Quand cela vient à former vos commerciaux, quelle que soit la qualité de la technique de clôture, elle ne fonctionne que lorsque les vendeurs l'utilisent. Dans une salle de vente au détail, la plupart du temps, le client fait le travail pour conclure la vente à la place du vendeur.
En règle générale, un vendeur se tient au comptoir de vente et attend que le client ait fini de regarder la marchandise et dise: « d'accord, je prends celle-ci », ce qui signifie commis, pas vente. Ceci est renforcé par l'absence d'une structure de commission dans de nombreux magasins de détail, et les travailleurs n'ont pas être des vendeurs professionnels pour gagner sa vie dans le commerce de détail, surtout quand le client fait tout le travail.
Internet a rendu les choses encore plus difficiles. Il est très facile pour un client d'entrer dans votre magasin de détail après avoir effectué toutes ses recherches en ligne, et votre personnel de vente n'a qu'à conclure la vente sans avoir besoin d'appliquer de tactique de vente.
Qu'est-ce que la vente présumée?
La technique de vente par hypothèse, également connue sous le nom de clôture présumée, a lieu lorsqu'un vendeur suppose intentionnellement que le client a déjà dit oui à la vente. Par exemple, une déclaration hypothétique du vendeur pourrait être "donnez-moi votre carte de crédit et je commencerai la paperasse".
La clôture par hypothèse fonctionne bien car elle apparaît comme professionnelle et est utilisée dans le cadre d'un processus de vente intentionnel. Pour le mettre en œuvre efficacement, vous devez avoir une compréhension claire des besoins et des désirs du client au préalable. Si vous avez bien écouté et mis en relation le client avec le produit ou la solution parfaite pour ses besoins, alors il n'y a plus rien à discuter avec le client, sauf comment il a l'intention de payer pour son achat.
Conclure la vente efficacement
Lorsque vous ou votre force de vente mettez en œuvre des techniques de clôture, cela peut se traduire par plus de revenus, un personnel plus efficace et des clients plus satisfaits. Une bonne conclusion fait partie d'un processus de vente global bien conçu, où le vendeur écoute bien et correspond aux clients proposer des produits qui répondent réellement à leurs besoins, plutôt que de pousser des produits pour lesquels les clients n'ont pas vraiment d'utilité ou désir.
Une variante de la clôture hypothétique est parfois utilisée, et elle s'appelle la clôture de la question secondaire. Dans ce scénario, le vendeur demande au client s'il souhaite le produit package A ou package B. Par exemple, aimeraient-ils l'ensemble de soins de la peau de base ou l'ensemble qui comprend le sérum anti-âge?
Si le client répond à la deuxième question, la première question, est-ce qu'il veut le produit, est déjà répondue. Cette technique ne demande pas si le client veut l'article ou non, elle demande seulement quelle variation de l'article le client veut.
La technique de vente par hypothèse
En fin de compte, en tant que vendeur, le travail consiste à demander la commande. Pour assumer la vente, vous pouvez commencer par une phrase d'introduction comme "Puisque nous sommes d'accord..."
Des mots comme ceux-ci ont du sens parce que vous avez préparé le client à la clôture tout le temps, en utilisant d'autres techniques de vente comme les liens et les déclarations d'avantages.
L'ensemble du processus de vente aurait dû consister jusqu'à présent à confirmer et recueillir l'accord du client pour vérifier que vous étiez sur la bonne voie. Ainsi, lorsqu'il est temps de conclure, vous récapitulez simplement tout ce dont vous et le client avez déjà convenu.
Après votre phrase initiale, listez ensuite les principaux avantages que vous avez couverts dans votre présentation commerciale. Essayez de vous en tenir à trois ou moins, car trop de gens donneront l'impression que la décision est plus grande qu'elle ne l'est vraiment, et il y a un point de retour décroissant sur les fonctionnalités et les avantages.
Évitez le piège de penser que plus de fonctionnalités équivaut à une meilleure offre. La plupart des clients n'utiliseront qu'un petit pourcentage des fonctionnalités disponibles sur les produits qu'ils achètent. Si vous pouvez clouer ces 15%, alors vous êtes sur la bonne voie pour une clôture réussie.
Présentez les avantages qui comptent le plus pour le client, pas pour vous. Les vendeurs peuvent être enthousiasmés par une nouvelle technologie et parler indéfiniment avec un client à ce sujet, alors que le client s'en moque. Vendez uniquement les fonctionnalités souhaitées par le client, puis concluez un processus de vente hypothétique uniquement sur ces avantages.
Pour utiliser la question secondaire close, indiquez d'abord la décision principale du client en termes d'avantages pour lui. Ne laissez pas une pause entre la déclaration des avantages et votre question secondaire. Formulez la question secondaire sous la forme de deux choix de produits, chacun d'entre eux vous rapprochant de la conclusion de la vente, tout en gardant une attitude serviable mais décontractée.
