Erfarne sælgere ved, hvordan man bruger psykologiske teknikker til at hjælpe med at holde et salg fremad. Disse strategier virker ved at nedbryde eller snige sig forbi din kundes naturlige modstand mod at blive solgt. Da alle disse tilgange er manipulerende, skal du passe på med at bruge dem. Brug for eksempel ikke en sådan taktik til at sælge noget, der ikke rigtig passer til en kunde. Men det er normalt fint at bruge disse teknikker til forsigtigt at skubbe en udsigt ud af deres træghed.
Fod i Døren
Denne meget gamle salgstilgang er baseret på at få kundeemnet til at gå med til noget lille, og så bede om noget større. Det klassiske eksempel ville være at sælge et lille produkt til en meget lav pris (også kendt som en tabsleder), og så senere sælge det samme kundeemne noget dyrere. Denne teknik er mest nyttig til non-profit salg, og mange velgørende organisationer bruger denne teknik, beder om en lille tjeneste eller donation og derefter gradvist anmode om mere og mere hjælp. Foot-in-the-door er mindre nyttig med for-profit-salg, men kan stadig være effektiv, hvis den første anmodning og senere anmodninger er tæt forbundet.
Dør i ansigtet
Det modsatte af fod-i-døren-teknikken starter dør-i-ansigtet med en stor anmodning om, at du kender kundeemnet vil afvise umiddelbart efterfulgt af en mindre anmodning (den anden anmodning er, hvad du virkelig ønskede, at kundeemnet skulle gøre). Det virker af to grunde: For det første vil din kunde ofte have det dårligt med at skulle afslå din oprindelige anmodning, og vil være mere tilbøjelig til at acceptere den mindre anmodning for at gøre det op til dig; og for det andet, i sammenligning med din meget store anmodning, vil den anden anmodning virke ubetydelig. Door-in-the-face virker kun, hvis den anden anmodning fremsættes umiddelbart efter den første, når skyldfølelsen og kontrasten mellem de to er stærkest.
Og det er ikke alt
Velkendt for infomercial-seere, involverer denne teknik at rasle af en række gaver eller indrømmelser. Der er flere mulige variationer til denne taktik. Du kan fortælle nogen alle de ting, du planlægger at gøre. ("Vi vil ikke kun få produktet til dig inden tirsdag, men vi sender det også gratis, og vi installerer det endda gratis for dig.") Du kan angive et stigende antal rabatter. ("Som erhvervskunde giver vi dig normalt 10% rabat på listeprisen, og da du også har været hos os i mere end et år ville vi give det en rabat på 20 %, men i dette tilfælde vil jeg give hele 30 % rabat på prisen.”)
Eller du kan starte med en høj pris og derefter liste en række reduktioner. ("Denne vare er prissat til $2.000. Da vi har et overlager, sælger vi det for $1.600. Men fordi du er en loyal kunde, vil jeg reducere prisen til $1.500 for dig i dag.”) Og-det-er-ikke-alt fungerer bedst, hvis du ikke giver udsigten meget tid til at tænke over det, så gør det til en tidsbegrænset tilbud er langt mere effektivt.
Bryd og fix
Bryd-og-fix-teknikken slår din udsigt ud af hans normale tankegang og gør ham mere villig til at være enig i, hvad du siger næste gang. Det involverer at sige noget mærkeligt eller foruroligende og derefter straks følge det med noget rationelt. I en undersøgelse fortalte psykologer en gruppe kunder, at en pakke med otte kort koster $3,00. De fortalte den anden gruppe, at "en pakke med otte kort koster 300 øre, hvilket er et godt køb." Prisen er angivet til 300 øre forstyrrede kundernes normale tankegang og gjorde dem mere indforståede med følgende udtalelse om, at det var en forhandle. I undersøgelsen købte kun 40 % af den første gruppe kortene, men 80 % af den anden gruppe købte.
