Même s'il est difficile de faire du marketing auprès de tout le monde en même temps, il est toujours judicieux de savoir exactement qui achète des produits biologiques et quels arguments pourraient les convaincre d'en acheter davantage.
Il existe de nombreux types différents de clients bio, allant des défenseurs inconditionnels aux consommateurs sceptiques qui changent parfois de vitesse. Continuez à lire pour en savoir plus sur tous les différents groupes de clients biologiques.
Les différents niveaux de consommateurs de produits biologiques
Le paysage général des consommateurs de produits biologiques est difficile à visualiser car il s'agit d'un groupe varié et souvent capricieux. Heureusement, quelques organisations différentes se sont penchées sur les clients biologiques en général et ont des informations qui pourraient vous être utiles.
Une étude réalisée en 2009 par le groupe Hartman a révélé qu'il existe trois caractéristiques démographiques clés des consommateurs de produits biologiques. Ils comprennent:
- Consommateurs de périphérie (14% des consommateurs bio). Ce sont des gens qui commencent à se tourner vers les produits biologiques, mais qui ne changent pas de comportement de manière significative, ce qui signifie qu'ils n'achètent toujours pas de produits biologiques.
- Consommateurs bio de niveau intermédiaire. Ceux-ci constituent la majorité des consommateurs bio (65 %). Ce sont des individus qui non seulement changent d’attitude mais qui changent également leurs habitudes et achètent des produits bio.
- Consommateurs principaux. Il s’agit d’un petit groupe (21 %) de personnes très investies dans le bio. Ils mettent en valeur cet investissement à la fois par leur attitude et leur comportement. Ces gens parlent de produits biologiques et achètent souvent des produits biologiques.
Au-delà de ces sous-catégories de base, certaines études montrent que l’éducation, la santé, les finances, la culture, le plaidoyer, les questions environnementales et bien d’autres encore façonnent les consommateurs de produits biologiques. En général, il existe de nombreuses raisons différentes pour lesquelles les consommateurs achètent ou non des produits biologiques, comme indiqué ci-dessous.
Consommateurs parents et enfants
L'Académie américaine de pédiatrie (AAP) a publié ses conclusions en 2012 sur les avantages des aliments biologiques pour les jeunes enfants. Cependant, les parents sont fans des aliments biologiques depuis des années, avant même que l'AAP ne donne son feu vert aux produits biologiques.
Les rapports les plus récents montrent que les familles américaines adoptent de plus en plus les produits biologiques dans un large éventail de catégories. Le Association du commerce biologique note que 81 % des familles avec enfants déclarent acheter des produits biologiques au moins de temps en temps. Lorsqu'on leur demande pourquoi ils achètent des produits biologiques, les parents évoquent des raisons telles qu'une meilleure santé et le désir d'éviter les pesticides et engrais toxiques et persistants. D’autres parents cherchent à réduire l’exposition de leur famille aux organismes génétiquement modifiés (OGM) et aux hormones de croissance.
Les futurs parents achètent également souvent des aliments biologiques. En fait, environ une femme enceinte sur dix déclare manger régulièrement des aliments biologiques. En outre, certaines données montrent que les enfants élevés avec des produits biologiques pourraient être plus susceptibles de devenir eux-mêmes des acheteurs de produits biologiques à long terme.
Quelle que soit la façon dont vous le découpez, il est utile de concentrer une bonne partie des efforts de marketing spécifiquement sur les parents et leurs enfants.
Consommateurs nouveaux et potentiels
Les clients potentiels du secteur biologique sont formidables, car il existe un potentiel de ventes supplémentaires. Cependant, il peut être difficile d’attirer de nouveaux clients et de les conserver comme clients en raison des prix légèrement plus élevés et de la confusion quant à ce que signifie réellement le bio.
Pour gagner de nouveaux clients, une bonne éducation des consommateurs est essentielle. De nombreux clients potentiels du secteur biologique sont quelque peu sceptiques ou ne savent tout simplement pas quoi rechercher. Par exemple, de nombreux consommateurs confondent les étiquettes comme « naturel » et « frais » avec des produits biologiques. Il se peut donc qu'ils achètent les mauvais produits, même s'ils s'intéressent aux produits biologiques. D'autres recherches récentes montrent que les consommateurs se méfient des produits biologiques, en ce qui concerne les Département américain de l'Agriculture label biologique comme moyen d'augmenter les prix. Bien sûr, les vrais produits biologiques présentent de nombreux avantages pour les consommateurs, mais si vous ne faites pas la promotion de ces avantages, les consommateurs n’en auront pas connaissance.
Voici quelques conseils qui peuvent vous aider à transformer vos clients conventionnels en clients biologiques réguliers:
- Proposez à vos clients potentiels un guide d’achat bio.
- Assurez-vous que vos clients connaissent les avantages d’acheter des produits biologiques
- Aidez les nouveaux clients à comprendre pourquoi les produits biologiques coûtent plus cher
Consommateurs d’étiquettes vs. Consommateurs de marque
La commercialisation des produits biologiques en général (par opposition à la commercialisation d'une marque biologique spécifique) est une tâche délicate. distinction, mais qui mérite d'être étudiée car les consommateurs bio achètent différemment des consommateurs conventionnels consommateurs.
De nombreux acheteurs conventionnels sont très attachés à des marques conventionnelles spécifiques. Par exemple, les gens qui sont de grands fans de Honey Nut Cheerios restent étroitement fidèles à cette marque. Pour cette raison, il est logique que General Mills ne commercialise pas souvent « les céréales en général », mais plutôt travaille dur pour promouvoir spécifiquement Honey Nut Cheerios, car ils créent de grands fans de ce single marque.
Pendant ce temps, de nombreux consommateurs de produits biologiques, nouveaux ou potentiellement nouveaux, ne recherchent pas de marques biologiques spécifiques. Au lieu de cela, ils recherchent des produits biologiques en général. Ces clients n'ont pas tendance à rechercher quelles marques biologiques sont les plus éthiques ou les plus durables. Ils recherchent simplement ce label biologique, clair et simple.
Même certains acheteurs de produits biologiques à long terme sont comme ça. Par exemple, quelqu’un peut toujours acheter du lait biologique, des céréales biologiques ou du jus de pomme biologique, mais pas une marque spécifique de lait, de céréales ou de jus biologiques. Ils recherchent simplement la meilleure offre possible qui comporte toujours le sceau biologique de l'USDA. Dans cet esprit, il est logique de s'assurer que les clients vous voient comme une « entreprise biologique », par opposition à une entreprise de « marque XYZ ».
Même si vous devriez être considéré comme une entreprise biologique, la commercialisation de produits biologiques est généralement une erreur. Les consommateurs biologiques à long terme, plus informés, veulent voir en quoi votre marque spécifique est meilleure que les autres marques biologiques.
Vous pouvez commercialiser auprès des deux groupes en même temps. Une fois que les clients savent que vous êtes certifié biologique, assurez-vous qu'ils savent également pourquoi vous êtes différent et meilleur que tous les autres produits biologiques partageant les mêmes idées. Organic Valley est une entreprise qui a trouvé cet équilibre. L'entreprise fait la promotion des produits biologiques en général et commercialise souvent les nombreux avantages biologiques auprès des consommateurs, ce qui attire de nouveaux consommateurs biologiques. Au-delà de cela, Organic Valley a réussi à se positionner comme une marque biologique durable qui soutient les petites exploitations familiales, qui fait appel à un groupe plus petit, mais néanmoins important, de consommateurs de produits biologiques avertis qui cherchent quelque chose de plus au-delà du sceau de l'USDA. substantiel.
La frontière est mince pour commercialiser à la fois les nouveaux consommateurs biologiques et les défenseurs plus engagés du bio, mais si vous souhaitez vendre plus de produits biologiques, vous devriez essayer de trouver cette ligne.
Consommateurs biologiques avisés
Les clients bio avisés et bien informés achètent généralement des produits biologiques depuis un certain temps, parlent souvent ouvertement des avantages du bio et recherchent bien plus que le simple label biologique. Ces types de clients sont excellents car ils sont prêts à payer plus pour les produits biologiques car ils en comprennent l'intérêt. À titre d'exemple, de nombreux défenseurs du super-bio n'achèteront pas de lait biologique de marque privée ou de lait biologique de marque Horizon en raison de ce qu'ils pensent être des pratiques laitières louches. Les vrais défenseurs du bio acceptent de payer plus pour le lait Organic Valley, car ils le perçoivent comme une marque biologique plus véridique.
Pour commercialiser avec succès auprès des défenseurs de l'agriculture biologique à long terme, vous devez parler franchement de votre intégrité biologique, de vos pratiques biologiques et, espérons-le, en accord avec d'autres questions vers lesquelles les partisans du bio ont tendance à se pencher, telles que les questions relatives aux organismes génétiquement modifiés (OGM), au commerce équitable et durabilité.
Consommateurs soucieux de leur santé
La recherche montre que les personnes soucieuses de leur santé sont souvent plus susceptibles d’acheter des aliments biologiques. Les raisons de santé qui justifient l'achat de produits biologiques incluent souvent une déclaration générale « C'est plus sain que les produits conventionnels » de consommateurs, et 34 % des personnes interrogées dans un sondage ont déclaré vouloir éviter les toxines présentes dans leurs aliments qu'elles perçoivent comme mauvais pour la santé.
Pour attirer les consommateurs de produits santé, concentrez-vous sur les points de vente qui proposent des informations sur la santé aux clients, par exemple sur la façon dont le vin biologique est plus sain pour le cœur, comment le lait biologique contient des concentrations plus élevées d'acides gras nutritionnellement souhaitables ou comment les baies biologiques contiennent plus de vitamines, de fibres et d'antioxydants contenu. Les personnes soucieuses de leur santé veulent ces informations, mais ne les recherchent pas toujours par elles-mêmes. En tant que vendeur de produits biologiques, il est donc de votre devoir de leur en parler.
Consommateurs durables et locaux
De nombreux clients optent pour le bio pour bénéficier d’avantages écologiques ou pour soutenir l’alimentation locale. L’inconvénient est que bon nombre de ces consommateurs privilégient souvent les produits écologiques ou locaux plutôt que les produits biologiques. Il ne doit pas nécessairement en être ainsi. Bien que tous les produits biologiques ne sont pas durables ou locaux, de nombreux produits biologiques offrent des caractéristiques écologiques et locales, alors pourquoi ne pas se concentrer sur la promotion de ces caractéristiques? Voici quelques façons d’attirer des clients soucieux de l’environnement et du local:
- Promouvoir les aspects écologiques des produits biologiques
- Accordez une attention particulière à vos clients locaux
- Utiliser des pratiques commerciales plus vertes
Consommateurs anti-OGM
Les organismes génétiquement modifiés (OGM) sont un sujet brûlant, et la question des OGM pousse de nombreux consommateurs vers les produits biologiques. Cela étant dit, tous les consommateurs ne savent pas que les produits biologiques sont sans OGM. Pour les commercialiser auprès de ce groupe, vous devez donc valoriser vos matériaux autour des OGM.
Une récente enquête MamboTrack™ montre que la plupart des consommateurs qui recherchent des aliments sans OGM souhaitent que leurs produits alimentaires soient spécifiquement certifié et étiqueté comme sans OGM, donc devenir certifié via le projet sans OGM est quelque chose à prendre au sérieux considérer. Si vous êtes un détaillant bio ou un restaurateur, vous voudrez peut-être également penser à célébrer le Mois sans OGM chaque mois d'octobre.
Consommateurs sceptiques
Les consommateurs sceptiques sont difficiles à convaincre. De nombreux sceptiques du bio sont des sceptiques de longue date qui passent rarement au bio. Ne passez pas trop de temps sur ces clients.
Néanmoins, n’ignorez pas complètement les sceptiques: certains optent pour le bio. Parfois, c'est parce qu'ils sont effrayés par un problème de santé personnel, parfois c'est parce qu'ils fonder une famille, et d'autres fois c'est parce que quelque chose de terrible se produit dans l'alimentation conventionnelle marché. Par exemple, lors du vaste rappel d’œufs conventionnels de 2010, les ventes d’œufs biologiques ont considérablement augmenté. Il est fort probable que des gens achetaient des produits biologiques alors qu'ils n'auraient jamais imaginé qu'ils le feraient avant le rappel.
N'utilisez pas des problèmes tels que les rappels comme un « ha, ha, je vous l'avais bien dit ». Mais sachez qu’une fois de plus, les aliments conventionnels ont été rappelés, alors pourquoi ne pas essayer le bio?
Ne vous limitez pas: commercialisez-vous auprès de nombreux groupes de consommateurs
Lorsque vous commercialisez des produits biologiques auprès des consommateurs, il est important de garder l’esprit ouvert et d’élargir votre portée marketing. En effet, il y a de nombreux débats sur les meilleures façons de commercialiser les produits biologiques et la recherche soutient de nombreux points de vue différents.
Par exemple, alors que certaines études affirment que les consommateurs fortunés achètent le plus de produits biologiques, d’autres études disent que non, les clients aux salaires moyens achètent globalement plus de produits biologiques. Des études ont également souligné que l'appartenance ethnique fait une différence, mais il n'est pas clair quels groupes ethniques penchent davantage vers produits biologiques — à un moment ou à un autre, la recherche a identifié pratiquement tous les groupes ethniques comme « les plus susceptibles d'acheter » organique."
En raison des différents résultats des recherches, il est difficile de parvenir à une conclusion définitive sur les facteurs exacts qui affectent le plus les achats de produits biologiques et sur les données démographiques les plus dédiées aux produits biologiques. À son tour, il est sage de se concentrer sur le marketing auprès de nombreux groupes de consommateurs, et non seulement d’un ou deux.
Pour en savoir plus sur les écarts entre les consommateurs de produits biologiques, essayez de lire le rapport de l'USDA Marketing U.S. Organic Foods – passez à la section intitulée « Les consommateurs alimentent la croissance du marché mais défient toute catégorisation facile ».
