På lager detailmarkedsføring er en vigtig succesfaktor for både supermarkeder og fødevaremærker, og Perry Abbenante ved en ting eller to om detailmarkedsføring. Han giver strategisk og taktisk vejledning til fødevareforhandlere, producenter og brands som rådgiver og konsulent, og hans baggrund omfatter VP of marketing hos Pretzel Crisps og senior global direktør for dagligvarer og privat label på Whole Foods Market. Da han var hos Pretzel Crisps, fortalte Perry, hvad han gjorde for at hjælpe brandet med at fremme salget på købsstedet, samt andre taktiske og strategiske råd.
Udvikling af vindende kampagner i butikken
Kampagner i butikken er et must-have-element i et succesfuldt brand, ifølge Perry. "Uden dem vil mærket mislykkes," sagde han. "Jeg fortæller kunderne, at de ikke skal gå i fælden med at tro, at de vil spare penge ved at undgå investeringen i detailkampagner. Du sparer ikke penge... Du vil miste hyldeplacering."
Udvikling af vindende kampagner i butikken starter med et godt forhold til detailkøbere til butikker. Hvis du spørger dem, hvad du kan gøre for at støtte dem og deres merchandising-programmer, er der større sandsynlighed for, at du får flere kunder i nærheden af dit produkt.
"For mange mærker undlader at spørge dem, hvad der er vigtigt for dem som detailkøbere," bemærkede Abbenante. "Hvis en bestemt kampagne er vigtig for forhandleren, så støt den. Forhandleren kan så være mere tilbøjelig til at støtte dig i fremtiden."
Opret skærme i butikken, der stopper shopperen. Fokuser på at gøre skærme store, farverige og enkle, ifølge Abbenante. Han anbefalede at inkludere et sortiment af dine bedst sælgende produkter i et display, der baserer farverne omkring farverne på emballagen og skaber lodrette eller vandrette blokke. Den skal også være stor nok til at tiltrække opmærksomhed.
Succesfulde skærme skal også kunne købes. Sørg for, at kunden kan få fat i flere produkter, uden at displayet falder fra hinanden. Hvis skærmen er i en butik med store mængder, skal du sørge for, at den ser OK ud uden konstant at blive genopfyldt.
Tiltrækning af nye kunder
Når det kommer til at få indtrængen eller få nye kunder til at købe et produkt, bemærkede Abbenante, at det er nøglen at få produktet til skærme uden for dens normale afdeling.
"På vores aktiveringsmarkeder får vi vores personale på jorden for at få placering uden for delien, hvor vi normalt sælges," sagde han. "Denne taktik hjælper med at tiltrække nye mennesker, som aldrig har set dit produkt."
Få kunderne til at købe mere
At få eksisterende kunder til at købe mere under en given indkøbstur er livsnerven i forbrugerfødevarer. Abbenante forklarede, hvordan han har brugt kampagnepriser til at få flere Pretzel Crisps ind i forbrugernes spisekammer.
"Det hele handler om prisniveauet. De fleste forhandlere har accepteret mantraet med flere priser," sagde han. "En to-for-$5 er mere effektiv end $2,49 hver. Hvis du har en to-for-aftale, vil du næsten garantere, at hver kunde vil købe multiplen."
En anden måde at hjælpe med at overbevise kunder om at købe mere af dit produkt ad gangen er at placere det som et produkt til flere formål. For eksempel med Pretzel Crisps sagde Abbenante: "Ud over at være en fantastisk selvstændig snack, er den fantastisk til at dyppe og kan parres med kød, ost, frugt eller grøntsager. Et eksempel på dette er Tortellini Delight Slider på en Pretzel Crisp, som viser, at vi er en god base for en forret. Vores demoer viser folk, hvordan man bruger det på mere end én måde."
Abbenante bemærkede også, at sociale medier kan hjælpe brands med at demonstrere de mange anvendelser af produkter med opskrifter, billeder og videoer. Han pegede på Pretzel Crisp's Finger Food Friday-opskrifter på Facebook, som viste forskellige måder at bruge maden på.
Rabatter og midlertidige prisnedsættelser
Rabatter behøver ikke at være store for at tiltrække kunder. De skal bare være relevante og overbevisende nok til at få folk til at handle. Tænk over, hvad der ville motivere dine målforbrugere, når du beslutter, hvor meget du skal rabat.
Abbenante bemærkede også, at det samme gælder for midlertidige prisnedsættelser. "Off-shelf-kampagner og TPR'er— Midlertidige prisreduktioner, det mærke på hylden — er en kombination, der driver volumen,« forklarede han. "Du behøver ikke en rigtig stor rabat for en TPR. Nogle gange vil blot en prisreduktion på 20 cent gøre det, fordi mærket tiltrækker opmærksomhed."
Du kan også prøve at samarbejde med et andet mærke om en aftale for at tiltrække kunder. Abbenante sagde, at han gik sammen med et firma for at køre en kampagne, der tilbød en gratis beholder med hummus ved køb af to poser Pretzel Crisps. "Det var meget vellykket," sagde han. "Uanset dit produkt, se efter mærker, der har synergi med dit, og kontakt dem for at se, om du kan samarbejde om co-promotions."
