Warm Calling: ¿Qué es?

Llamadas cálidas es ponerse en contacto con un prospecto de ventas con el que tiene una conexión.

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¿Qué es una llamada cálida?

Llamadas cálidas significa que está llamando a un cliente potencial con quien ha tenido algún contacto previo. Cuanto más fuerte sea la conexión entre usted y el cliente potencial, más cálida será la llamada.

Por ejemplo, si conoce a un cliente potencial en un evento de la industria y le pide que lo llame para programar una cita, esa sería una llamada muy cordial. Por otro lado, si envía una carta o un correo electrónico a un cliente potencial y luego hace un seguimiento con una llamada telefónica, sería más bien una llamada tibia.

Cómo funciona la llamada cálida

Para realizar llamadas cálidas, debe contar con sistemas para establecer una conexión con clientes potenciales. Por ejemplo, puede asistir a eventos de creación de redes para conectarse con clientes potenciales o profesionales de negocios en otras industrias que podrían recomendarle clientes.

También puede usar el correo electrónico para crear conexiones mediante el establecimiento de una lista de correo electrónico o un boletín informativo y el envío de artículos informativos y otros recursos. Si los clientes potenciales ven o descargan los recursos que envía, eso es una indicación de que es un prospecto cálido. Incluso el simple hecho de abrir los correos electrónicos muestra cierto nivel de interés.

Las redes sociales también crean oportunidades de conexión. Publica contenido que resuene y tómate el tiempo para responder a los comentarios.

Hacer la llamada

Una vez que tenga una conexión, es hora de hacer la llamada. El propósito de una llamada cordial es programar una cita. La venta debe realizarse durante su cita, no en una breve llamada telefónica. La excepción son los vendedores internos que solo venden por teléfono. Para todos los demás, la venta debe realizarse cara a cara o durante una reunión virtual.

Cuando haga una llamada cálida, primero preséntese y luego mencione inmediatamente su conexión preexistente con el prospecto. Su respuesta le dirá si se trata realmente de una llamada cordial o si la conexión no se ha establecido realmente.

Si dicen que no te recuerdan o responden sin entusiasmo, cambia de tema y trátalos como una pista fría. Es posible que desee dar un paso atrás y restablecer la conexión. Si reconocen la conexión, puede avanzar con confianza.

Tipos de llamadas cálidas

Hay algunos tipos de llamadas cálidas. Por ejemplo, un prospecto que le ha sido referido es una cálida llamada aunque no haya estado directamente en contacto con ese prospecto. El hecho de que el remitente te recomiende al prospecto crea una conexión indirecta.

Otro tipo de llamada cordial ocurre cuando un cliente potencial se comunica contigo para obtener más información. Por ejemplo, un cliente potencial puede completar un formulario en su sitio web solicitando una devolución de llamada o llamar a un número general en respuesta a un comercial de televisión. Estos prospectos generalmente están lo suficientemente intrigados como para hacer el esfuerzo de contactarlo, pero en realidad no saben nada sobre usted personalmente. Sin duda, es más fácil trabajar con estos clientes potenciales cálidos que con los clientes potenciales fríos, pero aún necesitará algo construcción de relaciones de su parte.

Llamadas cálidas vs. Llamadas en frío

Las llamadas en frío son lo que muchas personas asocian con las ventas. Es alguien que llama de la nada, sin saber quién eres o si te interesará. Las listas de llamadas en frío generalmente se desarrollan utilizando información demográfica, por lo que el vendedor puede saber que la persona a la que está llamando tiene la edad adecuada o tiene el tamaño de negocio adecuado, pero eso es todo.

Las llamadas en frío consumen mucho tiempo, ya que necesita hacer muchas llamadas para programar citas. También resultan en un alto nivel de rechazo. Incluso si logra programar la cita, no hay garantía de que el cliente potencial se presente.

Sin embargo, las llamadas en frío se pueden hacer con relativa rapidez. Haces una investigación inicial y luego haces llamadas telefónicas. Establecer las conexiones necesarias para realizar llamadas cálidas lleva tiempo.

Las llamadas cálidas son mucho más fáciles de convertir en citas que las llamadas frías. Su contacto o conexión anterior con el prospecto significa que ya tienen un poco de confianza entre ustedes. Como resultado, el prospecto estará más dispuesto a invertir algo de tiempo en escuchar lo que tienes que decir.

Muchos vendedores tienen como objetivo hacer solo llamadas cálidas, ya que son más productivos y es menos probable que resulten en un rechazo, lo que los hace mucho más agradables.