No importa lo duro que trabajes y lo bien que diseñes soluciones para los clientes, si eres débil en el cierre de ventas, sufrirás en tu carrera. Si bien el cierre de ventas es algo natural para algunos, otros se beneficiarán al aprender a usar técnicas de cierre comprobadas de manera efectiva.
Esta lista representa las técnicas que han demostrado ser efectivas a lo largo del tiempo. Al igual que aprender las características y los beneficios de su producto o servicio tomó tiempo y paciencia, aprender estas técnicas de cierre llevará tiempo, paciencia y luego mucha práctica.
El cierre de Colombo
El personaje televisivo Columbo no solo fue un fantástico detective de la policía, sino que también fue un asesor de ventas ejemplar. Si bien pocos piensan en Columbo como un profesional de las ventas, su famosa frase ha generado más ventas que casi cualquier otra línea en la historia de las ventas.
El cierre clásico de Columbo fue la línea que usó a menudo después de que los sospechosos pensaron que Columbo había terminado de hablar con ellos. Se giraba y empezaba a alejarse, y justo cuando el sospechoso empezaba a respirar aliviado, Columbo se giraba y decía: "Solo una cosa más".
Una vez que haya terminado su argumento de venta y sepa que el cliente está a punto de irse, use la línea Colombo para golpear al cliente con la la parte más atractiva de tu discurso. Funciona ya sea que esté vendiendo automóviles o tiempo compartido.
El cierre presuntivo
El cierre presuntivo ayuda a poner a los profesionales de ventas en un mejor estado de ánimo porque asumen que el cliente va a realizar una compra. Siempre que el profesional de ventas se asegure de cubrir cada paso del proceso de ventas, suponer que una venta se cerrará es una técnica de cierre poderosa y altamente efectiva. Si aprendes solo un cierre, este es el que debes aprender.
La clave del cierre presuntivo es que debe realizar "verificaciones de temperatura" frecuentes de su cliente para asegurarse de que esté siguiendo su suposición de venta. No hay nada que decir específicamente para implementar esta técnica, excepto tener la mayor confianza posible en su producto y en usted mismo.
El Cachorro Cerrar
Pocos pueden resistirse a la ternura de un cachorro. Lleva a un amante de los perros a una tienda de cachorros y se volverá loco. Ofrezca dejar que el amante de los perros se lleve un cachorro a casa para "probarlo" y nueve de cada 10 veces el cliente comprará el cachorro. Para los profesionales de ventas que tienen la opción de permitir que sus prospectos "prueben" o "prueben" su producto, el cierre de cachorro tiene una tasa de cierre muy alta.
Si alguna vez compró un automóvil, lo más probable es que el profesional de ventas haya empleado al cachorro cerca de usted. Usar un cierre de perro cachorro es un método de baja presión y altamente efectivo para lograr que un cliente firme en el resultado final. Una vez que conozca la técnica, verá que sus números de ventas mejoran constantemente.
El cierre al revés
A la mayoría de los profesionales de ventas se les enseñó que los ciclos de ventas seguían un número predeterminado de pasos, siendo el paso uno el paso de "prospección y calificación". Pero, ¿qué pasaría si comenzara con el paso final, pidiendo referencias?
Lo que experimentan la mayoría de los usuarios de la técnica de cierre hacia atrás es que sienten que el cliente se tranquiliza de inmediato cuando se da cuenta de que no está tratando de venderle algo. Después de eso, es fácil explicar el producto y sus beneficios y valor, y luego firmar el trato.
El cierre duro
El cierre duro exige mucho coraje y confianza y solo debe usarse cuando no tiene nada que perder. Si bien a la gente generalmente le encanta comprar cosas, la mayoría odia que le vendan. Cuando se trata de un cierre fuerte, los clientes son muy conscientes de que les estás vendiendo algo.
Esto es cara a cara, no muestres miedo, el tipo de venta firma el trato. A pesar de su reputación negativa, a veces el cierre duro es la mejor técnica de cierre a utilizar. La única advertencia es que nunca debe usarlo demasiado temprano en el ciclo de ventas.
El cierre para llevar
Seamos realistas: odiamos cuando nos quitan cosas. Ya sea algo que poseemos o algo que queremos poseer.
¿Sabías que quitarle cosas a tus prospectos en realidad puede usarse como una técnica de cierre? El cierre para llevar implica revisar ciertas características o beneficios que un cliente desea y luego sugerir que renuncie a algunas de estas características, tal vez para ofrecer ahorros de costos. Esto da como resultado un impacto psicológico en los clientes que no quieren perder nada en su lista de deseos y siguen comprando el producto.
El ahora o nunca cerrar
Si desea presionar a un cliente para que realice una compra de inmediato, intente ofrecerle algún tipo de beneficio especial. Podrías intentar decir algo como:
- "Solo nos queda un artículo a este precio, y subirá la próxima semana".
- "Si te registras al final del día de hoy, puedo darte un 15 por ciento de descuento".
La mayoría de las veces, este enfoque funcionará porque las personas a menudo son miedo de comprometerse — incluso si quieren el producto. De esta manera, cortas la inercia. Por supuesto, debe hacerle saber al prospecto que el producto tiene valor; no le está ofreciendo dinero porque el producto es defectuoso o se está retirando gradualmente.
El Resumen Cerrar
Cuando resume los beneficios y el valor del producto que ofrece, es más fácil para un prospecto firmar en la línea de puntos. Eso es porque puede ser difícil para algunas personas diferenciar entre dos o tres productos diferentes.
Por ejemplo, “Entonces, tenemos la máquina de espresso Compact Pixie Deluxe que ocupa muy poco espacio en el mostrador. Viene con un espumador incorporado y tiene una garantía de 2 años. También ofrecemos entrega gratuita”.
Si ayuda al prospecto a visualizar lo que está comprando, y lo resume de manera concisa, es fácil para ellos comprender que en realidad están obteniendo lo que quieren.
