Cuando se trata de capacitar a su personal de ventas, independientemente de lo buena que sea la técnica de cierre, solo funciona cuando los vendedores la utilizan. En un piso de ventas minorista, la mayoría de las veces, el cliente hace el trabajo de cerrar la venta en lugar del vendedor.
Por lo general, un vendedor se para en el mostrador de ventas y espera hasta que el cliente termina de mirar la mercancía y dice: "Está bien, me quedo con este", que es oficinista, no venta. Esto se ve reforzado por la falta de una estructura de comisiones en muchas tiendas minoristas, y los trabajadores no tienen ser vendedores profesionales para ganarse la vida en el comercio minorista, especialmente cuando el cliente hace todo el trabajar.
Internet ha hecho las cosas aún más desafiantes. Es muy fácil para un cliente ingresar a su tienda minorista después de haber realizado toda su investigación en línea, y su personal de ventas simplemente registra la venta sin la necesidad de aplicar ninguna táctica de ventas.
¿Qué es la Venta Supuesta?
La técnica de venta supuesta, también conocida como cierre presuntivo, tiene lugar cuando un vendedor asume intencionalmente que el cliente ya ha dicho que sí a la venta. Por ejemplo, una declaración supuesta del vendedor podría ser "Dame tu tarjeta de crédito y comenzaré con el papeleo".
El cierre presuntivo funciona bien porque se presenta como profesional y se utiliza como parte de un proceso de ventas intencional. Para implementarlo de manera efectiva, debe tener una comprensión clara de las necesidades y deseos del cliente de antemano. Si ha escuchado bien y emparejado al cliente con el producto o la solución perfecta para sus necesidades, entonces no hay nada más que discutir con el cliente, excepto cómo piensa pagar por su compra.
Cerrar la venta de manera efectiva
Cuando usted o su fuerza de ventas implementan técnicas de cierre, esto puede generar más ingresos, un personal más eficaz y clientes más satisfechos. Un buen cierre es parte de un proceso de ventas general bien diseñado, donde el vendedor escucha bien y conecta a los clientes crear productos que realmente se adapten a sus necesidades, en lugar de impulsar productos para los que los clientes no tienen un uso real o deseo.
A veces se usa una variación del cierre supuesto, y se llama cierre de pregunta secundaria. En este escenario, el vendedor le pregunta al cliente si le gustaría el paquete de productos A o el paquete B. Por ejemplo, ¿les gustaría el set básico para el cuidado de la piel o el set que incluye el suero antiedad?
Si el cliente responde la segunda pregunta, entonces la primera pregunta, si quiere el producto, ya está respondida. Esta técnica no pregunta si el cliente quiere el artículo o no, solo pregunta qué variación del artículo quiere el cliente.
La técnica de venta supuesta
En última instancia, como vendedor, el trabajo es solicitar el pedido. Para asumir la venta, puede comenzar con una frase introductoria como "Ya que acordamos..."
Palabras como estas tienen sentido porque ha estado preparando al cliente para el cierre todo el tiempo, mediante el uso de otras técnicas de venta como compromisos y declaraciones de beneficios.
Todo el proceso de venta debería haber consistido hasta ahora en confirmar y obtener el acuerdo del cliente para verificar que estaba en el camino correcto. Entonces, cuando llega el momento de cerrar, simplemente está recapitulando todo lo que usted y el cliente ya acordaron.
Después de su frase inicial, a continuación, enumere los beneficios clave que cubrió en su presentación de ventas. Trate de mantener esto en tres o menos, porque demasiados harán que la decisión parezca más grande de lo que realmente es, y hay un punto de rendimiento decreciente en las características y beneficios.
Evite la trampa de pensar que más funciones equivalen a una mejor oferta. La mayoría de los clientes solo usarán un pequeño porcentaje de las funciones disponibles en cualquier producto que compren. Si puede clavar ese 15 por ciento, entonces está en camino a un cierre exitoso.
Destaca los beneficios que más significan para el cliente, no para ti. Los vendedores pueden estar entusiasmados con una nueva tecnología y seguir y hablar con un cliente al respecto, mientras que al cliente podría importarle menos. Venda solo las características que el cliente quiere y luego cierre a través de un proceso de venta supuesto solo con esos beneficios.
Para usar el cierre de la pregunta secundaria, primero establezca la decisión principal del cliente en términos de beneficios para él. No permita una pausa entre la declaración de beneficios y su pregunta secundaria. Formule la pregunta secundaria como dos opciones de productos, cada una de las cuales lo acerca a cerrar la venta, mientras mantiene su actitud útil pero informal.
