Pourquoi je couvre Zero Water? N'est-ce pas dans le secteur de l'alimentation et des boissons? Alors, pourquoi les entrepreneurs du secteur alimentaire ou toute personne intéressée par la vente au détail d’aliments devraient-ils vouloir en savoir plus sur le secteur des filtres à eau domestiques? Il existe des leçons importantes sur la façon de démarrer une entreprise alimentaire.
Les produits de consommation sont vendus au détail et il est difficile de présenter un acheteur au détail, de mettre votre produit en rayon ou en rayon, puis d'amener le consommateur à l'acheter. et Achetez-le à nouveau sont à peu près les mêmes. Il est important d’examiner de nombreuses marques grand public à succès, et pas seulement les marques d’aliments et de boissons, pour apprendre des conseils et des techniques sur la façon de démarrer une entreprise alimentaire. Vous avez déjà une entreprise alimentaire? OK, alors savez-vous tout ce qu'il y a à savoir sur les lancements de nouveaux produits et comment démarrer une entreprise alimentaire?
Nous allons regarder en dehors de notre industrie, celle de l'alimentation et des boissons, pour voir comment Zero Water a réussi à développer le commerce de détail. produits de consommation prêts à l'emploi, filtres à eau domestiques, les ont mis sur les étagères et ont introduit de l'eau ultra pure dans le consommateur verre.
Développé il y a plus de quinze ans pour répondre au désir d'une famille d'avoir une eau de qualité
Tous les grands entrepreneurs savent parfaitement reconnaître un problème qu’ils peuvent résoudre pour le client. Parfois, le problème identifié par l’entrepreneur n’est qu’un début et l’amène à innover pour un marché cible différent ou plus large. Bien souvent, l’innovation produit et l’entreprise sont fondées sur une nécessité pour l’entrepreneur.
Le problème initial que le fondateur cherchait à résoudre était de fournir une eau de qualité à sa famille. Rajan Rajan, fondateur et inventeur du produit Zero Water, vivait dans une petite ville du Michigan où la qualité de l'eau était constamment médiocre. L'eau du robinet n'était pas une option et la famille comptait sur l'eau en bouteille et comptait sur sa femme pour transporter des bouteilles d'eau de 2,5 gallons depuis l'épicerie. Il avait désormais un vrai problème à résoudre… décharger sa femme de cette tâche!
Rajan et son fils ont commencé à chercher un meilleur système de filtration. Plutôt que de « réinventer la roue », Rajan a étudié une gamme de technologies de filtration de l’eau permettant de purifier l’eau pour l’industrie pharmaceutique, les centrales nucléaires et même les sous-marins de la marine. Rajan, en tant qu'ingénieur, a pris le meilleur de tous et les a combinés dans un système adapté à l'usage du consommateur.
Le secteur des filtres à eau domestiques était une catégorie sans innovation. Le zéro eau serait connu comme l’innovateur.
Le parcours entrepreneurial
Les fondateurs ont reconnu qu'ils savaient comment innover et qu'ils avaient besoin d'un homme d'affaires chevronné ayant de l'expérience dans le développement d'une marque de produits de consommation - déclare Doug Kellam, PDG de Zero Water. Doug avait l'expérience des produits de consommation et la connaissance des canaux de distribution au détail avec des produits de vente au détail innovants; il a géré le lancement du nouveau produit pour la gamme d'aspirateurs de haute technologie Dyson. Doug possède une vaste expérience en matière de lancement de nouveaux produits et, bien qu'il ne soit pas un entrepreneur du secteur alimentaire, ce qu'il fait est similaire à ce que beaucoup d'entre vous font dans le secteur de l'alimentation et des boissons. Son entreprise est petite et entrepreneuriale, il a lancé un nouveau produit dans un marché de niche et son objectif est de gagner de l'espace dans les grands magasins de détail.
Hors de la cuisine (préparer un produit pour la vente au détail)
Le produit initial était un grand meuble de comptoir, ce qui, selon Doug, est très courant en Asie. Le système de purification d’eau sur comptoir était efficace, mais il ne s’agissait pas d’un produit que le segment de clientèle d’eau en bouteille achèterait à la place de l’eau en bouteille. L'effort de développement de produits n'était pas motivé par une stratégie de marché. Le produit a fonctionné, mais qui était le client de ce produit de filtration d’eau très efficace et unique et où le vendrait-il?
Doug a reconnu qu'il existait une opportunité sur le marché de la distribution d'eau de 5 gallons… environ 5 % des ménages américains possèdent des fontaines à eau. Le système de purification d’eau de comptoir était un produit parfait pour remplacer les refroidisseurs d’eau domestiques. Doug a dit: "Nous pourrions résoudre ici de vrais problèmes de consommation. Les bouteilles d'eau de 5 gallons sont chères, difficiles à manipuler et prennent beaucoup de place dans la maison. Mais nous avions encore affaire à un marché restreint, 5 % des ménages, ce qui limitait vraiment notre potentiel de croissance. Nous devions nous tourner vers la catégorie des eaux de consommation en bouteille si nous voulions atteindre nos objectifs de croissance. »
Selon le Global Industry Guide de Datamonitor's Bottled Water, le marché mondial de l'eau embouteillée a augmenté de 3,9 % en 2010 pour atteindre une valeur de 99 335,1 millions de dollars. Doug savait que le lancement du nouveau produit Zero Water devait être comparable aux produits filtrés l'eau du robinet vs. eau en bouteille et présentent une meilleure valeur pour le consommateur que l'eau potable en bouteille. La durabilité environnementale est prise en compte dans les emballages alimentaires des consommateurs - et de plus en plus de consommateurs le font remplacer les bouteilles d’eau jetables par des récipients métalliques réutilisables et durables… boire de l’eau en bouteille moins.
L'industrie de la purification de l'eau grand public répond à ses attentes eau pure sur trois segments; filtres de pichet, supports de robinet et unités sous l'évier. Les supports de robinet, comme les filtres à eau PUR et Britta, nécessitent que le consommateur utilise quelques outils pour les fixer au robinet et les unités sous l'évier nécessitent un plombier. La manière de filtrer l’eau suscite tellement d’intérêt qu’il existe même des sites Web qui comparent les filtres à eau.
Doug, étant un spécialiste accompli du marketing de produits de consommation, a réalisé que le segment des filtres pour pichets était le véritable côté consommateur de l'entreprise. Avec 30 à 40 % des ménages utilisant un pichet, cela représentait un marché suffisamment important pour que Zero Water puisse se développer. Zero Water a commencé à développer des filtres à pichet intégrant sa technologie unique. Se concentrer sur les produits de consommation signifie se préparer à entrer en rayon, ce qui n'a pas grand-chose à voir avec leur technologie mais plutôt avec le positionnement du produit.
Sur l'étagère
Ils ont ciblé les magasins Target (sans jeu de mots) comme leur premier détaillant. Selon Doug, "Nous avons bombardé Target de raisons pour lesquelles ils devraient adopter le produit. Cette persévérance de notre part nous a finalement valu quelques magasins tests. Nous avions vraiment besoin de Target pour la survie de notre entreprise. Finalement, la bonne nouvelle est arrivée… Target a déclaré que c'était un projet à l'échelle de la chaîne! »
Stratégie de marchandisage au détail
Selon Doug, "Notre stratégie consistait en 3 volets, des prix compétitifs, le développement de critères de performance de filtration directe par rapport aux compétition et création d'un pichet bleu unique pour se démarquer clairement sur l'étagère par rapport aux concurrents en plastique transparent. pichets".
Doug a ajouté une pièce unique au produit, "Nous avons inclus un compteur de matières dissoutes totales peu coûteux dans l'emballage. Le consommateur a pu rapidement constater que Zero Water ne contient réellement aucune impureté après filtration. » Le compteur de matières dissoutes totales a joué un rôle important dans le lancement du nouveau produit car il établit la crédibilité de la marque auprès du consommateur - non seulement ils promettaient qu'il n'y aurait aucune impureté dans l'eau, mais ils permettaient au consommateur de valider cela. réclamer. La page Vérifier la lecture TDS sur le site Zero Water permet à l'utilisateur de voir à quel point son eau locale est « mauvaise » et ajoute aux avantages revendiqués par la marque.
Target a adoré la stratégie commerciale de Zero Water, "J'ai parlé avec un cadre supérieur chez Target et ils ont une composante Bon, Meilleur, Meilleur dans leur stratégie de marchandisage au détail. Après avoir évalué Zero Water pour la distribution, l'acheteur m'a dit qu'il avait enfin vu que nous étions les meilleurs! » Ce facteur « meilleur » de sa catégorie a permis à Target de facturer un prix plus élevé pour des performances supérieures, permettant à Zero Water de générer davantage de revenus et de bénéfices.
Sur l'assiette des consommateurs (verre)
Zero Water a décidé que le positionnement de son produit était un ensemble de goût, de sécurité et de pureté. Ce positionnement de produit trouve un écho auprès des clients qui prennent leur eau au sérieux et qui sont soucieux de l'environnement de manière pratique, par opposition aux fanatiques.
Réseaux sociaux
Comme pour toutes les entreprises en démarrage, il n’existe pas de gros budgets publicitaires. Les médias sociaux jouent un rôle important dans les efforts marketing de Zero Water.
Ils ont créé une page de fans sur Facebook et utilisé la nature virale des médias sociaux pour promouvoir le compteur TDS. Le compteur inclus dans la boîte du pichet d'eau porte un autocollant avec l'URL Facebook. encourager les clients à rejoindre la page Facebook Fan et à partager les résultats du compteur avec d'autres Zero Les amateurs d'eau.
Le site Zero Water a créé une page, testez votre robinet. Un visiteur du site peut saisir son code postal pour voir la qualité de l'eau dans sa région. Si le code postal ne contient pas de données, le client entrera son code postal et les relevés du compteur TDS.
Environ 20 % des clients enregistrent leur achat sur le site Web Zero Water, ce qui permet à l'entreprise de créer une puissante base de données de consommateurs. Ils recherchent agressivement des « mamans blogueuses » en envoyant des échantillons de produits aux blogueurs pour qu'ils les examinent. Les projets futurs incluent le suivi de discussions sur le blog pour une meilleure compréhension de l'utilisation des produits de consommation et des idées pour le développement de nouveaux produits.
Points à retenir
Emprunter, adapter, adopter. Il est important de regarder en dehors de votre secteur pour générer des idées de produits innovants afin de développer une entreprise. Le fondateur de Zero Water s'est penché sur des secteurs très disparates. À première vue, on se demanderait pourquoi un entrepreneur en produits de consommation se tournerait vers les secteurs pharmaceutique, nucléaire et militaire. S'il avait seulement recherché l'innovation dans le secteur de la filtration de l'eau, Zero Water n'aurait peut-être pas été créé.
Zero Water ne proposait pas son produit pour remplacer la concurrence comme Brita. Le positionnement de leur produit était plutôt de savoir comment Zero Water allait intégrer de nouvelles personnes dans cette catégorie… des personnes qui étaient d'anciens utilisateurs d'eau en bouteille. le consommateur est prêt à prendre la décision d’abandonner l’eau en bouteille… ils attirent les consommateurs grâce à leur emballage unique avec de forts avantages réclamations.
Le consommateur moyen ignore ce qu'il y a dans son eau… des impuretés que nous ne voulons pas boire. Ils ne comprennent pas non plus que les pichets filtrants conventionnels font très peu pour éliminer les impuretés de leur eau. En illustrant clairement « ce qu'il y a dans votre eau filtrée », ils ont mis en évidence un solide point de différence que la concurrence n'a pas été en mesure de satisfaire.
Les blogueurs sont puissants pour créer le buzz et jouent un rôle important dans le marketing de bouche à oreille. Une petite entreprise comme (ZeroWater) fait une grande différence dans la vie des consommateurs et améliore la visibilité de sa marque grâce à l'échantillonnage de produits par les blogueurs.
Regardez régulièrement en dehors de l'industrie alimentaire et des boissons au cours de votre parcours: faites sortir votre produit de la cuisine, sur les étagères du détaillant et dans l'assiette du consommateur.
