Odds er, at dit produkt ikke er det billigste tilbud i din branche. Men tænk ikke på dette som et problem; faktisk kan en højere pris faktisk hjælpe dig i din salgsindsats. Alle kender jo ordsproget: 'Du får, hvad du betaler for'. Hvis du kan vise din udsigter at dit produkts værdi er større end den pris, du beder om, behøver du ikke bekymre dig om billigere konkurrenter. Salg af værdi i stedet for at sælge baseret på pris vil også give dig en bedre kundekaliber - en der er mindre tilbøjelig til at dumpe dig i det sekund, der kommer en bedre aftale.
Mest salg, der mislykkes gør det på grund af frygt. Ethvert køb kræver en ændring i kundeemnets liv, og forandring er skræmmende. Jo større ændringens indvirkning vil være, jo mere skræmmende er den. Og omkostninger spiller en stor rolle i et købs forandringsfaktor. Hvis en kunde står over for at bruge mange penge på et produkt, betyder det, at han ikke har disse penge til at bruge på andre potentielle køb. Dyre indkøb fremkalder også en frygt for at blive snydt. At bruge flere penge, end et produkt er værd, er pinligt og kan forårsage store problemer nede i tiden.
Du kan overvinde disse to forhindringer: frygt for forandring og frygt for at blive snydt. Ved at vise din kunde, HVORFOR dit produkt koster, hvad det gør, og HVORDAN produktet vil være en positiv ændring i deres liv og ikke en negativ. Hvis du kan bevise disse to punkter til en kundes tilfredshed, burde du ikke have mange problemer lukke salget.
Udtalelser og anmeldelser
Kundeudtalelser, videnskabelige data og produktanmeldelser er alle gode måder at bevise din pointe på. Udtalelser er særligt nyttige til at bane vejen for det tætte, fordi de fortæller en historie om en person i din kundes situation, som havde gavn af at have dit produkt. Casestudier og offentliggjorte anmeldelser hjælper også ved at vise, at neutrale parter også godkender dit produkts værdi. For et lille ekstra slag kan du arrangere, at din kunde taler med en af dine nuværende kunder, helst en person i en lignende branche eller livssituation som din kunde. Du bør selvfølgelig spørge en kunde, som helt sikkert vil have gode ting at sige om dit produkt!
Giv en chance for at prøve før køb
En anden måde at reducere din kundes opfattelse af risiko og give et konkret bevis på produktets værdi er at give ham en chance for at prøve produktet, før han køber det. Ideelt set kan du tilbyde modvillige kundeemner en gratis prøveversion af dit produkt i et par dage eller uger. Hvis din virksomhed eller produktets art gør gratis prøveversioner vanskelige, så se om du kan få en demomodel til at tage med på aftaler. Hvis din kundeemne kan håndtere produktet, brug det kort og se, hvordan det fungerer i det virkelige liv, vil han være mere åben over for købet.
Tilbyd en garanti
Endelig vil dyre køb være lidt mindre bekymrende, hvis du kan tilbyde en garanti. Garantier og pengene-tilbage-tilbud reducerer en ny kundes risiko. Hvis dit produkt er af en type, der kan gå i stykker, er en billig eller endda gratis vedligeholdelsesplan en anden mulighed. Du kan muligvis også tilbyde en pseudo-forsøg ved at arrangere en faktureringsforsinkelse for en nervøs kunde. Dette giver dem en chance for at sætte produktet igennem, før de skal aflevere deres penge til din virksomhed.
At demonstrere produktets værdi for et kundeemne er ofte nok til at afspore prisindsigelser fuldstændigt. Imidlertid kan en kunde, der allerede har lavet nogle undersøgelser, have afsløret detaljer om din konkurrenternes priser. Hvis dit kundeemne bringer en specifik konkurrent op, som tilbyder et lignende produkt til en lavere pris, kan du finde flere detaljer. Hvis den tilbudte pris er meget lavere end din, er oddset, at konkurrentens produkt mangler vigtige funktioner, eller også er der skjulte omkostninger, der ikke afspejles i det offentliggjorte beløb.
