La calidad de su presentación de ventas a menudo determinará si un cliente potencial le compra a usted o a uno de sus competidores. Sin embargo, la mayoría de las presentaciones carecen de dinamismo y rara vez son lo suficientemente convincentes como para motivar a la otra persona a tomar una decisión de compra. Estos siete consejos te ayudarán a crear una presentación de ventas que motivará a los compradores.
1. Haga que la presentación de ventas sea relevante.
Uno de los errores más comunes que comete la gente es utilizar una presentación genérica. Dicen lo mismo en cada presentación y esperan que algo en su presentación atraiga al cliente potencial. He sido víctima de este enfoque más veces de las que puedo recordar haber sido sometido a muchas presentaciones de PowerPoint “enlatadas”. (Ver Las 4 reglas cardinales de las fantásticas presentaciones de PowerPoint para un mejor enfoque.)
La discusión de tu producto o servicio debe adaptarse a cada persona; modifíquelo para incluir puntos específicos que sean exclusivos de ese cliente en particular. Esto significa investigar a su cliente de antemano y familiarizarse con su negocio y la industria en la que opera. Consulte el sitio web de su empresa o su página de Facebook y lea boletines informativos, blogs, informes anuales y otra información relevante. Investigue a sus competidores y, si es posible, adapte su presentación para demostrar cómo su producto puede ayudarlos a obtener una ventaja competitiva.
Si utiliza PowerPoint u otro software de presentación, coloque el logotipo de la empresa en sus diapositivas y describa cómo las diapositivas clave se relacionan con su situación. Muestre exactamente cómo se resuelve su producto o servicio. su problema específico. Esto significa que es fundamental hacerle preguntas de sondeo a su cliente potencial antes de comenzar a hablar sobre su empresa.
2. Cree una conexión entre su producto/servicio y el cliente potencial.
En una presentación a un cliente potencial, preparé una muestra del producto que eventualmente usarían en su programa. Después de una discusión preliminar, le entregué a mi cliente potencial el artículo que usaría su equipo; en lugar de contarle sobre el artículo, se lo puse en sus manos. Luego pudo ver exactamente cómo sería el producto terminado y examinarlo en detalle. Pudo hacer preguntas y ver cómo lo usaría su equipo en su entorno.
Además, recuerde analizar los beneficios de sus productos, no las características. Dígale a su cliente qué obtendrá al usar su producto frente al de sus competidores.
3. Llegar al punto.
Los empresarios de hoy están demasiado ocupados para escuchar largas discusiones. Sepa cuáles son sus puntos clave y aprenda cómo realizarlos rápidamente. Recuerdo haber hablado con un vendedor que habló mucho sobre su producto. Después de ver su producto y saber cuánto costaría, estaba preparado para seguir adelante con mi compra. Desafortunadamente, continuó hablando y casi se convenció a sí mismo de no realizar la venta. Asegúrese de saber qué puntos clave desea discutir y practique verbalizarlos antes de reunirse con su cliente potencial.
Durante y después de exponer sus puntos clave, esté preparado para escuchar al cliente - hacer preguntas y tomar notas de los comentarios para poder discernir mejor sus necesidades específicas y:
- Dígales cómo su producto aborda sus necesidades.
- Responder a las objeciones o reservas que puedan tener sobre el producto.
- Utilice sus comentarios para mejorar su producto y/o perfeccionar futuras presentaciones de ventas.
¡No interrumpa ni discuta con un cliente! Si está haciendo una presentación ante un grupo y la discusión se desvía del tema, intente devolver suavemente la conversación al tema.
4. Estar animado.
La mayoría de las presentaciones de ventas que he escuchado han sido aburridas y carentes de imaginación. Si realmente quieres destacar entre la multitud, asegúrate de demostrar entusiasmo y energía. Usa tu voz de manera efectiva y varía tu modulación. Un error común que se comete cuando la gente habla de un producto con el que están muy familiarizados es hablar en un tono monótono - hacer que la otra persona pierda rápidamente el interés en su presentación.
recomiendo usando una grabadora de voz para grabar su presentación. Esto le permitirá escuchar exactamente cómo suena mientras habla de su producto. Debo confesar que me sentí completamente humillado cuando utilicé esta táctica por primera vez. Como orador profesional, Pensé que todas mis presentaciones eran interesantes y dinámicas; pronto aprendí que mis habilidades para hablar en vivo eran mucho mejores que mis habilidades de presentación telefónica.
5. Utilice el talento para el espectáculo.
En La ventaja de ventas, se da un ejemplo de un venta Un vendedor que coloca una pesada hoja de papel en el suelo y dice: "Si pudiera mostrarle cómo ese espacio podría generarle algo de dinero, ¿estaría interesado?". Considere el impacto de Este enfoque se compara con el enfoque típico de decir algo como "Podemos ayudarlo a ganar más dinero". ¿Qué puedes hacer para incorporar alguna forma de espectáculo en tu ¿presentación?
6. Utilice una demostración física.
Un amigo mío vende capacitación en ventas; A menudo utiliza la pizarra o el rotafolio de la sala de juntas del cliente potencial durante su presentación. En lugar de decirle a su cliente lo que hará, se levanta y hace una breve presentación. Escribe hechos y cifras, hace dibujos y registra ciertos comentarios y declaraciones de la discusión. Este enfoque nunca deja de ayudar a su cliente potencial a tomar una decisión.
7. Por último, crea en su producto/servicio.
Sin duda, este es el componente más crítico de cualquier presentación. Cuando discutes soluciones, ¿te vuelves más animado y enérgico? ¿Tu voz muestra entusiasmo? ¿Tu lenguaje corporal muestra tu entusiasmo? Si no, necesitas cambiar tu enfoque. Después de todo, si usted no puede entusiasmarse con su producto, ¿cómo puede esperar que su cliente se motive lo suficiente como para comprar?
