si vendes B2B, probablemente trate con muchos compradores profesionales. Los compradores son responsables de encontrar los materiales para sus empresas y, literalmente, pueden perder sus puestos de trabajo si hacen un mal negocio, por lo que se toman las compras muy en serio. Los compradores experimentados saben más sobre ventas que muchos vendedores. Usar trucos de ventas y tácticas de manipulación en un comprador profesional suele ser una mala idea, ya que detectarán estas tácticas de inmediato y no estarán contentos. En cambio, la mejor manera de venderle a un profesional es descubrir qué lo motiva y luego proporcionarlo. Los diferentes tipos de compradores tienden a estar motivados por diferentes impulsos y objetivos, por lo que es crucial poder detectar cada tipo al principio del proceso de ventas.
El crujidor de números
Estos compradores están motivados por hechos y cifras. Su objetivo es recopilar información y utilizarla para construir un modelo del mercado tal como está. Luego usarán ese modelo para adquirir el mejor producto posible al mejor precio posible. Los datos recopilados durante el proceso de compra se utilizarán como munición, más adelante, para ablandar al vendedor y obtener un mejor trato.
Los desmenuzadores de números suelen ser callados y sin emociones durante las primeras etapas del proceso de ventas. Rara vez ofrecen objeciones, sabiendo que el silencio generalmente hace que los vendedores hablen más (y posiblemente derramen detalles que ella pueda usar más adelante). Debido a que los desmenuzadores de números viven y mueren por el análisis, tienden a tomar mucho tiempo para tomar una decisión y casi nunca estarán dispuestos a cerrar durante la primera (o incluso la segunda) cita. A menudo tienen experiencia en finanzas o estudios comerciales.
La buena noticia sobre este tipo de comprador es que si tiene los hechos de su lado y puede demostrar formas en las que su producto tiene un mejor valor, no tendrá problemas para cerrar un trato. Proporcione muchos detalles comprobables y números que muestren sus puntos. Testimonios, las referencias y las historias de los clientes son extremadamente útiles porque respaldan lo que le has dicho.
el intimidador
Los intimidadores usan su posición para sacarle una buena paliza al vendedor. Este es el comprador que gritará, amenazará o mostrará abierta hostilidad durante una presentación. Su objetivo es conseguir el mejor precio posible por cualquier medio necesario. En cierto modo, este comprador es una imagen especular del vendedor estereotípico que utiliza la manipulación y el engaño. para obtener la venta, y puede, de hecho, creer que así es como operan todos los vendedores, de ahí su actitud. Los intimidadores rara vez tienen una sólida experiencia en compras y, por lo general, se deslizaron en un rol de compras por casualidad porque "el trabajo estaba allí".
Un intimidador se maneja mejor dándole la ilusión de control. Quiere sentirse poderoso, así que déjalo. Planee ofrecer algún tipo de trato de precio o lanzar una oferta especial, ya que los intimidadores se sienten insultados por la idea de pagar el precio completo por cualquier cosa. También tenga en cuenta que debido a que los intimidadores se centran mucho en el precio, el producto que elijan podría no ser el que es lo mejor para los usuarios finales, por lo que puede terminar con una venta cancelada una vez que alguien comience a usar el producto. La buena noticia es que un comprador que está completamente desconectado de las necesidades de la empresa probablemente no durará mucho en ese puesto.
El ingeniero
Los compradores que provienen de un entorno técnico o de I+D suelen estar más interesados en cómo funciona un producto que en cualquier otra cosa. Se centrarán en gran medida en los detalles técnicos y las características del producto y son compradores muy estrictos. Al igual que los contadores de números, un ingeniero es un comprador muy orientado a los hechos, pero su atención se centra más en cómo funciona el producto que en lo que hace.
Los ingenieros respetarán a los vendedores que entienden los detalles técnicos de sus productos y serán fáciles de vender para los vendedores que también tienen antecedentes técnicos. De hecho, una vez que el ingeniero decide que un vendedor sabe de lo que está hablando, tomará todo lo que dice al pie de la letra y asumirá que el precio ofrecido es bueno. Probablemente tiene una excelente relación con los usuarios finales del producto y su objetivo principal es satisfacer sus necesidades. Los vendedores que tratan con un ingeniero deben alimentar su hambre de detalles técnicos con hojas de especificaciones, libros blancos, etc. Un recorrido por su fábrica o departamento de ingeniería también la hará muy feliz.
el hablador
Los conversadores creen que saben todo lo que hay que saber sobre el mercado y disfrutan compartiendo ese conocimiento. A menudo tienen una sólida formación comercial y no son personas estúpidas, simplemente están convencidas de que son más inteligentes que los demás. Un conversador se reconoce fácilmente por el hecho de que tomará el control de una reunión y seguirá y seguirá, compartiendo hechos e historias sin apenas dejar que usted pronuncie una palabra. Esto puede dificultar su lanzamiento, pero la buena noticia es que si escuchar por lo general, puede recoger todas las pistas que necesita para identificar sus motivaciones y luego adaptar sus beneficios para que coincidan.
La mejor manera de manejar a un hablador es compartir fragmentos de información que lo empujarán en la dirección correcta. Deberá prepararlo al principio del proceso de venta porque una vez que llegue a la etapa final de negociación, se habrá cerrado por completo y no escuchará ningún contraargumento que pueda presentar. Los hablantes también responden bien a la validación. Recuerde, les gusta pensar que son gurús del mercado, por lo que estar de acuerdo con su sabiduría y/o mencionar detalles que respalden lo que dijo anteriormente le hará ganar una aprobación seria.
