Indirekte eksport betyder at sælge til en mellemmand, som igen sælger dine produkter enten direkte til kunder eller til importerende grossister. Den nemmeste metode til indirekte eksport er at sælge til en mellemmand i dit eget land. Når du sælger med denne metode, er du normalt ikke ansvarlig for at opkræve betaling fra oversøisk kunde, ej heller for at koordinere forsendelseslogistikken.
Administrationsselskaber
Et eksportstyringsselskab (EMC) er en sådan mellemmand. En god vil i alle henseender fungere som en global forlængelse af din salgs- og servicetilstedeværelse - mere eller mindre hvad du forsøger at gøre på vegne af en producent. EMC'er tilbyder en bred vifte af tjenester, men de fleste specialiserer sig i at eksportere et specifikt udvalg af produkter til en veldefineret kundebase i et bestemt land eller region. For eksempel kan en EMC specialisere sig i at eksportere personlig computer forretningssoftware til uddannelsesinstitutionelle kunder i Asien-Stillehavslandene.
En EMC er stærkt markedsdrevet og repræsenterer dit produkt sammen med andre virksomheders ikke-konkurrerende produkter som en del af deres egen import "produktlinje" rettet mod den kundebase, de har skabt. Generelt køber EMC produktet fra en producent og markerer prisen for at dække deres fortjeneste. Det kaldes et køb-videresalg arrangement.
Andre almindelige kompensationsstrukturer, der bruges af EMC'er, omfatter både kommission og køb-og-sælg, kun opstarts- eller projektgebyr, gebyr plus kommission eller gebyr plus kommission og køb-og-sælg. En EMC vil udføre alle aspekter af eksporttransaktionen:
- Identifikation af internationale markeder for dit produkt eller din tjeneste
- Lokalisering af kunder i udlandet
- Formidling af agent/distributørforhold
- Forberedelse, forhandling og håndtering af al kommunikation, dokumentation og forsendelseslogistik
- Udstiller kl internationale messer
- Rejser til udlandet for at møde potentielle kunder
- Opsætning af passende distributionskanaler
Det er ikke så svært at finde en god EMC. En god internetsøgning kan hjælpe dig med at få adgang til en liste. For hver børsnoteret virksomhed skal du notere dig, hvor længe de har været i drift, antallet af ansatte, de produkter, de er specialiserede i, og de lande, de eksporterer til. Start din udvalgte liste over virksomheder, der eksporterer produkter, der ligner din egen. Se derefter følgende for flere henvisninger, du kan tilføje til din liste:
- En lokal brancheforening med internationalt fokus. Deltag i et par møder og snak i en butik – nogen vil helt sikkert kende til en EMC eller endda køre deres egen.
- Din banks internationale afdeling. De har sandsynligvis en indvendig linje, hvor virksomhederne er velrenommerede og klarer sig godt.
- Som altid kan du stole på dit lokale handelskammer eller hjælpecenter for små virksomheder. De ved generelt, hvem der har været i eksporthandelsbranchen i et stykke tid. I det mindste kan de henvise dig til et godt online eksportkatalog.
- Speditører og logistikeksperter kan også give dig navnene på EMC'er, der bruger deres service, men fordi du sandsynligvis ikke har foretaget et salg på dette tidspunkt, du har sandsynligvis ikke et arbejdsforhold med en transport Selskab. Spørg en, du kender, som regelmæssigt bruger en speditør eller et anerkendt internationalt transportfirma.
- Igen, din første og muligvis sidste udvej er at søge på internettet efter lister under "Eksporthandelsvirksomheder" eller "Eksportstyringsvirksomheder."
Handelsvirksomheder
Du kan også bruge tjenester fra en eksporthandelsvirksomhed (ETC). ETC'er er stort set identiske med EMC'er, men de har en tendens til at fungere på et mere efterspørgselsdrevet grundlag, hvorved efterspørgslen fra markedet tvinger dem til at købe specifikke råvarer. De har normalt mangeårige kunder, som de regelmæssigt køber produkter til.
For eksempel kan de få en anmodning fra en kunde om at finde en leverandør af søde ærter på dåse, som kan levere tyve containerladninger om måneden i et givet antal måneder. ETC vil derefter opsøge en velrenommeret producent, der kan håndtere efterspørgslen til en økonomisk pris, og derefter sørge for transport af varerne til kunden.
Du kan spore en god ETC via de samme kanaler, som anbefales ovenfor for at finde en EMC. I forlængelse af indirekte eksportmetoder undersøger vi her andre muligheder for eksportformidlere. Vi tilbyder også fordele og ulemper ved at bruge en eksportsalgsformidler.
Mellemmænd
Indirekte eksport kan også involvere salg til en mellemmand i det land, hvor du ønsker at handle, som igen sælger dine produkter direkte til kunder eller andre importerende distributører (grossister). Under disse omstændigheder vil du ikke vide, hvem dine ultimative forbrugere er. Når du sælger med denne metode, er du normalt ansvarlig for at opkræve betaling fra den oversøiske kunde og for at koordinere forsendelseslogistikken.
I nogle tilfælde kan den oversøiske agent anmode om, at de normalt må klare forsendelsen fordi de modtager særlige transportpriser fra transportører, som de har handlet med flere år. I dette tilfælde skal du sørge for, at lasten er klar på afsendelsesdatoen. Du skal stadig opkræve betaling fra kunden, men din faktiske involvering i transaktionen er minimal. Det er næsten lige så nemt som et indenlandsk salg.
Fordele
- Det er en næsten risikofri måde at begynde på.
- Det kræver minimal involvering i eksportprocessen.
- Det giver dig mulighed for at fortsætte med at koncentrere dig om din indenlandske forretning.
- Du har begrænset ansvar for problemer med produktmarketing - der er altid en anden at pege fingeren på!
- Du lærer, mens du går, om international markedsføring.
- Afhængigt af den type mellemmand, du har at gøre med, behøver du ikke bekymre dig om forsendelse og anden logistik.
- Du kan teste dine produkter for eksportpotentiale.
- I nogle tilfælde kan din lokale agent stille tekniske spørgsmål og yde den nødvendige produktsupport.
Ulemper
- Din fortjeneste er lavere.
- Du mister kontrollen over dit udenlandske salg.
- Du ved meget sjældent, hvem dine kunder er, og mister dermed muligheden for at skræddersy dine tilbud til deres skiftende behov.
- Når du besøger, er du et skridt væk fra den faktiske transaktion. Du føler dig ude af løkken.
- Mellemhandleren tilbyder muligvis også produkter, der ligner din, herunder direkte konkurrerende produkter, til de samme kunder i stedet for at yde eksklusiv repræsentation.
- Dine langsigtede udsigter og mål for dit eksportprogram kan ændre sig hurtigt, og hvis du har lagt dit produkt i en andens hænder, er det svært at omdirigere din indsats derefter.
Piggybacking af dine varer eller tjenester er en anden levedygtig indirekte eksportmulighed. Med denne metode tillader du en anden ikke-konkurrerende virksomhed, som allerede har en kunde- og distributionsbase på plads sælg din virksomheds produkt eller service ud over dets eget, hvilket giver dig øjeblikkelig adgang til oversøiske markeder til en nominel værdi bekostning. Hvis du ikke har til hensigt nogensinde at sælge direkte, fungerer denne proces fantastisk.
Afsluttende tanker
Kun du kan bestemme, hvilken eksportstrategi der passer til dine behov. Dit valg afhænger af dine mål, dine tilgængelige ressourcer og den type virksomhed, du driver. Det anbefales, at du vælger den metode, der gør dig mest komfortabel og lader dig fokusere på dine forretningsprioriteter, så du ikke spilder din energi på at bekymre dig om, at noget ikke er det arbejder. Samtidig tror mange det dog direkte eksport er den eneste måde at maksimere kontrol, overskud og markedstilstedeværelse.
Hvis du to eller tre gange er fjernet fra et direkte forhold til dine kunder, så tænk to gange over, hvordan du kan komme direkte til dem. Når alt kommer til alt, genererer navnet på det globale spil dit netværk af kunderelationer. Jo før du begynder at bygge dette fundament, jo hurtigere vil du have en blomstrende import/eksportvirksomhed.
