Antes de que el correo de voz y el correo electrónico formaran parte de la vida cotidiana, muchos vendedores preferían visitar perspectivas en persona en lugar de llamarlos por teléfono. Esto se conoce como llamada en frío en persona o prospección en persona.
Las visitas en persona no son tan comunes hoy en día, pero aún pueden ser una técnica valiosa en Ventas B2B. Si es el primer vendedor que pasa por una oficina en particular, la novedad puede ayudarle a poner un pie en la puerta.
Beneficios de la prospección en persona
Aunque es más probable que los consumidores individuales se sientan incómodos con que un extraño pase por su casa para venderles algo, Visitar la oficina de un cliente potencial puede ser una herramienta útil para hacer que su negocio se destaque o crear conexiones valiosas con clientes potenciales. clientela.
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Descubra pistas de contexto. Las llamadas en frío en persona le brindan acceso a pistas que nunca descubriría por teléfono. ¿La oficina está en mal estado o perfectamente mantenida? ¿El paisaje es exuberante o es todo grava y cemento? ¿Cómo está decorado? ¿Cómo parece sentirse el personal? Todas estas son pistas sobre el estado mental del cliente potencial, que pueden indicarle qué enfoque funcionará mejor para conseguir una cita o realizar una venta.
- Recopilar información. Visitar una oficina le permite hablar con personas que podrían tener información útil sobre la empresa en general. Unos minutos con la recepcionista pueden revelar los nombres de quienes toman las decisiones, cómo se sienten acerca de las soluciones comerciales que utilizan actualmente, cuáles son sus horarios y más. Incluso en edificios donde no puede pasar por el vestíbulo sin una cita, aún puede encontrar nombres de empresas en el directorio de edificios para poder buscarlos más tarde cuando reciba una llamada telefónica o un correo electrónico.
- Programe una reunión de ventas. Es posible que la persona que toma las decisiones de compra no pueda verlo si llega inesperadamente. Pero puedes aprovechar el tiempo para presentarte y programar una reunión. A la mayoría de las personas les resulta más difícil decir no en persona que por teléfono o correo electrónico. Esto puede ser una ventaja para usted, permitiéndole obtener una cita en el calendario, así como su información de contacto.
- Dejar muestras o información. Incluso si tiene la oportunidad de hacer un discurso de venta completo sin cita previa, es poco probable que cierre una venta durante una visita en frío. Pero puedes dejar muestras de tus productos, folletos u otros materiales de marketing. También puede utilizar el tiempo para tener una idea de las necesidades o intereses de la empresa, lo que puede permitirle realizar un seguimiento con más información o sugerencias en una fecha posterior.
Cómo abordar las llamadas en frío en persona
Muchas personas se sienten incómodas cuando se enfrentan a interacciones sociales o comerciales inesperadas. Al pasar por una llamada en frío en persona, es importante hacer que el cliente potencial se sienta cómodo de inmediato para aumentar sus posibilidades de realizar una venta.
Empiece por dar una razón para estar allí, como por ejemplo:
- Una cita cercana: Estaba trabajando con sus vecinos y tengo unos minutos hasta mi próxima cita. Estaré encantado de realizarle una evaluación de 15 minutos sin coste alguno.
- Ser nuevo en el área.: Esta es la primera vez que visito su edificio y quería presentarme y conocer a algunas de las personas aquí.
- Una referencia: Estaba trabajando en el negocio de al lado y el propietario me sugirió que pasara y me presentara.
Esta técnica funciona mejor con una estrategia de ventas de baja presión. Intente obtener el nombre y número de teléfono de la persona que toma las decisiones y haga algunas preguntas para ver si se trata de un prospecto calificado para su producto.
Al igual que una llamada telefónica en frío, su principal objetivo será establecer unacita futura, en lugar de intentar cerrar una venta durante su primera visita. Sin embargo, si es el momento adecuado, es posible que lo inviten a presentar su caso de inmediato. Si surge la oportunidad, siempre debe estar preparado con todos los materiales de marketing necesarios para una presentación de ventas completa.
