Llevando su concepto de franquicia a los Estados Unidos

Franquiciadores que buscan crecimiento a través de Expansión internacional se enfrentan a la necesidad de elegir dónde poner sus recursos: financieros, humanos y de tiempo. Se deben priorizar las oportunidades y, a menudo, hay un equilibrio entre dónde el franquiciador ve las mayor oportunidad, y donde una franquicia potencial da un paso adelante y solicita llevar el concepto a su mercado. Puede resultar tentador posponer la entrada a lo que se percibe como un mercado difícil por uno que, en el corto plazo, es dinero fácil.

Si bien Estados Unidos ofrece una tremenda oportunidad, a primera vista entrar en el mercado puede parecer una tarea desalentadora en dos frentes. Uno es el tamaño y la complejidad del mercado en sí, y el segundo es la dificultad percibida de cumplir con las normas federales y estatales. requerimientos legales y la reputación de los estadounidenses como grupo de personas litigiosas. Ambos pueden superarse.

Un mercado de consumo sólido y alfabetizado

Como estadounidenses, a menudo damos por sentada nuestra buena suerte de tener una economía sólida (incluso en tiempos económicos difíciles) impulsada por el consumo. Con una población educada y altamente alfabetizada, somos un país que ofrece un mercado de consumo con un alto nivel de ingresos disponibles. Además (y es importante para aquellos que desean introducir un nuevo concepto), hemos demostrado un gran deseo de probar y aceptar nuevos productos y servicios de marca. Buscamos constantemente proveedores que puedan superar nuestras expectativas, haciendo posible la entrada a nuevos mercados. Nuestra población está concentrada en gran medida (81,4%) en áreas urbanas y es diversa étnica y religiosamente.

En una población total de más de 313 millones, la penetración general de ubicaciones con marcas de franquicia sigue siendo relativamente bajo, con una proporción per cápita de 379 ubicaciones franquiciadas por cada persona a escala nacional.

El estado con la penetración per cápita más baja es Iowa, con 262 ubicaciones franquiciadas por persona.

El dinámica de franquicia han proporcionado un beneficio cada vez mayor a los consumidores de todo el mundo, y Estados Unidos sigue siendo la joya económica (tal vez un poco descolorida últimamente) que lo convierte en un lugar atractivo para expandirse. Para los franquiciadores extranjeros, el atractivo de una sólida base de franquiciados existente, con una aceptación cada vez mayor de propiedad de unidades múltiples, permite un logro más rápido del reconocimiento de marca, masa crítica y menores costos de soporte unitario. El capital para la expansión de las franquicias es relativamente más fácil de obtener en Estados Unidos que en otros lugares, y las instituciones financieras tienen experiencia en otorgar préstamos a franquiciados. Además, los programas de garantía de préstamos proporcionados a través del SBA (U.S. Small Business Administration) hacen que el proceso de obtención de capital para franquiciados potenciales sea relativamente simple, en comparación con las oportunidades en muchos otros países.

Temores comunes sobre la expansión a los EE. UU.

Recientemente hablé ante una audiencia de franquiciadores extranjeros experimentados, discutiendo sus planes de expandirse a los Estados Unidos y su percepción de las dificultades que enfrentan. Cada uno de ellos tenía ubicaciones franquiciadas en países fuera de su base de operaciones. En su mayor parte, estos franquiciadores se sienten relativamente cómodos con la regulación de franquicias en otros países, ya que las leyes de divulgación se están volviendo más comunes en todo el mundo. La información y los métodos de expansión que utilizan para desarrollar sus mercados nacionales y de otros países generalmente se adaptan fácilmente al siguiente país al que decidan ingresar. Por supuesto, esto no es necesariamente cierto al ingresar a los Estados Unidos.

La preocupación más citada acerca de venir a los Estados Unidos fue el miedo. Si bien Estados Unidos es una gran promesa para su marca, reconocen que no somos una nación homogénea y que nuestra diversidad y tamaño son intimidantes. Muchos expresan la percepción de que nuestra madurez en muchas categorías de consumidores y empresas puede crear obstáculos que tal vez no hubieran necesitado abordar en otros lugares. Algunos citaron nuestra aparente inclinación por resolver problemas menores mediante litigios, y unos pocos que tenían más conocimientos sobre temas de actualidad estaban preocupados por el reciente enfoque de los sindicatos en las franquicias y hablaron sobre las acciones de la NLRB, CFA y otros para promover una serie de nuevas cuestiones, incluido el aumento de los costos y prácticas laborales, las limitaciones imposición de ubicaciones disponibles para las cadenas que operan en algunas áreas, empleo conjunto y relación propuesta leyes. Sin embargo, su mayor preocupación, sorprendentemente, sigue siendo su percepción de que el esquema regulatorio en Estados Unidos con nuestra preventa la divulgación, el registro en algunos estados y las diferentes leyes son complejos, y que el costo de cumplimiento en tiempo y dólares es prohibitivo alto.

Superficialmente resulta difícil argumentar que, para un país que profesa creer en una economía de libre mercado, presentamos al resto del mundo una imagen que Los franquiciadores en los Estados Unidos necesitan superar obstáculos y requisitos gubernamentales y, a menudo, esos desafíos no son uniformes de un estado a otro. Sin embargo, es preciso porque tenemos una economía de libre mercado, respaldada por un esquema regulatorio relativamente bien definido, junto con Consultoría y asesores legales sofisticados y conocedores, lo que hace que las franquicias en los Estados Unidos sean un éxito tan envidiable. historia. Sin duda, los costos pueden ser más altos para ingresar a los Estados Unidos, pero según la experiencia, esos costos adicionales no son prohibitivos, especialmente si se comparan con la oportunidad.

Las regulaciones de franquicia en los Estados Unidos se basan en la premisa de que el franquiciador, dentro de algunos limitaciones claras, puede elegir sus métodos de expansión y puede definir de forma independiente los términos de su franquicia ofrecimiento. La regulación de franquicias ha sido de gran ayuda para su aceptación en los Estados Unidos, porque se ha arraigado en la divulgación previa a la venta a los franquiciados potenciales. presentado en un formato estructurado, y ha eliminado en gran medida las prácticas fraudulentas que ocurrían antes de que se implementara el esquema regulatorio. adoptado. Los franquiciados potenciales reciben los términos de la oferta del franquiciador mucho antes de realizar su compra. inversión en franquicia, y se les da el tiempo para llevar a cabo una debida diligencia adecuada en el negocio del franquiciador. oportunidad.

El mito de la complejidad regulatoria

Estados Unidos es un mercado probado impulsado por el consumidor que busca y absorbe nuevos productos, servicios e ideas. Es preciso porque tenemos un esquema regulatorio tan bien definido y estructurado (ciertamente no un perfecto) que hace de Estados Unidos uno de los mercados más fáciles de ingresar para empresas extranjeras. franquiciadores. La percepción de complejidad regulatoria es realmente un mito; simplemente puede ser diferente de lo que el franquiciador extranjero ha experimentado en otros lugares. Si bien nuestro sistema puede conllevar algunos costos y retrasos adicionales, en comparación con el potencial del mercado, los costos adicionales son relativamente menores. Es precisamente gracias a los requisitos regulatorios y a la divulgación previa que los franquiciadores y franquiciados prosperan en los Estados Unidos. El atractivo del mercado estadounidense se debe a:

• Fuerte aceptación por parte de los consumidores de los conceptos de franquicia
• El mercado de franquicias más grande y experimentado a nivel mundial.
• Regulación clara y bien definida de franquicias y negocios.
• Acceso a capital y financiación para franquiciados
• Métodos bien definidos para reclutar franquiciados.
• Número creciente de franquiciados de unidades múltiples/conceptos múltiples
• Importante protección de marca
• Tratados y baja barrera a la entrada de franquiciadores extranjeros
• Capacidades significativas de la cadena de suministro
• Economía fuerte y en mejora
• Mano de obra disponible y grupo de gestión experimentado
• El inglés es el idioma predominante.

Planificación de su entrada al mercado

Los litigios excesivos entre franquiciados fueron la segunda preocupación más citada sobre la realización de negocios en los Estados Unidos. Si bien los litigios entre franquiciados y franquiciadores no son infrecuentes, los litigios en general en los Estados Unidos son sólo ligeramente superiores a los que se encuentran en el Reino Unido. Menos del 30% de los franquiciadores tienen algún litigio que revelar en sus documentos de divulgación, y la mayor parte de eso se encuentra en la franquicia más grande. sistemas. Sumado al esquema regulatorio de preventa y al avance de mejores prácticas de gestión en el trabajo con franquiciados, la tasa de litigios en los sistemas de franquicia de EE. UU. es notablemente baja considerando el tamaño de la franquicia mercado.

Aun así, como ocurre con todo lo nuevo, es un error suponer que, como franquiciador extranjero, usted puede simplemente modificar sus acuerdos legales existentes para cumplir con los requisitos legales de los Estados Unidos y tener éxito. Independientemente de dónde opere su franquicia y en qué países planee expandirse, aún necesita planificar su entrada al mercado. Requiere una evaluación interna de sus fortalezas y capacidades, una comprensión de si sus productos y servicios cumplirán con sus expectativas. demanda de los consumidores y si podrá apoyar eficazmente a su organización de franquicia para lograr sus objetivos financieros y de otro tipo. objetivos.

• ¿Está listo para expandirse y tiene los recursos financieros y humanos necesarios?
• ¿Tiene expectativas realistas sobre el tiempo y el dinero que se necesitarán para ingresar al mercado y su retorno de la inversión en los primeros días?
• ¿Su cadena de suministro, TI y Sistemas POS ¿Suficiente para alcanzar sus objetivos de expansión?
• ¿Tiene los recursos para llevar a cabo un programa de marketing suficiente para presentar su marca y crear una clientela leal?
• ¿Existe un mercado para su negocio? ¿Tiene alguna ventaja sobre la competencia establecida como oferta para el consumidor y también como sistema de franquicia?
• ¿Qué modificaciones a sus ofertas “minoristas” y “franquicias” serán necesarias para que usted sea competitivo? ¿Son aceptables esos cambios para usted?
• Lo más importante, puede y ¿Su franquiciado logra un retorno de la inversión aceptable en un plazo aceptable?

Hay una serie de decisiones granulares y adaptaciones que se necesitan cuando se ingresa a cualquier mercado nuevo:

• La selección del mercado en función del idioma, la cultura, las costumbres, la segmentación por edades, el comportamiento del consumidor, la frecuencia de compra, etc.
• Si existe o no un grupo de mano de obra calificada y adecuada disponible, y sus capacidades para brindar capacitación y apoyo a los franquiciados.
• Su capacidad para evaluar adecuadamente el desempeño del franquiciado y hacer cumplir los estándares de su marca.
• Su cadena de suministro y costos y capacidades de distribución; impacto del envío, aranceles, etc. sobre requisitos de inventario y precios
• Decisiones sobre producto, concepto, sistema operativo, publicidad y marketing, adaptación de ubicación y diseño.

• Economía unitaria, incluidos costos de desarrollo, estacionalidad, precios y estrategias de marketing.
• Seleccionar la estructura adecuada de la oferta de franquicia y los franquiciados que sean más adecuados para satisfacer sus necesidades: unidad única operadores, promotores multiunidades (grupos inversores, operadores directos, reconversión, franquiciados estratégicos, master franquiciados, área representantes, etc).
• Preservación de canales alternativos de distribución.
• La disponibilidad y los métodos para atraer un número suficiente de franquiciados necesario para cumplir con sus requisitos de masa crítica
• Las capacidades y el compromiso de su equipo directivo para ejecutar su estrategia.

Determinar la estructura de la franquicia

Hay una variedad de métodos que los franquiciadores han utilizado para ingresar a los EE. UU.; Muchos franquiciadores extranjeros determinan casi instintivamente que ofrecer franquicias maestras es el enfoque correcto para ellos. Sin embargo, elegir el enfoque correcto de penetración y soporte requiere una reflexión y un análisis profundos. Franquicias maestras y estructuras representativas del área. Los franquiciadores en los Estados Unidos adoptan con menos frecuencia los productos utilizados en el extranjero, y tomar la decisión correcta para su marca requiere una evaluación considerable de las alternativas.

Entonces, ¿por dónde empiezas? Aunque la escala es mayor, los pasos necesarios para ingresar al mercado estadounidense son los mismos que se seguirían al evaluar cualquier mercado nuevo. En un espacio tan reducido como el que permite este artículo, lo mejor que puedo ofrecerle es una lista de pasos, cada uno de los cuales realmente requiere una explicación más completa.

• Reúna su investigación competitiva y comprenda no solo la oportunidad general de EE. UU., sino también los mercados individuales dentro de EE. UU. que mejor se adaptan a su marca. Desarrolle una estrategia para introducir su marca en áreas donde será más fácil obtener aceptación, generar masa crítica y planificar la expansión a partir de estas bases.
• Reúna a sus profesionales externos, incluidos sus abogados y consultores de franquicias, y comience el proceso de estructuración de su oportunidad de franquicia.
• Establezca objetivos realistas para su sistema en los Estados Unidos. Asegúrese de que su equipo de gestión ejecutiva esté a bordo ya que, con cualquier expansión internacional, puede llevar más tiempo y/o costar más de lo esperado originalmente.
• Proyecte el desempeño financiero de su sistema de franquicia y realice una revisión interna de sus capacidades actuales en áreas clave para determinar si está listo para expandirse a los EE. UU.
• Desarrollar una o dos ubicaciones iniciales en los EE. UU. (directas o indirectas), o determinar si puede ingresar efectivamente mercado sin ningún prototipo estadounidense abierto y operativo y luego monitorear y evaluar su(s) unidad(es) inicial(es) actuación.
• Establezca soluciones a los requisitos de su cadena de suministro.
• Determine cuánto de su apoyo operativo y capacidades existentes pueden aprovecharse para los Estados Unidos. ¿Necesita una oficina en los EE. UU.? Si no es inmediata, ¿cuándo?
  • Diseñe y desarrolle los términos de su oferta de franquicia en EE. UU.:
  • Su estructura estratégica y los términos de su oferta.
  • Modelar la economía del sistema de franquicia previsto, incluidas las tarifas, para el franquiciador y cada vehículo de franquicia previsto (unidad única, unidad múltiple, desarrollador de área, etc.) que se ofrecerá.
  • Discuta con su contador y asesores fiscales el establecimiento de una subsidiaria en los EE. UU. como franquiciante y si repatriar regalías o utilizarlas en los EE. UU. para respaldar a sus franquiciados y las ventas de franquicias esfuerzos
  • Asegúrese de que su registro de marca en EE. UU. esté actualizado
  • Desarrolle la franquicia requerida y otros requisitos legales con su asesor legal de EE. UU., incluida la formación de su entidad franquiciadora y, según sea necesario, la auditoría de sus estados financieros.
  • Modifique sus manuales de operaciones y programas de capacitación.
  • Determine sus requisitos de recursos humanos y comience el proceso de contratar al personal franquiciador necesario.
  • Determine la estrategia y tácticas de ventas de su franquiciado: ventas internas, corredores, etc.
  • Identifique y priorice su ejecución táctica.

Recursos para asesores profesionales de franquicias

Una gran ventaja para quienes desean franquiciar en los EE. UU. es que la fuerte aceptación de las marcas de consumo por parte de los consumidores ha dado lugar a más de 3.000 franquicias diferentes. conceptos, y esa cantidad de conceptos franquiciados ha impulsado un grupo bien establecido de profesionales experimentados, desde abogados hasta consultores, desde contadores hasta TI. proveedores y empresas de publicidad y relaciones públicas, que pueden brindar la asistencia que un franquiciador necesita para establecer, promover y administrar una franquicia viable. red. Entrar al mercado estadounidense puede no ser la decisión correcta para todas las empresas, pero sí el motivo para no venir. Estados Unidos debe basarse en sólidas razones comerciales: no hay razón para mantenerse alejado debido a miedo.