El paso más importante en el proceso de venta es a menudo uno de los más descuidados. No importa lo bueno que sea como vendedor, tiene que "cerrar la venta". Idealmente, debería tener éxito en cerrar cada venta utilizando el enfoque suave o duro. La elección de usar un cierre suave versus un cierre duro depende de la perspectiva. Si un prospecto parece poco receptivo, use un cierre suave, mientras que un prospecto ansioso es un buen candidato para un cierre duro.
Cómo evitar el gran error
Es bastante común que los vendedores entren en pánico y digan algo como "¿Te gustaría pensarlo?" Pocas personas comprarán un producto cuando el vendedor recomienda pensarlo primero. Después de todo, el prospecto razonará, si la persona que vende el producto no cree que deba comprarlo ahora, debería definitivamente esperar.
La forma de cerrar una venta depende de la situación y de la prospecto. Si el proceso de venta ha ido bastante bien y el prospecto está listo para comprar, el cierre es solo una cuestión de tiempo. diciendo algo como, "Dado todo lo que discutimos, el Modelo XYZ parece ser el que mejor se adapta a sus necesidades. ¿Deberíamos completar el papeleo del pedido para que pueda recibir la entrega al final de la semana?" Si no lo ha hecho tan buen trabajo de convencer al prospecto para que se convierta en comprador, necesita compensarlo durante el cerca.
Una herramienta útil para un cierre difícil es implementar la técnica de cierre. Sin embargo, existen al menos tantas técnicas de cierre como vendedores. Para ayudarlo a ser un vendedor exitoso, aquí hay algunos ejemplos de lo que puede hacer para sellar el trato. Es una buena idea practicarlos primero con amigos y familiares para que pueda usarlos sin problemas bajo presión.
Cierres básicos
Estas técnicas básicas de cierre son bastante simples de implementar y funcionarán en una amplia gama de prospectos. Si presentó bien el producto (y abordó las objeciones del cliente potencial), pero necesita un empujón adicional, estos harán el truco.
Cierres intermedios
Una vez que haya dominado el arte del cierre básico, estará listo para probar suerte en algunos estrategias de nivel intermedio. Estos cierres no son necesariamente más difíciles que las estrategias básicas de cierre, pero tienden a ser más complejos. Las técnicas de cierre a este nivel pueden salvar una venta que no ha ido bien cuando has llegado al final del proceso de venta.
Cierres avanzados
Estos cierres son un poco más complicados que los cierres básicos e intermedios. Avanzado cierra requieren más tiempo de preparación o más disposición de su parte para presionar más al prospecto. Si bien estos requieren más delicadeza o asertividad, cuando se usan sabiamente, pueden sellar el trato con prospectos que de otro modo no le comprarían.
Recuerde, las técnicas de cierre no siempre son necesarias. Se utilizan mejor cuando la simple solicitud de venta ha fallado. Tenga en cuenta que las técnicas de cierre pueden ser contraproducentes al hacer que el prospecto se sienta presionado o manipulado.
