Uanset hvad du sælger, følger hvert salg nogenlunde det samme mønster med syv trin. Sælgere tænker ikke altid på et salgsstadier som værende forskellige begivenheder, men det er de faktisk, og de er alle nødvendige for at fremme processen hen imod et salg.
At mestre hver enkelt af disse stadier er afgørende, hvis du skal lykkes med salget. Hvis du er svag på et eller flere områder, overlever du måske som sælger, men du vil ikke trives. De fleste sælgere er kronisk udfordret på et eller to områder, så identificer dine svage punkter og arbejd på at forbedre dem for at booste dine salgsresultater.
Udsigt til kundeemner
Prospektering refererer til processen med at finde nye potentielle kunder. Din virksomhed kan tage sig af den første del af denne proces ved at give dig kundeemnelister at arbejde med, eller du kan være ansvarlig for at finde kundeemner på egen hånd.
Bemærk, at en kundeemne og en kundeemne er to forskellige ting, selvom de ofte bruges i flæng. Et kundeemne er en kontakt, der ikke er kvalificeret. Når det er kvalificeret som værende et potentielt salg, bliver det en udsigt. Så dybest set handler prospektering om at finde kundeemner og derefter kvalificere dem til at omdanne dem til kundeemner.
Når et kundeemne er fast besluttet på at være et godt kundeemne, kan du derefter indtaste dem i din salgsproces eller tragt.
Det er tid til at bruge de kundeemner, du indsamlede i den første fase af salgsprocessen. Mange sælgere foretrækker at ringe på telefonen, men du kan også besøge personligt, sende e-mails, bruge sociale medier eller endda sende salgsbreve.
Uanset hvilken metode du bruger til at lave aftaler med, vil du normalt gerne oprette en ansigt til ansigt i stedet for at forsøge at sælge over telefonen eller via beskeder. Du vil bedre præsentere dine funktioner og fordele for at imødekomme behovene hos din kunde og besvare spørgsmål personligt. Derudover er det nemmere for folk at undgå dit salgsbudskab og sige "nej" gennem ikke-direkte kontakt.
Normalt ønsker du ikke at spilde din tid på ukvalificerede kundeemner, så du bør have en grundlæggende kvalifikation på det tidspunkt, du får føringen. Men under din udnævnelse vil du gerne kvalificere dem yderligere. Det kvalifikationsstadiet er at bekræfte, at din kunde er klar, villig og i stand til at købe dit produkt Før du bruger meget tid på at prøve at pitche til ham. Det betyder, at de har en interesse i det, du sælger, de har ressourcerne til at købe det og har autoritet til at foretage købet.
Lav din præsentation
Det præsentation er kernen i enhver salgscyklus, og det er nok der, du vil investere mest forberedelsestid. Husk på, at du ikke bare sælger dit produkt, du sælger, hvordan dit produkt vil løse dit kundeemne's problem. Du sælger også dig selv som en person at stole på, når det kommer til at finde en løsning for dit kundeemne. Du repræsenterer din virksomhed, så udseende tæller. Klæd delen på.
Tag fat på kundeemnets indsigelser
Det kan være bekymrende at høre en kundes bekymringer; indvendinger kan dog faktisk være et positivt tegn, fordi de betyder, at din kunde er interesseret i det, du tilbyder. Kunder stiller ikke spørgsmål eller angiver bekymringer, medmindre de overvejer at købe.
Når du har lavet din præsentation, besvaret din kundes spørgsmål og adresseret hans indvendinger, er det tid til at bede om salget. Dette er den næstmest forsømte fase af salgscyklussen, hvilket er trist, da det er et af de vigtigste.
Lukning betyder, at du beder om salget eller hvad det næste trin i din proces er. Du kan ikke forvente, at dine kundeemner begejstret trækker deres pung frem.
Mange mennesker har lyst til at bede om salget er påtrængende, men det kan gøres uden at være ubehageligt. Hvis du har vist, hvordan dit produkt eller din service er præcis, hvad kundeemnet har brug for, og har været hjælpsom og venlig, vil det være et logisk næste skridt at få salget. Der er en række af lukketeknikker såsom assumptiv tæt på, spørgsmålet lukker ("Vil du have to eller tre?" eller "Vil du have det i rødt eller blåt?"), og lukker nu-eller-aldrig ("Denne specialpris slutter i morgen.").
Spørg om henvisninger
Bed om henvisninger er uden tvivl det mest almindeligt oversete trin. Alt for mange sælgere er så lettede over at få et salg, at de griber deres ting og ræser ud af døren så hurtigt som muligt af frygt for, at kundeemnet vil ændre mening.
Sluk i stedet salget gradvist ned. Gentag de store fordele, køberen vil få. Giv kunden dit visitkort. Spørg, om de kender til andre, der kan være på markedet for de varer eller tjenester, du leverer.
Bemærk, at du kan bede om henvisninger selv fra kundeemner, der siger nej.
Vil alle dine kundeemner købe? Nej. Men det betyder ikke, at salget er tabt. Du ønsker ikke at blive et skadedyr, men nogle gange kan et "nej" i dag være et "ja" om en måned. Af den grund bør du have et system til at holde kontakten med dine kundeemner. Dine no-prospects kan også være en kilde til henvisninger, så det er ikke nødvendigvis spild af din tid, hvis din kunde ikke køber.
Hvis dit kundeemne køber, skal du sørge for også at følge op med dem for at sikre, at de er tilfredse med købet og besvare eventuelle spørgsmål.
At opnå succes med salg behøver ikke at være kompliceret eller skræmmende. Forståelse og brug af disse trin vil hjælpe med at guide din kunde gennem salgsprocessen.
