Tradicionalmente, los departamentos de marketing de las empresas eran responsables del diseño del producto, identificando demografía, diseñar promociones, publicidad y dotar a la fuerza de ventas de herramientas para su "go to market" estrategia. Una vez finalizado el marketing, los profesionales de ventas se hicieron cargo. Si las ventas eran sólidas, el equipo de marketing sentía que habían hecho un buen trabajo por su parte. Si las ventas fueron débiles, el equipo de marketing se encargaría de crear un plan de marketing diferente y rediseñar la estrategia de "ir al mercado".
Si bien muchas grandes empresas todavía operan con el modelo tradicional de "marketing y luego ventas", la mayoría de las pequeñas y medianas empresas han fusionado estos dos departamentos en uno solo. Hacerlo no sólo reduce los gastos generales, sino que también puede proporcionar algunas ventajas distintas.
Esta fusión ha creado varias oportunidades profesionales para profesionales de ventas con pensamiento creativo que pueden beneficiarse de las ventajas de un puesto de doble función.
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Un desafío común de los departamentos de marketing tradicionales es la falta de profesionales de ventas con experiencia en el equipo. Las ventas no se pueden realizar en una sala de juntas ni en una pizarra. Las ventas se realizan cara a cara, vientre a vientre, profesional de ventas a cliente. Un profesional de ventas experimentado sabe qué funciona y qué no. Los profesionales del marketing profesional a menudo se basan en encuestas, análisis de la industria y gráficos al diseñar una estrategia. Lo que le falta a este enfoque es la experiencia de la vida real que sólo la experiencia de ventas puede ofrecer.
Cuando se emplean profesionales de ventas experimentados como especialistas en marketing de ventas, aportan la pieza crucial que falta y que puede hacer o deshacer un plan de marketing. Esto elimina la demora en recibir comentarios de la fuerza de ventas y puede ser de gran ayuda para crear el plan de marketing original, además de reducir la necesidad de revisiones.
Múltiples trayectorias profesionales
Un desafío común al que se enfrentan muchos empleadores es retener y atraer empleados de calidad. Al ofrecer oportunidades de avance profesional, los empleadores están mejor posicionados para atraer y retener empleados de calidad. Si bien la trayectoria profesional típica de los profesionales de ventas sigue la trayectoria de representante-gerente-director, combinar el marketing con las ventas crea múltiples vías de avance. La combinación de ventas y marketing no sólo proporcionará un "valor agregado" a los empleados, sino que el empleador también se beneficiará a través de la capacitación cruzada de los ejecutivos de nivel medio y superior.
Prevenir la pérdida de habilidades
Las habilidades de ventas y marketing son como músculos: si no se usan, se encogerán, se debilitarán y eventualmente se atrofiarán hasta el punto de volverse inútiles. A pesar de lo que algunos creen, vender no es como andar en bicicleta. El hecho de que haya sido eficaz en un puesto de ventas hace 10 años no significa que lo será después de un período prolongado fuera del campo de ventas.
Lo mismo se aplica a quienes se dedican al marketing. Las habilidades deben utilizarse de manera consistente y mejorarse constantemente. Las cosas cambian drásticamente en el mundo empresarial y tus habilidades necesitan cambiar junto con estos cambios. Si permanece fuera de las ventas o el marketing durante un período de tiempo, su competencia lo superará.
Tener múltiples trayectorias profesionales crea la posibilidad de que las habilidades de ventas o marketing disminuyan, a menos que su puesto imponga demandas consistentes tanto de su departamento de marketing como de su equipo. habilidades de venta. Los empleadores deben ser conscientes de este potencial y diseñar puestos de trabajo que reflejen el sistema universitario de "mayor-menor". Este significa que ningún empleado debe centrarse 100% en ventas o marketing, sino que debe tener una división del 75/25% a favor del marketing o del marketing. ventas.
Lo que buscan los empleadores
Un título universitario típico en gestión empresarial incluye elementos de ventas y marketing que los empleadores desean en los candidatos interesados en un puesto combinado. Pero adquirir experiencia en ambos campos puede resultar un desafío. En situaciones típicas, las personas se centran en una carrera en ventas o en marketing, pero rara vez hacen ambas cosas. Para el solicitante de empleo, es posible que la respuesta no se encuentre fácilmente.
Sin embargo, hay opciones. El primero es pedirle a su empleador capacitación con los empleados del departamento de marketing para los de ventas y solicitar capacitación en ventas para los de marketing. Muy pocos empleadores negarían la solicitud de capacitación adicional de un empleado y probablemente ofrecerán acceso gratuito y fácilmente disponible a capacitación en el trabajo.
Otra opción para la capacitación cruzada es comunicarse con colegios y universidades locales para realizar cursos de educación continua. Si bien esta opción puede llevar más tiempo, consumir más tiempo personal y costarle más capital, las mejoras en el currículum y los signos visibles de conducción autónoma pueden compensar con creces los costos.
