Hvis du er en selvstændig forhandler, så har du uden tvivl mindst en til to samtaler om ugen med en der vil have en "hook up" (rabat.) Du er jo ejeren, så du har sidste ord om dette alligevel. Det er utroligt, hvor stor ens familie bliver, når han åbner en butik – især en tøjbutik eller restaurant.
For det første tror alle, at du tjener omkring 90 % på hver dollar. Og de "rimelige" dem, der ved bedre, tror stadig, at det er omkring 70 %. Så når de beder dig om rabat, tror de ærligt talt ikke, at de skader dig. (Velsign deres hjerter.) Uanset om du sporer bruttofortjeneste i dollars eller procenter, er mængden af fortjeneste altid meget mindre, end hvad folk opfatter.
Der er ikke noget galt med rabatten for venner og familie (F&F), men her er nogle regler, der kan hjælpe dig med at udarbejde din politik for dette problem:
- Lad aldrig nogen bruge deres rabat på nye varer. Sæt en 30-dages regel på plads, der betyder, at ingen kan bruge F&F-rabatten før 30 dage efter, at varen har været i butikken. Ofte køber familien den fedeste nye vare, så snart den rammer. For det første skader det butikkens friskhedsfaktor, da varen er væk så hurtigt. Og for det andet skader det din GMROI (bruttomargin return on investment), da hvis et produkt er "hot", vil det sælge til IMU. Du har lige efterladt en masse penge på bordet, men din søster kan virkelig godt lide dig.
- Venner og familie vil handle hos dig, hvis de er dine venner og familie. Der er ingen grund til at give dem en kæmpe rabat. Du er ikke deres "leverandør", de er din støtte. Selvom det er respektfuldt og en ære for dem som din familie at give dem en rabat, skal du ikke blive udnyttet i denne proces.
- Behandl din F&F-liste på samme måde som resten af dine kunder. Med andre ord, hvis de bruger rabatten til at købe til en anden (som deres venner), SKÆR DEM AF! De udnyttede dig, og det er ikke, hvad venner eller familie gør. (i hvert fald ikke hvad de burde gøre.)
- Lad dem tjene det. Der er intet galt i at sige, "du kan få F&F-rabatten, hvis du arbejder på lager hos os i år." Eller få dem til at hjælpe med at sætte op til det store udsalg i butikken. Med andre ord giver de til din virksomhed én gang, og din virksomhed giver tilbage hele året.
- Giv ikke varer væk. Hold rabatten lav nok til, at du stadig kan dække dine omkostninger på varen. Husk, at omkostningerne inkluderer fragt og forarbejdning.
- Definer klart, hvem der er familie, og hvem der er venner. I det væsentlige kunne alle betragtes som venner og familie for dig. Men vær forsigtig, så du ikke bliver din egen version af "seks grader af Kevin Bacon" rabatspil. Hvis du fra starten er klar over for alle, hvem der kvalificerer sig, og hvem der ikke gør, så vil ingen følelser blive såret, og argumenter og klagepunkter kan undgås eller i det mindste minimeres.
- Spor dit F&F-salg. Gør dem til en demografisk gruppe i din POS, så du kan se, hvad dette program virkelig koster dig hvert år. Ofte vil du blive meget overrasket. Det er svært at se det tælle lidt efter lidt, men solid rapportering og sporing kan hjælpe dig med at opretholde en glad F&F-liste og en glad bundlinje.
