Keystone est un terme de vente au détail lié à la tarification inventaire. Il s'agit d'une méthode de tarification selon laquelle le prix des marchandises pour la revente est le double du prix de gros ou du coût du produit.
Par exemple, un détaillant pourrait dire: « Le seul rayon de notre magasin de détail qui autorise des prix clés est notre rayon cadeaux. Parce que nous sommes confrontés à une forte concurrence avec nos autres catégories de produits, le reste de nos marchandises est tarifé avec une majoration de 40 %. »
Fixer un prix Keystone
Keystone signifie essentiellement que si le coût du produit est de 50 $, alors le prix de vente serait fixé à 100 $. Il s'agit d'une majoration initiale de 50 % (également connue sous le nom d'IMU). Elle applique également une marge brute de 50 % à la vente du produit. La marge brute peut être appliquée sous forme de pourcentage ou de montant en dollars. Ainsi, dans cet exemple, la marge brute est de 50 $ et le pourcentage de marge brute est de 50. Gardez à l’esprit que la marge brute et l’IMU sont toujours de 50 % lorsque vous les définissez à la clé de voûte.
De nombreux produits présents dans les magasins aujourd'hui ne peuvent pas être définis comme clé de voûte en raison du coût élevé de l'article auprès du vendeur par rapport au prix auquel le produit sera vendu. Par exemple, les ordinateurs sont connus pour leurs faibles marges et prix compétitifs.
Contexte de la tarification Keystone
Lorsque le terme keystone a été introduit pour la première fois, il reflétait en fait deux balises. La première majoration a été ajoutée par le vendeur ou le fabricant, et la seconde majoration a été ajoutée par le détaillant. Revenant à notre exemple ci-dessus, le vendeur a payé 25 $ pour fabriquer le produit, puis l'a vendu au détaillant pour 50 $ et le détaillant l'a vendu au client pour 100 $. Cette pratique était considérée comme une bonne pratique commerciale aux débuts du commerce de détail.
Quand ne pas utiliser la tarification Keystone
Les prix Keystone ne constituent peut-être pas la meilleure politique pour votre magasin de détail. Il y a quelques scénarios à considérer. Par exemple, le propriétaire d’un magasin de chaussures peut fixer le prix d’une certaine catégorie de chaussures de sport au tarif clé. Cependant, cela pourrait exposer le propriétaire au risque de devenir l’endroit le plus cher de la ville pour acheter des chaussures de sport. D’un autre côté, les chaussures habillées et décontractées peuvent bien se vendre si leur prix est calculé en utilisant le niveau clé de voûte.
Par exemple, si la rotation des stocks d'un article est faible, plus le prix est élevé et, par conséquent, plus la marge brute, plus il sera difficile à vendre et plus il restera longtemps sur vos étagères ou dans votre magasin. N'oubliez pas que dans le commerce de détail, l'argent est roi. Ainsi, les marchandises en rayon vous coûtent plus cher que le prix que vous avez payé au vendeur.
Nous avons tous dans nos magasins des produits qui sont des produits de base, ce qui signifie qu'ils sont facilement disponibles dans de nombreux endroits. Par exemple, si vous vendez du chewing-gum à la caisse, un détaillant ne peut logiquement pas facturer plus que le prix que tous les autres habitants de la ville facturent pour du chewing-gum. La tarification clé de voûte ne fonctionnerait donc pas.
Cependant, si le produit est une édition limitée ou si l’offre est limitée, la clé de voûte est une politique trop basse. Vendez votre marchandise au prix que le marché peut supporter.
Prix Keystone et vente au détail à prix réduits
Si vous êtes un discounter, ce qui signifie que les gens n'achètent chez vous qu'en raison de vos offres, alors une politique clé de voûte ne fonctionnera pas pour vous. Les gens veulent voir des prix bas et de grosses affaires. De nombreux détaillants gonflent l'IMU ou PDSF pour montrer une remise plus importante au client. Le client a l’impression d’économiser 50 % (en particulier un client plus âgé qui est habitué aux prix Keystone), mais la réalité est qu’il n’économise que 25 %.
Conclusion
En fin de compte, le meilleur endroit pour commencer est au niveau de la clé de voûte, dans la mesure du possible. La plupart de vos fournisseurs savent que cela est vrai et tentent de contrôler leurs prix de gros pour s'adapter à cette stratégie. Cependant, les discounters comme Walmart ont rendu cette pratique difficile. À mesure que nous voyons des détaillants comme Target et Walmart augmenter leurs gammes OEM, nous assisterons à un assouplissement des prix clés sur les produits de marque.
