Un portier dans une entreprise est là pour empêcher de nombreux appels entrants d'atteindre les principaux décideurs de l'organisation. C'est généralement la première personne que vous rencontrerez si vous appelez ou visitez le bureau.
Pour un vendeur, interagir avec des gardiens de toutes sortes est une compétence clé à développer. Si vous voulez avoir une chance de vendre votre produit, vous devez d'abord apprendre à franchir le portier. Voici ce que vous devez savoir sur ce travail important.
Qu'est-ce qu'un gardien?
En affaires, un gardien est exactement ce à quoi il ressemble: quelqu'un qui se tient à un point d'entrée pour empêcher le trafic indésirable de passer. C'est la personne chargée de décider qui peut communiquer avec le décideur, dans le but d'empêcher toute interruption gênante visiteurs et appelants.
Les PDG et autres dirigeants clés des entreprises sont généralement très occupés. Le rôle du gardien est de les empêcher de passer du temps non désiré à parler avec des personnes qui ne les aideront pas à atteindre leurs objectifs commerciaux.
Comment fonctionne un gardien
Le gardien d'une entreprise est généralement la personne de première ligne, comme une réceptionniste ou une secrétaire dans une entreprise. Dans un restaurant, ce peut être le maître d'hôtel. Dans tous les cas, le décideur, le gestionnaire ou le chef de cuisine est occupé par le défi de maintenir le bon fonctionnement et la rentabilité de l'entreprise. Ils ne peuvent pas prendre tous les appels ou voir tous les visiteurs, car cela les éloignerait de leur objectif principal et de leurs responsabilités professionnelles.
Entrez le gardien, qui protège et protège la personne en charge. Le portier filtre les appels et les visiteurs, déviant généralement ceux qu'ils jugent sans importance. Un bon portier est intuitif et peut détecter rapidement une interruption sans importance. Toute personne qui n'appelle pas pour se plaindre ou pour acheter quelque chose, mais veut plutôt quelque chose pour elle-même, comme un vendeur, se voit refuser l'accès.
Gardiens et vendeurs extérieurs, ennemis jurés?
De nombreux gardiens développent un niveau d'hostilité envers les vendeurs extérieurs. Cela est compréhensible si l'on considère que les vendeurs recourent fréquemment à la ruse ou au mensonge pur et simple pour contourner les gardiens et atteindre le décideur. Un gardien qui permet à une personne indigne d'avoir accès au patron sera probablement réprimandé, il est donc motivé à bien faire son travail.
Il n'y a aucune astuce qui empêchera le gardien et le décideur d'être ennuyés par vous, ce qui n'est pas bon si vous espérez faire une vente. Au lieu de cela, il est préférable de traiter le gardien avec professionnalisme et respect. Votre objectif devrait être d'obtenir leur coopération afin que votre vente soit beaucoup plus facile à conclure. L'alternative est de les contrarier au point que vous n'aurez aucune chance de jamais parler au décideur.
Traverser différents types de gardiens
L'approche idéale dépendra du type de gardien avec lequel vous traitez.
Gardiens B2B
B2B les gardiens, tels que les réceptionnistes et les secrétaires, sont généralement chargés de prendre tous les appels téléphoniques généraux pour le bureau et de fixer les rendez-vous. Ils sont rarement impliqués dans le processus de prise de décision, donc votre meilleure tactique peut être d'utiliser le système à votre avantage. N'essayez pas de les dépasser; laissez-les faire leur travail et prenez rendez-vous avec le décideur.
Adjoints exécutifs
Les assistants de direction sont souvent impliqués dans le processus d'achat, au moins à titre consultatif, vous voudrez peut-être adopter une approche différente avec eux. Il est préférable de traiter ces types de gardiens comme des extensions du décideur. Vous devez les vendre, puis leur donner du temps pour vous vendre au patron. Commencez par expliquer ce que vous proposez, puis dites-leur que vous reviendrez dans une semaine environ.
Gardiens B2C
Les vendeurs B2C doivent également faire face à des gatekeepers, bien que la fonction de gatekeeper soit moins formelle. Par exemple, un parent peut agir en tant que gardien pour son enfant, ou une femme peut le faire pour son mari. Les gardiens B2C s'avèrent généralement avoir leur mot à dire dans l'achat, il est donc extrêmement important d'être respectueux envers eux. Comme pour l'adjoint exécutif, vous voudrez peut-être aussi consacrer du temps à leur vendre.
Points clés à retenir
- Les gardiens sont là pour empêcher les appelants ou les visiteurs indésirables d'accéder aux principaux décideurs de l'entreprise.
- Ce sont généralement les premières personnes que vous rencontrez lorsque vous appelez ou visitez un bureau - la réceptionniste, la secrétaire ou l'assistante de direction, par exemple.
- Les vendeurs doivent être conscients du type de gardien auquel ils s'adressent afin de pouvoir adapter leur approche en conséquence.
- Quel que soit le type de gardien, vous devez toujours faire du respect une priorité si vous espérez atteindre les décideurs.
