Tout le monde sur votre radar n'est pas un prospect pour votre produit ou service. Si vous présentez à des personnes qui n'ont vraiment pas besoin (ou ne peuvent pas se permettre) d'acheter ce que vous avez à vendre, alors vous perdez votre temps. Pour minimiser ce problème et gagner en efficacité (et en productivité), prenez le temps de qualifier vos leads avant de vous lancer dans votre présentation commerciale. Les étapes suivantes vous aideront à transformer les prospects en acheteurs.
Si vos prospects sont les décideurs
La toute première chose que vous devriez vous demander est de savoir si la personne à qui vous parlez est autorisée ou non à acheter chez vous. Dans Ventes B2B vous devrez peut-être rechercher un acheteur, le chef de service, le chef de bureau ou peut-être le propriétaire de l'entreprise. Dans les ventes B2C, un prospect peut avoir besoin (ou vouloir) partager sa décision finale avec un conjoint, un parent ou un autre significatif. Plus vous avez d'informations, plus vous êtes autonome.
Réaliser un inventaire des prospects
Découvrez ce que le prospect possède déjà dans la même catégorie que votre produit (ou vos produits) et obtenez autant d'informations détaillées que possible. Par exemple, si vous vendez des téléphones portables, ne vous contentez pas de demander si le client possède déjà un téléphone, demandez-lui depuis combien de temps il a acheté son téléphone et s'il s'agit d'un téléphone portable ordinaire ou d'un smartphone. Découvrez s'ils ont d'autres appareils de haute technologie ou mobiles tels qu'un ordinateur portable ou une tablette et s'ils utilisent un téléphone fixe ainsi qu'un téléphone portable.
Évaluer leur niveau de confort avec leur produit actuel
Une fois que vous avez les informations de base sur leur produit actuel, creusez plus profondément pour découvrir ce qu'ils aiment et n'aiment pas. Ces informations vous seront utiles lorsque vous atteindrez le présentation phase parce que vous comprendrez déjà leurs préférences. Si le prospect est intéressé par un téléphone portable, vous vous renseignerez sur les fonctionnalités qu'il utilise le plus, et ceux qu'ils n'utilisent pas du tout et s'ils sont satisfaits ou non de la taille de leur courant téléphone. D'autres arguments de vente seraient la taille des touches (pour les téléphones non tactiles) et la qualité de la réception. L'important est de creuser profondément pour pouvoir répondre à leurs besoins.
Renseignez-vous sur le calendrier
Même si un prospect est intéressé par votre produit, il se peut qu'il ne soit pas en mesure d'acheter pour le moment. Souvent, il s'agit d'une question de budget, et le moment n'est pas propice. D'autres fois, c'est parce qu'un contrat n'a pas expiré ou qu'une personne clé dont ils ont besoin d'un consensus est hors de la ville. Pour déterminer les circonstances, posez des questions urgentes des questions comme "Dans combien de temps voudriez-vous mettre cela en place ?" et "Si je vous montrais comment vous pouvez économiser de l'argent et du temps et améliorer votre situation, seriez-vous prêt à faire un achat aujourd'hui ?"
Être honnête
Parfois, le prospect possède déjà un produit qui lui convient, et l'achat de votre produit ne représenterait aucune amélioration. Dans ce cas, n'essayez pas de parler rapidement ou de les forcer à acheter chez vous. Il vaut mieux avouer: "Je pense que votre configuration actuelle vous convient parfaitement en ce moment." Le prospect appréciera votre honnêteté et vous aurez un de bonnes chances de réaliser la vente ultérieurement lorsque leur situation changera (par exemple, le produit tombe en panne ou leur fournisseur actuel augmente leur frais).
