AIDA er et akronym udviklet i 1898 af reklamepioneren E. St. Elmo Lewis. Den beskriver de trin, som en potentiel kunde gennemgår, før han beslutter sig for at købe et produkt eller en tjeneste. Akronymet står for Attention, Interest, Desire og Action. AIDA-modellen bruges i vid udstrækning i marketing og reklame for at beskrive de trin eller stadier, der opstår fra det allerførste øjeblik en forbruger er opmærksom på et produkt eller mærke til det faktiske øjeblik, købet er lavet.
Hvorfor AIDA-modellen er vigtig i annoncering
I betragtning af at mange forbrugere bliver opmærksomme på brands gennem reklamer eller marketingkommunikation, AIDA-modellen hjælper med at forklare, hvordan et reklame- eller marketingkommunikationsbudskab engagerer og involverer forbrugerne i brandet valg. I bund og grund foreslår AIDA-modellen, at reklamebudskaber skal udføre en række opgaver for at bevæge sig forbrugeren gennem en række sekventielle trin fra brandbevidsthed til handling (dvs. køb og forbrug). AIDA-modellen er en af de længst fungerende modeller, der bruges i reklamer for en stor del, fordi selvom reklameverdenen har ændret sig, har den menneskelige natur ikke det.
Opmærksomhed
Den første fase af købsprocessen er at gøre forbrugeren opmærksom på produktet. En sælgers opgave er at fange kundeemnets opmærksomhed godt nok, så de kan holde kundeemnet engageret længe nok til at vække deres interesse. Nogle versioner af AIDA refererer til den første fase som "bevidsthed", hvilket betyder, at kundeemner bliver opmærksomme på muligheder. Dette er den fase, du vil finde flest kundeemner involveret i, hvis du kalder dem.
Interesse
For at bumpe kundeemner op til anden fase, skal du udvikle den potentielle købers interesse i produktet eller tjenesten. Det er normalt her, fordelssætninger kommer stærkt i spil. Mange marketingfolk bruger succesfuldt storytelling i deres direct mail-tilgange for at få deres kundeemner interesserede. Hvis du kan øge interessen nok, kan du normalt få kundeemnet til at forpligte sig til en aftale, på hvilket tidspunkt du kan flytte kundeemnet videre i salgsprocessen.
Ønske
I den tredje fase af AIDA indser kundeemner, at produktet eller tjenesten passer godt og vil hjælpe dem på en eller anden måde. Sælgere kan bringe kundeemner til dette punkt ved at gå fra generelle fordele til specifikke fordele. Ofte inkluderer dette brug af information indsamlet i de tidligere stadier, som giver dig mulighed for at finjustere salgstalen. Husk på, at der er forskellige niveauer af lyst. Hvis en kunde blot føler et mildt behov for et produkt (eller opfatter det som et ønske snarere end et behov), kan han eller hun beslutte sig for ikke at købe med det samme, hvis overhovedet.
Handling
Den fjerde og sidste fase af AIDA opstår, når kundeemnet beslutter sig for at tage de nødvendige skridt for at blive kunde. Hvis du førte udsigten gennem de første tre faser (og reagerede korrekt på eventuelle indvendinger), forekommer dette stadie ofte naturligt. Hvis ikke, skal du muligvis tilskynde en kunde til at handle ved at bruge lukketeknikker.
