere tid på research. Hvis du afviser eller udskyder at betjene et kundeemne til en webkøber, fordi de siger, at de vil købe om et "år eller deromkring", vil du sandsynligvis ikke arbejde med mange. Du vil også miste en masse forretninger i fremtiden.
Korrekte informationsleveringssystemer via e-mail og nettet bør sættes op, så du kan arbejde med disse købere over tid.
Bekræft køberens kvalifikation
Ingen ønsker at bruge deres tid og køretøjsudgifter med købere, der ikke er i stand til økonomisk at købe de ejendomme, de bliver vist. Når det er sagt, er der et stort antal variabler i spil her.
Hvis du arbejder på et marked med mange førstegangskøbere, vil du være godt tjent med at forsøge at opmuntre dem til at få et prækvalifikationsbrev for realkreditlån. De ved måske ikke engang, hvad de kan eller ikke har råd til.
Hvis du arbejder på et feriested, et feriemarked eller et luksusmarked, vil du måske ikke tage den tilgang af frygt for at irritere køberne. I så fald kan en internetsøgning og høflige spørgsmål om deres virksomhed være nyttige.
Vurder købers motivation og uopsættelighed
I din begejstring og drive for et salg, kan du evt vise egenskaber til købere, der fremstår mindre end motiverede i deres ejendomssøgning. Nogle gange, på grund af frygt for salgspres, vil købere bruge en ubekymret holdning til at maskere en virkelig stor interesse for at finde en ejendom.
At stille spørgsmål og få dem fortrolige med dig kan måske afklare deres hensigter. Hvis det er klart for dig, at de ikke har til hensigt at foretage et køb i den nærmeste fremtid, skal du beslutte, hvor meget tid du vil bruge sammen med dem. Selvom du kan miste dem, kan du udskrive lister, så de kan køre forbi eller holde åbent hus.
Tøv ikke med at henvise kundeemner
Hvis købere søger uden for dit normale serviceområde, eller de er på markedet for ejendomme, som du har ringe erfaring, kan du finde det tilrådeligt at henvise dem til en agent, der er bedre egnet til at arbejde med dem.
Måske din hjemmeside fanger en udsigt til dig, der ønsker ejendom i din MLS. De ligger dog 50 minutters kørsel på tværs af byen. Du kan finde det bedre for din tid og regning at henvise dem til en agent i deres område. Måske leder de efter erhvervsejendomme, og du er uerfaren på det område. Det ville helt klart være bedre at henvise dem ud i dette tilfælde.
Gå med din mavefornemmelse
Du har lige mødt en kundeemne på dit kontor, og de bruger de første 15 minutter af samtalen på at relatere dårlige oplevelser med andre agenter. Eller måske fortæller de dig, hvordan de altid er blevet mishandlet i tidligere ejendomshandler.
Det kan være kunder, der vil ende som sagsøgere. Hvis du får en dårlig følelse, så vær opmærksom på det, da det kan holde dig ude af retten i fremtiden.
