Posiblemente el error más común del vendedor novato es intentar vender su producto durante la fase inicial. llamada fría. Cuando levantas el teléfono y empiezas a hacer llamadas en frío, o entras en un vecindario y empiezas a tocar puertas, el objetivo debe ser concertar una cita con quien toma las decisiones. Una vez que esté en la cita real, puede comenzar a presentar el producto... pero en su primer contacto con sus clientes potenciales, lo único que debe proponer es una cita en la que pueda realizar la venta real. Si te encuentras en la rara situación en la que llamas a un cliente potencial que está dispuesto a comprar en el acto, ¡enhorabuena! Para todos los demás, intente utilizar el siguiente enfoque.
Haz tu investigación
Cuanta más información tenga sobre la persona a la que llama, más probabilidades tendrá de cerrar una cita. A veces, todo lo que necesitas es un nombre y un número de teléfono. En ese caso, recuerda que Google es tu amigo. Los sitios de redes sociales como Facebook y LinkedIn también pueden ser excelentes recursos. Incluso puedes consultar con los contactos de tu red para ver si conoces a alguien que conozca al cliente potencial.
Crea un abridor
Una vez que su cliente potencial conteste el teléfono, tendrá entre 10 y 20 segundos para captar su interés. La mayoría de las personas entran en modo de rechazo automático tan pronto como se dan cuenta de que estás intentando venderles algo. Si puedes crear una introducción que los sorprenda o intrigue lo suficiente, puedes romper ese filtro de rechazo y hacer que se interesen lo suficiente como para aceptar una cita o al menos escucharte.
Elija un beneficio
Es donde su investigación vale la pena. Cuanta más información tenga sobre el cliente potencial, mejor podrá adaptar su propuesta a sus necesidades. Elija el beneficio que crea que le interesará más a su cliente potencial y explique en una o dos frases cómo su producto proporciona ese beneficio. Por ejemplo, si tiene una lista de clientes potenciales que han sufrido robo de identidad, podría decir: “Nuestro sistema de gestión de facturas le brinda tranquilidad. Lo protege al administrar de forma segura su información financiera y lo mantiene a salvo del robo de identidad”.
Asumir la cita
Aquí es donde los cierras en la cita. Existen diversas escuelas de pensamiento sobre cómo cerrar una llamada en frio. Algunos expertos dicen que hay que elegir el horario: “¿Prefieres reunirnos el martes a las 10 o el miércoles a las 2?” Otros dicen que elijamos una hora específica: “Puedo reunirme con usted el lunes a las 11:30. ¿Eso funciona para ti?" Experimente y vea cuál funciona mejor para usted. Si el cliente potencial dice que no, usted puede indicar otra fecha y hora en lugar de asumir que lo rechazará por completo.
No te rindas
Muchos prospectos se negarán a reunirse con usted. No te tomes esta actitud en serio, ya que podría no tener nada que ver contigo (por lo que sabes, es posible que esa persona simplemente esté teniendo un muy mal día o tal vez tenga prisa por llegar a una reunión importante). Mueva el nombre del cliente potencial a otra lista y vuelva a intentarlo dentro de unos días o semanas, utilizando un enfoque diferente. La mayoría de los expertos en ventas dicen que debes seguir intentándolo hasta que el cliente potencial diga "no" tres veces.
