Aunque las firmas de corretaje de valores y de gestión de patrimonio desde hace mucho tiempo han evitado el término "corredor" en favor de "asesor financiero" o algo similar para su fuerza de ventas, la frase "cuadrícula de pago del corredor" ha persistido en el uso común. En definitiva, lo que se denomina grid es el motor fundamental de la remuneración de los asesores financieros, especialmente en el escenario tradicional de remuneración por comisiones.
La complejidad del pago
El pago puede ser un cálculo muy complejo, con una variedad de factores que contribuyen al monto final. Entre las variables más comunes incluidas en el plan de compensación típico se encuentran:
- Total créditos de producción (PC) o comisiones ganadas
- Tipos de productos vendidos
- recopilación de activos
Las firmas de Wall Street tradicionalmente han tratado sus tablas de pago como secretos comerciales.
Cómo funciona la cuadrícula de pagos del corredor
La cuadrícula de pago del asesor financiero en la firma de corretaje típica ofrece un doble incentivo para ganar más créditos de producción (PC) o comisiones. Ganar más créditos de producción no solo se traduce en un salario más alto para el asesor financiero, sino también en una tasa de pago general más alta. Aquí hay un ejemplo muy simplificado, organizado por puntos de corte de crédito de producción:
- Menos de 100,000 PC: pago del 20%
- Al menos 100 000 y menos de 250 000 PC: pago del 25 %
- Al menos 250 000 y menos de 500 000 PC: pago del 30 %
- Al menos 500 000 y menos de 1 000 000 de PC: pago del 35 %
- 1,000,000 PC y más: 40% de pago
Ahora, para aplicar esta cuadrícula de pago de muestra a algunos niveles diferentes de producción:
- Con 300 000 PC, paga = $90 000,00 (300 000 x 0,30)
- Con 499 999 PC, paga = $149 999,70 (499 999 x 0,30)
- Con 500 000 PC, pago = $175 000,00 (500 000 x 0,35)
Ese último ejemplo ilustra la característica clave de la cuadrícula de pago, tal como se ha aplicado tradicionalmente en Wall Street. Al mover al asesor financiero al siguiente nivel de la red, un crédito de producción adicional (PC) generó un asombroso pago adicional de $25,000.30. Aquí yace un ejemplo particularmente poderoso de ese doble incentivo para aumentar la producción al que se alude más arriba.
Comisiones sobre los tipos de productos vendidos
Algunas empresas tienen amplias excepciones a la red, con ventas de ciertos tipos de productos a las que se les otorgan tasas de pago especiales. Por ejemplo, una empresa puede dar incentivos especiales para vender fondos mutuos internos, nuevas emisiones de capital que suscribe, o valores de los que tiene un exceso de inventario que desea reducir para la gestión de riesgos propósitos Estas excepciones y bonificaciones pueden ser permanentes o temporales. Los bonos de ventas temporales tradicionalmente se han denominado promociones del "sabor del mes".
El concepto de ofrecer incentivos de venta especiales para ciertos productos, especialmente productos internos, ha surgido bajo fuego cada vez mayor, ya que pueden poner los intereses del asesor financiero en conflicto con los de su clientela. Como resultado, algunas firmas han eliminado esos incentivos especiales y promocionan su "arquitectura abierta". enfoque que deja al asesor financiero sin distracciones en la búsqueda de los mejores vehículos de inversión para el cliente.
Pide que las casas de bolsa y los asesores financieros estén sujetos al estándar fiduciario más estricto, en oposición a la idoneidad más laxa estándar que tradicionalmente los ha obligado, a menudo han citado prácticas como las promociones del "sabor del mes" como evidencia de que las reformas extremas son necesario.
Bonos por recolección de activos
Incluso cuando la remuneración de los asesores financieros se basa en transacciones y créditos o comisiones de producción, en lugar de por una tarifa basada en activos, la mayoría de las empresas, no obstante, complementan la tabla de pagos con pagos de incentivos por activos reunión. El imperativo estratégico es tener la mayor parte del total de un cliente activos financieros como sea posible en depósito con la empresa, por lo que la empresa está obligada a maximizar los ingresos que puede obtener de ese cliente. Consulte nuestra discusión sobre el rendimiento de los activos del cliente o la velocidad de los ingresos.
Los premios de recopilación de activos generalmente se basan en el aumento neto de un año a otro en los activos totales en las cuentas de los clientes de un asesor financiero. Algunas empresas pueden ajustar la cifra de recopilación de activos para reflejar solo los depósitos netos de nuevos fondos y valores en las cuentas de los clientes, eliminando el impacto de las fluctuaciones en el valor.
