Las campañas de ventas son una excelente manera de impulsar más ventas en poco tiempo. Una campaña de ventas es una estrategia de ventas planificada que utiliza uno o más canales para llegar a clientes potenciales y convertirlos en clientes. La mayoría de las campañas de ventas se ejecutan solo por un tiempo limitado, lo cual es parte de su atractivo: al poner un límite de tiempo a la campaña, tanto los vendedores como los prospectos se motivan a avanzar rápidamente en las ventas.
Planifique con anticipación
Una campaña de ventas eficaz requiere cierta planificación y previsión. El primer paso es decidir los objetivos de su campaña. Luego debes establecer los parámetros de tu campaña: cuánto gastarás en materiales, qué canales de venta utilizará, la naturaleza de las ofertas especiales que tendrá durante el transcurso de la campaña, cuánto tiempo durará y posiblemente objetivos y bonificaciones adicionales para el equipo de ventas.
Cuando usted fija tus metas, se específico. A menudo es útil establecer el objetivo principal y un objetivo ambicioso; por ejemplo, el objetivo principal podría ser vender 5000 unidades de su nuevo producto, y un objetivo ambicioso podría ser vender 8000 unidades.
Tus objetivos ayudarán a determinar el resto de la forma de la campaña porque una vez que conozcas tu objetivo, sabrás aproximadamente cuánto tiempo durará. debería tomar para alcanzar esos objetivos (y, por lo tanto, cuánto tiempo durará la campaña), así como cuánto dinero tiene sentido gastar en su campaña.
Si su objetivo de vender 5.000 unidades le reportará unos beneficios de 50.000 dólares, tiene sentido gastar 2.000 dólares en organizar su negocio. campaña, pero no tiene sentido gastar $40,000 ya que eso acabaría con tus ganancias incluso si logras Tu meta.
Haga ofertas informadas
Sus ganancias esperadas también determinarán la naturaleza de la oferta especial, si la hubiera, que ofrezca a los clientes potenciales. Cualquier campaña funcionará mejor si puede ofrecer una oferta, ya que cualquier “oferta por tiempo limitado” agrega una sensación de urgencia que motiva a los clientes potenciales a comprar rápidamente. También apela al deseo natural de obtener algo a cambio de nada, o al menos algo por mucho menos de lo que vale.
Pero deberá elegir una oferta especial que no afecte demasiado sus ganancias. La excepción a esta regla es la Campaña “líder de pérdidas”. Este tipo de campaña de ventas está diseñada no para ganar dinero sino para atraer a los clientes potenciales a convertirse en clientes, incluso si la empresa no obtiene ganancias de inmediato. Una campaña de líder en pérdidas funciona bien si tiene otros productos que puede vender a clientes existentes y que le harán ganar una gran cantidad de dinero.
Un ejemplo clásico es la cuenta corriente. Los bancos darán dinero o regalos a los clientes cuando abran una cuenta corriente porque saben que es probable que el cliente También abre otras cuentas, como productos de ahorro y de inversión, y esas cuentas son donde los bancos ganan su dinero.
La motivación es clave
Una vez que haya decidido los términos de la campaña, deberá pensar en cómo puede motivar a su equipo de ventas para que la campaña sea un éxito. Sin la cooperación de los vendedores en las trincheras, incluso la campaña mejor planificada fracasará. Por lo tanto, es mejor acompañar la mayoría de las campañas de ventas con alguna compensación adicional para el equipo de ventas.
La herramienta más sencilla y posiblemente más motivadora es, por supuesto, el dinero en efectivo. Por ejemplo, si su campaña tiene como objetivo promocionar su nuevo producto, puede ofrecer al equipo de ventas el doble de su comisión normal solo por ese producto.
O podría organizar un concurso en el que el vendedor que venda la mayor cantidad de unidades del nuevo producto obtenga una gran bonificación. Si los fondos se están agotando, también puede probar algunas recompensas no monetarias. Si no está seguro de qué ofrecer al equipo de ventas, vaya a la fuente: pregunte a sus vendedores qué tipo de recompensas (aparte de efectivo) les gustaría obtener.
