Næsten alle salgseksperter enig i, at det at kende i det mindste det grundlæggende om dit produkt er afgørende for at sælge det effektivt. Men det er endnu mere nyttigt at forstå dit produkt. Forskellen på produkt viden og produktforståelse? 'Viden' er fakta og tal, mens 'forståelse' handler om at indse, hvordan disse fakta og tal påvirker produktejeren.
Viden vs. Forståelse
Produktkendskab vs. produktforståelse er ret lig kontrasten mellem funktioner og fordele. Og ligesom "funktioner fortæller, fordele sælger", en Sælger der fokuserer på produktkendskab uden produktforståelse, misser målet. For eksempel ved en, der sælger biler, sandsynligvis alt om den seneste models accelerationsfunktioner, de tilgængelige lakfarver, og om den kommer med en V6- eller V8-motor. Alt ovenstående falder ind under kategorien produktkendskab. Men sælgeren, der forstår sit produkt, ved, hvad hver af disse faktorer vil betyde for forskellige kundeemner. Han ved, at høj acceleration vil være attraktiv ikke kun for teenageren, der længes efter fart, men også for forstadsmoren, der gerne vil være i stand til sikkert at flette ind på en travl motorvej.
Produktkendskab er helt afgørende for sælgere, men i sig selv kan det skabe et dårligt tilfælde af "ekspert-itis", især hos sælgere med et meget teknisk produkt eller service. Resultatet er ofte en sælger, der taler længe om produktspecifikationer, der betyder lidt eller intet for de fleste kundeemner. En afhængighed af industrijargon er en anden almindelig bivirkning. I ekstreme tilfælde kan disse aspekter af ekspert-itis gøre en sælgers pitch fuldstændig uforståelig. Og hvis din kundeemne ikke kan forstå, hvad du siger, vil hun sandsynligvis ikke købe fra dig!
Produktforståelse giver på den anden side en sælger mulighed for at præsentere disse tekniske detaljer på en måde, der giver mening for kundeemner. Så en ny computer med dual-core processorer og to terabyte harddisklagring kunne pitche til en prospekt som "...en computer, der har masser af plads til alle de film, du kan lide at downloade, og som stadig kører virkelig hurtigt!"
Brug produktet
Den bedste måde at tage springet mellem viden og forståelse på er at bruge produktet selv. Hvis din virksomhed giver dig gratis adgang til dine produkter, så tag så mange som muligt og brug dem så meget som muligt. Hvis du også kan få kopier af din konkurrents modeller, så meget desto bedre – vil du være i stand til at forklare præcis, hvordan dit produkt er anderledes og (forhåbentlig) bedre.
Hvis din virksomhed ikke kan eller vil give dig produktet at prøve selv, så er den næstbedste mulighed at lave en lille markedsundersøgelse. Lav aftaler med et par af dine bedste kunder, og bed dem fortælle dig om deres oplevelser med din virksomheds produkter. Prøv at gøre det klart, at du ønsker brutal ærlighed, da der næsten altid vil være måder, hvorpå dine produkter er både gode og dårlige, og jo mere du ved om begge aspekter, jo bedre.
På mange måder går produktforståelse hånd i hånd med prospektforståelse. Jo mere information du har om både dine produkter og dine potentielle kunder, jo bedre vil du være i stand til at passe den ene til den anden... jo mindre tid vil du spilde med tændstikker, der er dømt fra starten... og jo gladere bliver dine kunder.
