En la década de 1960, las técnicas para vender productos y servicios se volvieron mucho más sofisticadas. Muchos vicepresidentes y gerentes de ventas comenzaron a ver ciertos patrones en las tendencias de ventas de sus clientes. Esto les ayudó a perfeccionar sus técnicas de ventas al centrarse más en los métodos que utilizaba la empresa para vender productos y servicios. Originalmente, el enfoque del marketing se basaba principalmente en los hábitos de compra de los clientes.
La definición actual de orientación a las ventas ha evolucionado para incluir cómo una empresa comercializa y vende a su base de clientes y más allá. La idea inherente detrás de la orientación de ventas es estudiar diversas facetas de los hábitos y comportamientos del comprador. En lugar de asumir objetivo del mercado están listos para comprar y el cierre de ventas puede acelerarse rápidamente, la orientación de venta adopta la posición de que todos los compradores dudan en comprar.
El propósito de una orientación de ventas es descubrir las realidades de los hábitos de compra dentro del ámbito específico de cada negocio. La imagen de la orientación de venta es cerrar ventas basándose en una técnica de venta más agresiva para crear una necesidad en los compradores y reducir la resistencia a la compra.
Orientación a la venta en marketing
En realidad, existen dos tipos de orientación. La primera es la orientación al marketing, que supone que la empresa debe vender sólo lo que su mercado objetivo necesita o quiere. La orientación a la venta se basa en crear el deseo de comprar y necesitar lo que vende la empresa.
Cómo identificar su orientación de venta
Para comprender completamente la orientación de ventas, es necesario identificar la ambigüedad que ocurre antes de cada presentación de ventas. Un personal de ventas totalmente orientado conocerá los métodos necesarios y tomará medidas para garantizar que los clientes potenciales superen la reticencia inicial a comprar. Esto pone en duda la viabilidad de los productos o servicios.
En la mayoría de los casos, cuando el personal de ventas puede identificar fácilmente esta viabilidad, avanza con un enfoque de ventas sólido, confiado y "sin hacer preguntas". Por ejemplo, las empresas que venden productos y servicios pueden querer combinar el enfoque de ventas para presentar productos tangibles y, posteriormente, vender servicios como productos.
Las compañías de seguros suelen vender varios tipos de pólizas de seguro como "productos". La base de la orientación a la venta es la idea de que los compradores pueden no querer o necesitar el producto o servicio que se va a vender. Para el personal de ventas, establecer estrategias sólidas para desviar las dudas del comprador es una parte importante de la planificación de la orientación de ventas. La dualidad de esta orientación de venta trae consigo la premisa básica de que los clientes comprarán lo que no necesitan simplemente porque la estrategia de orientación a las ventas hizo que los puntos de venta irresistible.
A diferencia de la orientación de marketing, donde las necesidades de los clientes son el principal punto focal, la orientación de ventas va más allá de esta estrategia y opta por ignorar por completo las necesidades del cliente. La otra diferencia entre la orientación al marketing y la orientación a las ventas es el tiempo transcurrido desde una venta. Las estrategias de orientación al marketing se pueden utilizar en un proceso de ventas a más largo plazo.
La orientación de ventas está diseñada para ventas rápidas. En la orientación de marketing, otra diferencia es el establecimiento de relaciones con los clientes. En la orientación a las ventas, no es necesario desarrollar relaciones con los clientes debido al enfoque de ventas a corto plazo o de ventas únicas.
En la orientación de marketing, el énfasis se pone en las necesidades cambiantes de los clientes. En la orientación de ventas, el énfasis está únicamente en cerrar una venta rápidamente y pasar al siguiente prospecto de venta. En la orientación de marketing, las relaciones establecidas con los clientes son un catalizador para futuras ventas. En la orientación a las ventas, existe la posibilidad de perder futuras oportunidades de ventas.
