Cuando alguien se dirige a ti y te pregunta: “¿A qué te dedicas entonces?” ¿Qué dices? Lo ideal es que tengas una respuesta pulida e intrigante que te lleve sólo unos segundos decirla y que deje a tu oyente pensando: "Dime". ¡más!" Este pequeño discurso se llama discurso de ascensor o discurso de ascensor y es una excelente herramienta de generación de leads para cualquier vendedor.
Su discurso en el ascensor debe responder brevemente a cinco preguntas: quién, qué, dónde, cuándo y por qué. Por ejemplo, digamos que vende seguros. Querrá trabajar en los siguientes tipos de respuestas:
¿Quién eres tú/tu empresa? Su respuesta podría ser: "Somos un proveedor de seguros de vida".
¿Qué haces por tus clientes? Esta debería ser una frase sobre beneficios, como "Les brindamos seguridad y tranquilidad".
¿Dónde encuentras clientes? Hable sobre su cliente ideal, por ejemplo, "Familias con niños pequeños".
¿Cuándo y en qué área su empresa es mejor que sus competidores? Es su PVU (propuesta de venta única), como por ejemplo: "Tenemos las mejores calificaciones de servicio al cliente en el estado para nuestra industria".
¿Por qué debería importarme? Aquí puede mencionar un problema que su producto resuelve, como por ejemplo: "Nuestro producto evita que las familias en duelo tengan que lidiar con problemas financieros".
Una vez que tenga los componentes básicos de su discurso de ascensor, puede unirlos de una forma eficaz y sin demasiadas palabras. Lo ideal es que su respuesta final tenga entre 25 y 35 palabras y no tarde más de 15 segundos en pronunciarse. Usando el ejemplo anterior como punto de partida, el discurso final del ascensor podría sonar así:
"ABC Life ofrece productos de seguros que brindan tranquilidad a los padres porque cuidamos bien a nuestros clientes y ellos saben que sus hijos estarán cubiertos si algo les sucede".
También puedes reorganizar tu discurso para adaptarlo a tu audiencia. Si estuviera hablando con alguien que no es padre, podría cambiar esa parte de su respuesta a algo como “... dar tranquilidad a los maridos (o esposas), porque sus cónyuges...”, etc. Si está hablando con alguien de su industria, puede incluir palabras técnicas y acrónimos, pero siempre tenga memorizada una versión no técnica para presentarla a un profano.
Los discursos de ascensor no sólo se aplican a la venta de los productos y servicios de su empresa. Puedes desarrollar discursos similares que te ayudarán en muchas áreas de tu vida. Por ejemplo, puede elaborar una respuesta de búsqueda de empleo que se centre en sus talentos y éxitos o un discurso de networking que se centre en su capacidad para recomendar clientes potenciales.
Cualquiera que sea el objetivo específico que intentas alcanzar, un buen discurso de ascensor hace que la gente quiera saber más. Si repites tu discurso de ascensor y obtienes la respuesta: “¿En serio? Continúa” o “¿Cómo funciona eso?” has hecho un buen trabajo. Ahora es tu oportunidad de decir: “¿Por qué no fijamos un tiempo para reunirnos y repasar esto con más detalle? ¿Estás libre el jueves a las 2:30? De repente, has conseguido una cita basándose únicamente en tu discurso de 15 segundos.
Incluso puedes reunirte con el resto de tu equipo de ventas y elaborar un discurso “grupal”. Hacer que todo el equipo de ventas utilice la misma respuesta introductoria brinda a los clientes y prospectos una sensación de coherencia. Simplemente no lo repita como un vendedor telefónico que lee un guión, o su discurso probablemente será contraproducente. Practica decirlo hasta que suene agradable y natural. Si una frase suena incómoda o simplemente incorrecta, intente buscar en su diccionario de sinónimos y vea si una sustitución de palabras o dos hará que su discurso de ascensor suene más como algo que diría en la vida cotidiana.
