To typer træning falder ind under paraplyen af salgstræning. Den første er undervisning i de grundlæggende salgsmekanikker - hvordan man sælger i generel forstand, med vægt på de bedste salgsteknikker til din branche eller kundebase. Den anden type er virksomhedsspecifik træning – der behandler detaljer om dine produkter og tjenester, dvs salgsproces som dit team bruger, og de værktøjer og ressourcer, som din virksomhed bruger.
Enhver sælger, uanset hvor erfaren, kan drage fordel af begge typer salgstræning fordi det er en løbende proces at lære at sælge. Sælgere har altid nye strategier og nye teknologier at lære for at sælge effektivt.
Når du tager en ny sælger med om bord, vil det prioriteres at gennemføre virksomhedsspecifik uddannelse. Medmindre din nye medarbejder er en rank nybegynder, vil denne person i det mindste have en grundlæggende forståelse af mekanikken ved salg. Det er dog sandsynligt, at den nye sælger ikke ved meget om din virksomheds produkter, eller hvordan virksomhedens salgsproces fungerer.
Kom godt i gang
Den nemmeste måde at komme i gang på er at sætte den nye sælger ned med dit kundeserviceteam. Kundeservicefolkene er fortrolige med dine produkter og ved hvad eksisterende kunder som mest - eller mindst. Lad den nye sælger lytte med på et par kundeserviceopkald, og giv den nyansatte adgang til så meget dokumentation om produkterne som muligt. Dokumentationen spænder fra brugervejledninger til brochurer til dine hjemmesider.
Når du er bekendt med din produktlinje, kan du samarbejde med den nye person med et erfarent medlem af salgsteamet. At lytte til telefonopkald og tage med på aftaler giver en ny medarbejder en idé om, hvordan processen fungerer. Bare det at opleve ét salg – fra start til slut – kan have en varig indvirkning.
Træning internt eller eksternt
Hvis din nye sælger viser svagheder på et bestemt område (hun er f.eks. god til at få aftaler men kvæler ved slutningen) så er det tid til lidt grundtræning. Du kan enten træne internt (det vil sige gøre det selv eller ansætte en senior sælger) eller eksternt (for eksempel tilmelde din nye medarbejder til formel uddannelse såsom en salgstræningstime).
Intern uddannelse er billigere, og du kan tilpasse den til din medarbejders behov, men det er tidskrævende. Det kan ende med at koste dig mere i det lange løb, hvis din bedste sælger bruger værdifuld tid på træningen i stedet for at sælge. Et alternativ er at kombinere begge tilgange: Tilmeld den nye medarbejder til en ekstern klasse, og aftal derefter for at vedkommende kan øve sig internt ved at arrangere rollespil eller sende ham ud på aftaler.
Med hensyn til erfarne sælgere, hver gang du tilføjer et nyt produkt eller en ny tjeneste, skal alle dine sælgere vide om det, ikke kun nybegyndere.
4 universelle træningstips
- Brug empati. Enhver god sælger er en god problemløser. Hvis en sælger sætter sig selv i deres kundeemnets sted, er der en god chance for, at de vil forstå kundeemnets problem – og forhåbentlig et problem, som de kundeemner ikke er klar over. En god sælger har evnen til at se fremad. De kan sige til en kunde: "Hennede på vejen (om to eller tre måneder fra nu) vil du støde på et problem med XYZ." Når du først har identificeret et problem, som kunden ikke var klar over (og du tilbyder en løsning), bliver du værdifuld.
- Lav et manuskript. Sørg for, at din salgsstyrke har et solidt fundament at stå på. Det betyder, uden at lyde som en robot, så sørg for, at dit team kender det grundlæggende i, hvad de sælger. Du ønsker, at deres manuskript så at sige bliver en anden natur, når de taler med en kunde. På denne måde hænger de ikke fast med at skulle huske baggrundsoplysningerne og kan fokusere på den specifikke kundes behov.
- Identificer den dårlige kunde. Det er vigtigt at få øje på de afslørende tegn på en kunde, der er på udkig efter vinduet, eller den kroniske klager, der bare ender med at returnere produktet. To røde flag, som du kan give videre til dine sælgere, omfatter kundeemner, der er uhøflige under salgsprocessen (og er ikke forværringen værd) og trængende kundeemner, der sender dig en e-mail fem gange om dagen (og ikke er det værd tid). Hjælp dine sælgere med at finde de dårlige kunder, så de kan fokusere på at sælge til de gode kunder, fordi det er dem, der vil holde dine salgstal oppe.
- Overvinde frygt. Især når det kommer til mindre erfarne sælgere, skal du hjælpe dem med at overvinde frygt. Til at begynde med har de fleste mennesker en frygt for afvisning - og afvisning følger med hvert salgsjob. Lad dine sælgere vide, at de vil blive afvist - meget. Og husk, at selv de mest sociale mennesker er bange for at tale offentligt. For at hjælpe med at forberede dem skal du få hvert medlem af dit team til at øve sig i at lave præsentationer til andre salgsmedlemmer, så de (langsomt) overvinder deres frygt for præstationer.
Top salgstræningsteknikker
Her er en oversigt over de mest almindelige formater til levering af salgstræning:
Kurser. Det typiske kursusformat, enten personligt eller online, er en fantastisk måde at overføre din salgsviden til holdkammerater. Kursusformatet giver også dine sælgere mulighed for at træne efter en tidsplan, der fungerer for dem, samtidig med at du kan holde styr på deres fremskridt.
Personlige workshops. Korte personlige workshops bryder arbejdsdagen op og er en god måde at skabe spænding omkring din løbende salgstræning.
Ansættelse af eksterne konsulenter. Hvis du har for mange mennesker til at træne, eller du ikke kan levere effektiv intern træning, er det tid til at se på at hyre en ekstern konsulent til at komme ind og lave træningen. En erfaren konsulent kan tilføje en masse værdi baseret på et væld af erfaring, værdifuld markedsinformation og evnen til at tilpasse dine salgsværktøjer. Det kan også hjælpe dig med at få buy-in ved at bringe en ekspert ind.
Konferencer. Konferencer giver medarbejderne mulighed for at lære af anerkendte ledere og få en puls på, hvad der er trending på dit marked. Konferencer giver også mulighed for at engagere hele dit team, så alle får gavn af at deltage i branchetræning.
Intern team test. Nogle gange er den bedste måde at lære på ved at blive kastet ud i den dybe ende. At udføre en revision af tidligere salgscyklusser, både succesrige og mislykkede, er en fantastisk måde at træne en sælger ved at bruge applikationer fra den virkelige verden.
Felttræningsfeedback er nøglen. Det meste af talentudvikling sker i feltet. Det er dog den analyse og feedback, som en sælger modtager efter et opkald, der giver genlyd. Hvis du lægger vægt på at lytte til kunder og forstå kundens behov i en reel salgssituation og derefter giver specifik feedback (god og dårlig), vil du påvirke en persons evne til at sælge.
Træningstips
Brug e-learning til at uddanne. Hvis dit salgsteam ikke kender dit produkt fra front til bag, vil selv de bedste lyttere komme til kort med at lukke et salg. Sælgere, især nye rekrutter, skal forstå produktdetaljer for at øge deres selvtillid, når de sælger. Med tilstrækkelig produkttræning kan de identificere specifikke kundeproblemer og forstå produkternes detaljer godt nok til at placere produktet som den perfekte løsning.
E-læring giver salgsteams mulighed for at opfriske deres produktviden, uanset hvor de er. Gennem onlinevideoer og -moduler kan du også spore fremskridt for at sikre, at alle har set de nødvendige materialer.
Prøv mikrolæring. Sælgere er ligesom alle andre: Generelt kan de ikke beholde en enorm mængde information på én gang.
De fleste flerdages salgstræningsarrangementer er i bund og grund spild af penge, fordi deltagerne lider af noget, der kaldes MEGO-effekten ("mine øjne glaser over"). Hold alle træningssessioner korte og tempo dem ud, så medarbejderne har tid til at absorbere og teste dem.
Beløn specifikke præstationer. Sælgere er drevet af mål (sandsynligvis mere end andre medarbejdere), hvilket gør et præstationsbaseret træningsprogram til en anden fremragende mulighed.
Men generaliser ikke dit teams succes. En meget mere effektiv salgstræningsteknik er at fortælle folk, at de gør et godt stykke arbejde fordi de overskred deres kvartalsmål med en vis procentdel eller for at anerkende deres præstationer ved at afslutte et særligt vanskeligt salg.
Del succeshistorier. Ifølge National Business Research Institute påvirker medarbejdernes holdning 40 til 80 procent af kundetilfredsheden.
Højt medarbejderengagement og moral har en direkte indflydelse på bundlinjen. At dele gensidige succeser indgyder også en følelse af enhed i dine sælgere og opmuntrer dem til at arbejde hårdere og smartere.
