Hvis du bruger dine salgsaftaler på at holde et foredrag om dit produkt, og hvor fantastisk det er, bruger du en præsentationsstil, der vil koste dig en masse salg. En meget mere effektiv tilgang er at stille spørgsmål, der trækker dit kundeemne ud. Når du stiller de rigtige spørgsmål på den rigtige måde, kan du ende med at få dine kundeemner til at klare alt salg for dig.
I det mindste vil du lære meget om, hvad kundeemnet ønsker af dit produkt, hvilket betyder, at du kan laserfokusere din præsentation på netop de punkter, der vil sælge mest effektivt.
Stille åbne spørgsmål
At stille dit kundeemne en række åbne spørgsmål under din præsentation tjener tre vigtige formål. For det første hjælper det dig med at bekræfte, om kundeemnet passer godt til dit produkt. For det andet hjælper det dig med at identificere deres hot-knap fordele, som giver dig mulighed for at finjustere din pitch. For det tredje, ved at få kundeemner til at tale om forskellige fordele, og hvad de synes om dem, sniger du informationen forbi kundeemnets "sælgerfilter".
Ikke alle spørgsmål, der er anført her, passer perfekt til enhver kunde, men disse eksempler vil give dig et godt sted at starte. Ideelt set, når du har stillet et par spørgsmål, vil kundeemnet starte i en dybdegående tale, og du behøver slet ikke at gøre flere opfordringer.
Købshistorie
Ved at lære mere om kundeemnets tidligere købsoplevelser, får du et glimt af, hvordan denne persons sind fungerer, og hvad deres købsrutiner er. En kundes købshistorik har stor indflydelse på deres mening om sælgere, og hvad de værdsætter mest i et produkt.
- Hvilke erfaringer, gode eller dårlige, har du haft med denne [produkttype] (f.eks. "Hvilke erfaringer, gode eller dårlige, har du haft med at købe biler?")?
- Hvornår har du sidst købt en [produkttype]?
- Hvilken proces har du brugt tidligere til at købe en [produkttype]?
- Har den proces fungeret godt for dig? Hvorfor eller hvorfor ikke?
- Hvad har du allerede prøvet at gøre for at løse problemet med din nuværende [produkttype]?
- Hvad har du købt hos os før?
- Hvordan gik det køb?
Købsspecifikke spørgsmål
Disse spørgsmål vedrører den specifikke transaktion, du håber at igangsætte. Købsspørgsmål hjælper dig med at identificere hot-button-behov og designe din pitch omkring dem.
- Hvad fik dig til at mødes med mig i dag?
- Hvilke kvaliteter leder du efter i en [produkttype]?
- Hvilken kvalitet er vigtigst for dig?
- Hvorfor vil du gerne have en [produkttype]?
- Hvad er din tidslinje for at købe en [produkttype]?
- Hvad er dit budget?
- Hvem er ellers involveret i købsbeslutningen?
Rapport-bygningsspørgsmål
Disse spørgsmål får dine kundeemner til at tale om sig selv og hjælper dig med at udvikle et tillidsforhold. De kan også hjælpe dig med at identificere kundeemner, der kan lide og ikke lide, hvilket er værdifuld information.
- Hvor længe har du været i virksomheden? (til B2B salg)
- Hvor har du købt den smukke sofa? (B2C)
- Hvor gamle er dine børn? Hvor mange har du? (Hvis du ser et billede)
- Hvad vil du gerne have denne [produkttype] til at gøre for dig?
Opklarende spørgsmål
Hvis en kunde kun giver et kort svar på et vigtigt spørgsmål, så prøv at trække flere oplysninger frem.
- Fortæl mig mere om det.
- Kan du give mig et eksempel?
- Kan du være mere specifik?
- Hvordan påvirkede det dig?
Indvendingssøgende spørgsmål
Indtil din kunde kommer med sine indvendinger, kan du ikke gøre noget ved dem. Hvis et kundeemne ikke har rejst nogen indvendinger, kan en lille spørgsmålstegn trække dem frem.
- Hvad er dine tanker indtil videre?
- Har du nogen bekymringer? Hvad er de?
- Hvilke andre emner skal vi diskutere?
- Er der nogen grund til, at vi ikke skal komme videre?
