Forskellige situationer vil kræve en anden type 'pitch' eller salgspræsentation. I nogle tilfælde er en fuld-bore salgstale upassende og vil være mere tilbøjelige til at irritere eller fornærme en kunde end at engagere dem. Som en tommelfingerregel gælder det, at jo mindre et forhold du har opbygget med en given kunde, desto lettere skal du gå med at sælge.
Elevator Pitch
Når du første gang møder en potentiel kunde, er det eneste pitch, du bør lave, et elevatorplads. Det er en hurtig tale, der introducerer dig selv og din virksomhed og giver en fordel eller to. En god elevator pitch er designet til at efterlade kundeemner, der ønsker at vide mere om dit produkt. På den måde vil de være den, der beder dig om flere oplysninger, i stedet for at du skal bede dem om tilladelse til at fortsætte. En elevator pitch er en god måde at introducere dig selv på, selvom du ikke aktivt forfølger et salg, især ved netværksarrangementer og lignende funktioner.
Elevatortalen kan også bruges som åbningssætning
Den fulde salgspræsentation
Endelig, når du først har en kunde, der sidder ned med dig til en salgsaftale, er det tid til at trække sig ud og holde en komplet salgspræsentation. På dette tidspunkt har du talt med kundeemnet mindst én gang før og har haft tid til at stille dem nogle relevante spørgsmål og lave noget research. Du bør nu være opmærksom på kundeemnets 'hot buttons' – deres vigtigste problemer og behov i forhold til dit produkt. Hvis du forsøger at give en komplet salgspræsentation uden disse oplysninger, skyder du i blinde, fordi du ikke ved, hvilke fordele der betyder mest for kundeemnet.
Den anden fare ved at give en lang præsentation tidligt i dit forhold til en kundeemne er mangel på tillid. Når du taler med en kunde, står du altid over for den negative stereotype, som næsten alle har om sælgere. Bevidst eller ubevidst forventer hver kunde, at sælgere straks sætter ind i et selvbetjent forsøg på at lukke handlen. Hvis du holder ud med dit salgsfremstød under den første samtale eller to, mindsker du den stereotype en smule.
The Cold Call Pitch
Din elevator pitch vil være nogenlunde den samme uanset lejligheden, men din cold call pitch vil have en tendens til at variere lidt afhængigt af på kundeemnet, og din fulde salgspræsentation bør ændre sig en del afhængigt af de oplysninger, du har hentet fra udsigt. Du kan forenkle din præsentationsbygning ved at udarbejde en grundlæggende skitse, som du kan uddybe ved at tilslutte det rigtige sprog til hver ny kunde. Præsentationens grundlæggende struktur forbliver den samme hele vejen igennem, hvilket gør det nemmere for dig at tilpasse dit pitch uden at skulle starte fra bunden hver gang.
Få mest muligt ud af din præsentation
Hver af disse typer salgsargumenter er et kritisk værktøj for sælgere. Den præcise stil på dine pitches vil variere baseret på den type produkt, du sælger, og på din tilsigtede kundebase. Husk, at selv den perfekte tonehøjde bør revideres med jævne mellemrum, fordi det begynder at lyde indøvet, hvis du siger de samme ord på samme måde for længe. Periodiske justeringer kan også hjælpe dig med at afdække mere effektive måder at få og fastholde en kundes opmærksomhed.
