Différentes situations nécessiteront un type différent de « argumentaire » ou de présentation commerciale. Dans certaines circonstances, un argumentaire de vente complet est inapproprié et sera plus susceptible d'ennuyer ou d'offenser un prospect que de l'engager. En règle générale, moins vous avez construit de relation avec un prospect donné, plus vous devriez procéder facilement en matière de vente.
Le pitch de l'ascenseur
Lorsque vous rencontrez un client potentiel pour la première fois, le seul argument que vous devez lui faire est résumé en quelques secondes. Il s'agit d'un discours rapide qui vous présente, vous et votre entreprise, et offre un ou deux avantages. Un bon argumentaire éclair est conçu pour donner au prospect envie d’en savoir plus sur votre produit. De cette façon, ce sera eux qui vous demanderont plus d'informations, au lieu que vous ayez à leur demander la permission de continuer. Un argumentaire éclair est un bon moyen de vous présenter même lorsque vous ne recherchez pas activement une vente, en particulier lors d'événements de réseautage et de fonctions similaires.
Le discours de l'ascenseur peut également être utilisé comme phrase d'ouverture lors d'un appel à froid. Mais une fois que vous avez éveillé l’intérêt du prospect, vous devez alors passer à un argumentaire plus riche en informations. L'argumentaire d'appel à froid est plus long que l'argumentaire éclair, mais il vise toujours à intriguer le prospect plutôt qu'à conclure immédiatement une vente. Idéalement, votre argumentaire d'appel à froid donnera au prospect suffisamment d'informations pour qu'il veuille procéder à un rendez-vous avec vous, mais pas plus. Trop d'informations trop tôt dans le cycle de vente peuvent en fait vous nuire, car le prospect peut décider qu'il en a suffisamment entendu pour savoir qu'il n'est finalement pas intéressé.
La présentation commerciale complète
Enfin, une fois qu'un prospect s'assoit avec vous pour un rendez-vous commercial, il est temps de tout mettre en œuvre et de faire une présentation commerciale complète. À ce stade, vous avez déjà parlé avec le prospect au moins une fois et avez eu le temps de lui poser des questions pertinentes et de faire des recherches. Vous devez maintenant être conscient des « points chauds » du prospect: ses problèmes et ses besoins les plus importants par rapport à votre produit. Si vous essayez de faire une présentation commerciale complète sans ces informations, vous tirez à l'aveugle parce que vous ne savez pas quels avantages comptent le plus pour le prospect.
L’autre danger lié à une longue présentation au début de votre relation avec un prospect est le manque de confiance. Lorsque vous parlez avec un prospect, vous êtes toujours confronté au stéréotype négatif que presque tout le monde a à propos des vendeurs. Consciemment ou inconsciemment, chaque prospect s'attend à ce que les vendeurs se lancent immédiatement dans une tentative égoïste de conclure la transaction. Si vous retardez vos efforts de vente au cours de la première ou des deux premières conversations, vous diminuez un peu ce stéréotype.
Le pitch d'appel à froid
Votre argumentaire d'ascenseur sera à peu près le même quelle que soit l'occasion, mais votre argumentaire d'appel à froid aura tendance à varier légèrement en fonction de l'occasion. sur le prospect et votre présentation commerciale complète devrait changer un peu en fonction des informations que vous avez récupérées du perspective. Vous pouvez simplifier la création de votre présentation en élaborant un plan de base que vous pouvez étoffer en insérant la langue appropriée pour chaque nouveau prospect. La structure de base de la présentation restera la même tout au long, ce qui vous permettra de personnaliser plus facilement votre argumentaire sans avoir à repartir de zéro à chaque fois.
Tirez le meilleur parti de votre présentation
Chacun de ces types d’argumentaires de vente est un outil essentiel pour les vendeurs. Le style précis de vos argumentaires variera en fonction du type de produit que vous vendez et de votre clientèle cible. Gardez à l’esprit que même le ton parfait doit être révisé régulièrement, car dire les mêmes mots de la même manière pendant trop longtemps commencera à paraître répété. Des ajustements périodiques peuvent également vous aider à découvrir des moyens plus efficaces d’attirer et de conserver l’attention d’un prospect.
