Enhver sælger ved, at du skal lukke hvert salg fordi kundeemner ikke vil gøre det for dig. Men hvad du måske ikke er klar over er, at det er lige så vigtigt at lukke dine kolde opkald. I tilfælde af en koldt opkald du lukker for en aftale i stedet for et salg, men de samme principper gælder.
Forsøg ikke at lukke hele salget
Begå ikke den fejl at forsøge at lukke engroshandelen under dit kolde opkald. Det vil ikke virke. Der er ingen måde at fuldt ud kvalificere en kunde, indsamle oplysninger om hans behov og komme med en løsning i et enkelt kort telefonopkald. Den eneste undtagelse fra denne regel er den sjældne lejlighed, hvor du ringer til en kunde, der allerede har besluttet at købe, men endnu ikke har truffet handling. I så fald kan han invitere dig til at forlænge det kolde opkald, så du kan gennemgå hele salgscyklussen i ét opkald. Denne situation er dog sjælden og falder ind under kategorien uventede salg.
I langt de fleste opkald vil dit mål være at få kundeemnet til at planlægge en aftale med dig. Denne aftale kan være ansigt til ansigt, eller det kan være et andet, længere telefonopkald eller endda et virtuelt møde med webcam. Dit bonus-cold calling-mål er i det mindste delvist at kvalificere kundeemnet under dit første opkald, så det du kan reducere chancerne for at spilde din tid (og deres), hvis de ikke kan købe hos dig i første omgang placere.
Hvis du ønsker at få din kunde til at aftale en aftale, vil din opgave under hele opkaldet være at vise ham, at et fremtidigt møde vil gavne ham på en eller anden måde. Kunder er ligeglade med dine salgstal og kommissionstjek; de vil vide WIIFM. Og du har typisk kun et par minutter i telefonen til at vise dem. Så på hvert tidspunkt i opkaldet skal du anstrenge dig for at vise de fordele, du kan tilbyde.
Hav en god åbner
Det første skridt til at lukke aftalen er at få udsigten til at blive ved telefonen længe nok. Til det formål er din åbningserklæring måske den vigtigste del af hele opkaldet. Hvis du kan lave og levere en rigtig god åbner, vil du fange din kundes opmærksomhed og få ham til at lytte til dig. Hvis du ikke får ham interesseret med det samme, er oddsene, at han kommer med en undskyldning og lægger på, så snart han indser, at du er en sælger.
Stil spørgsmål
Når du først har fået bolden til at rulle med en fantastisk åbner og har vakt din kundes interesse, er næste skridt i retning af at lukke at få hans tilladelse til at stille et par spørgsmål. Du kan nemt præsentere dette som en fordel for kundeemnet ved at sige noget i stil med: "Før jeg bruger mere af din tid, vil jeg gerne være sikker på, at mit produkt passer til dig. Må jeg spørge a et par hurtige spørgsmål?” Nu har du nævnt fordelen ved at spare ham tid, så han er mere tilbøjelig til at være enig.
Sådan afsluttes
Hvis kundeemnet ser ud til at være kvalificeret, kan du på dette tidspunkt begynde at afslutte det sidste. Igen er det vigtigt at indramme din kommende aftale som en ting af værdi for dit kundeemne. Du kan gøre dette åbent ved at tilbyde ham en freemium, gratis prøveperiode, gave eller service. Hvis det ikke er en mulighed, bliver du nødt til at give ham en smagsprøve på de fordele, dit produkt vil give ham. Men hvis du bliver ved og ved om dit produkt i et koldt opkald, mister han interessen. Ideen er at give ham lige nok information til at fascinere ham, så han rent faktisk vil høre mere fra dig på dit kommende møde.
