Es cierto que gastamos dinero en marketing para exhibir en ferias comerciales, asistir a eventos, celebrar conferencias, organizar seminarios web, hacer publicidad y producir elementos de marketing para campañas.
¿Cómo sabemos lo que obtenemos a cambio? ¿Cómo podemos cuantificar los resultados de nuestros esfuerzos de marketing para asegurarnos de que valgan la pena el dinero gastado?
Identificar objetivos
Esta puede parecer una pregunta fácil, sin embargo, es una que me hacen a menudo. He visto empresas que no miden sus esfuerzos de marketing. Déjame decirte que es un gran error. Si bien el marketing puede ser en su mayor parte prueba y error, puedes disminuir los errores utilizando cálculos para ver qué campañas generan más resultados por el dinero.
Es vital desarrollar un plan consistente y estrategia de mercadeo que te ayudará a proyectar, medir y evaluar tus campañas de marketing, sin él, simplemente estás haciendo marketing a ciegas. Este es uno de los errores más costosos en los negocios.
En cada campaña de marketing debes desarrollar un plan y estrategia que identifique lo siguiente:
Metas cuantitativas y cualitativas
Los objetivos cualitativos son diferentes de los cuantitativos porque abordan las ventajas promocionales vs. números para medir. Sus objetivos cualitativos deben referirse a la percepción que los clientes tienen de su producto y/o servicio. Por ejemplo, aumentar el valor percibido ofreciendo un descuento o bajando el precio de su oferta. El posicionamiento también es cualitativo, ¿dónde se ubica su producto y/o servicio en comparación con sus competidores? Incrementas el posicionamiento de tu producto educando sobre la calidad del producto y/o servicio que ofreces. También puede aumentar el posicionamiento buscando un nicho específico o mercado objetivo y presentando esa especialidad como una experiencia. La concienciación también es importante cuando se trata de datos cualitativos. Debes crear conciencia de lo que ofreces. Esto es importante para lograr que el consumidor le compre. A menudo se puede aumentar el conocimiento mediante esfuerzos publicitarios. El marketing cuantitativo se trata de números. Cuántos asistentes, cuántas unidades vendidas o cuántos leads captados.
Presupuesto Campaña
¿Cuánto gastará para alcanzar los objetivos cualitativos y cuantitativos que se ha fijado? ¿Cuál es el resultado deseado en lo que respecta a ese presupuesto? ¿Qué considerará el gasto como un éxito?
Estrategia de cumplimiento y respuesta
¿Cómo cumplirá con los pedidos o servicios y cómo responderá a aquellos que se comuniquen con usted según su estrategia de marketing?
Estrategia de seguimiento
¿Cuál es su estrategia de seguimiento? ¿Usarás marketing por goteo o fomento de leads ¿Para estar en contacto con aquellos consumidores que no compran inmediatamente? Si no compran, ¿cómo harás seguimiento con ellos para cerrar la venta?
Criterios de seguimiento y prueba para su campaña
Dependiendo de su objetivo, la mayoría de las metas se pueden medir de manera efectiva utilizando uno de tres métodos. Estos métodos incluyen costo por venta, costo por cliente potencial calificado y costo por visitante.
Calcular los costos
Una vez que decidas qué resultado quieres medir y tengas los costos incurridos por el evento; calcular es realmente bastante fácil.
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Costo por venta = Monto gastado en evento/campaña (A) / Número de ventas (S) = Costo por venta (CPS)
- Fórmula: A/S = CPS
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Costo por cliente potencial calificado = Monto gastado en evento/campaña (A) / Número de clientes potenciales calificados (L) = Costo por cliente potencial calificado (CPQL)
- Fórmula: A/L = (CPQL)
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Costo por visitante o respuesta = Monto gastado para evento/campaña (A) / Número de visitantes o respuesta (R) = Costo por visitante o respuesta (CPR)
- Fórmula: A/R = RCP
El uso de estas fórmulas junto con un plan desarrollado para cada campaña le brindará la información que necesita para decidir si una campaña o evento fue efectivo para su negocio. Si así fuera…¡felicidades! Si no, es hora de visitar los esfuerzos de la campaña y descubrir exactamente por qué no funcionó y cómo puedes mejorarla la próxima vez. ¿Fue el lugar del evento o un marketing dirigido incorrecto? ¿Quizás los materiales que envió no incluían un fuerte llamado a la acción?
Hay varias razones por las que una campaña de marketing puede fallar y no brindarle los resultados deseados, pero los éxitos futuros vendrán de determinar cuáles son esas razones.
