Si un produit est ne se vend pas bien, il y a une raison. Vous avez peut-être surestimé sa demande, l'avez-vous surévalué ou vendez-le sur le mauvais marché. Si la demande de produits est le problème, la solution pourrait peut-être être de créer une demande artificielle par le biais de l’exclusivité.
Patti Stanger, fondatrice et PDG du Millionaires Club, un service de mise en relation pour les riches et les célèbres, comprend parfaitement l'importance de créer une demande. Stanger limite le nombre d'abonnements payants qu'elle accepte chaque année, créant ainsi une demande pour ses services en les limitant par l'exclusivité.
Exclusivité de propriété
Expert en marketing international, David B. Wolfe, a débuté sa carrière comme architecte paysagiste. On peut lui attribuer la conception de nombreux terrains de jeux et parcs publics et privés dans tout le Maryland, la Virginie du Nord et Washington, D.C.
L'un des parcs qu'il a conçus dans le village de Montgomery à Gaithersburg, dans le Maryland, dans les années 1970, était en train d'être vandalisé. Après avoir discuté des stratégies avec le développeur de la communauté, il a proposé une approche simple et rentable qui a fonctionné: un panneau a été érigé aux deux extrémités du parc, indiquant que le parc était désormais un parc privé appartenant aux résidents du quartier adjacent. subdivision.
Wolfe croyait qu'en créant un sentiment d'appartenance – une adhésion exclusive en tant que propriétaire – les résidents prendraient non seulement mieux soin de leur parc, mais garderaient également un œil sur les vandales. Il s'est avéré avoir raison et a continué à adopter le concept important de création d'un sentiment d'appartenance et de fidélité par l'exclusivité plusieurs années plus tard, lorsqu'il est devenu un spécialiste du marketing commercial à succès.
La stratégie réservée aux membres
Les géants de la vente au détail Sam's Club et Costco connaissent la valeur du commerce de détail réservé aux membres. Ces entrepôts de vente au détail permettent uniquement aux membres d'acheter leurs produits. En échange de l’achat d’un abonnement annuel, vous bénéficiez des avantages d’acheter des articles à prix réduit. Certaines marchandises sont proposées uniquement chez ce détaillant. Les autres articles sont les mêmes que ceux que vous trouverez dans d'autres magasins, uniquement dans un emballage plus grand et de la taille d'un entrepôt. Ces magasins offrent des réductions sur tout, des cartes de crédit aux services aux entreprises en passant par les plans de soins de santé. Costco et Sam's maintiennent leurs prix bas en vendant en gros et en tirant profit des cotisations annuelles payées pour avoir le privilège d'y dépenser votre argent.
Épiceries moyennes et grandes chaînes dans tout le pays, notamment Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) et Giant, ont emboîté le pas, mais avec une touche d'originalité. Ici, l'adhésion est gratuite, mais sans devenir membre, vous ne bénéficiez pas des prix de vente. Ouvrez votre portefeuille et vous disposez probablement d'une carte de récompenses ou de bonus provenant d'une litanie d'entreprises où vous pouvez gagner des points ou des réductions au fur et à mesure de vos achats.
Au lieu de gagner de l'argent grâce aux abonnements payants, les magasins suivent les préférences d'achat individuelles et peuvent déterminer les heures et les jours où les gens achètent et utilisent les informations collectées pour mieux cibler les produits, les coupons et ventes.
Une disponibilité limitée équivaut au désir
Les campagnes publicitaires pour les pièces de monnaie, les timbres et les objets de collection réussissent souvent car elles reposent sur le concept d'exclusivité en limitant le nombre d'articles qui seront produits. Une fois les articles épuisés, ils ne seront « plus jamais proposés ».
Ce concept d'« édition limitée » laisse croire à de nombreux consommateurs qu'ils n'obtiennent pas seulement quelque chose que d'autres personnes ne pourront pas acheter dans le commerce. l'avenir - le facteur d'exclusivité - mais que le prix d'achat élevé souvent associé aux objets de collection est justifiable parce que le consommateur achète un investissement.
La réalité est que le simple fait de limiter un objet à une quantité finie n’augmente pas nécessairement sa valeur monétaire ou sa capacité de collection. Cependant, cela crée une demande pour quelque chose là où il n’y en aurait peut-être pas beaucoup autrement.
La prochaine fois que vous regarderez une publicité télévisée ou un publi-reportage, comptez combien de personnes utilisent le terme « offre exclusive » (ou « limitée »). Les offres exclusives pour « appeler dans les 20 prochaines minutes », qui sont généralement répétées si souvent qu'il n'y a pas vraiment de véritable exclusivité, vendent des produits. Ils vendent non seulement à cause de la transaction elle-même, mais aussi à cause de la nature humaine. Les consommateurs aiment avoir le sentiment d’avoir obtenu une meilleure offre que quelqu’un d’autre.
Juste pour toi
Avant d'abandonner votre idée, essayez de la promouvoir avec une approche « à durée limitée » ou avec une offre « d'économies exclusives sur Internet ».
De nombreuses boutiques en ligne affichent un faux nombre d'articles restant à acheter, indiquant qu'il ne reste que quelques articles, pour vous encourager à prendre une décision rapide. Pensez à vos dernières vacances en réservant des chambres d'hôtel ou des vols. Ou connectez-vous à n’importe quelle chaîne de magasinage télévisée.
S’il reste 200 articles, vous pensez non seulement que votre article est moins convoité, mais que vous avez le temps de revenir plus tard faire vos achats. Si vous hésitez à propos d'un objet et constatez qu'il n'en reste que 2, vous êtes plus susceptible de le mettre sur place pour obtenir la « chose » que tout le monde possède déjà.
Si « limité » ne fonctionne pas, proposez une remise de 15 % si le client s'abonne à votre newsletter, vous suit sur Facebook ou même envoie un Tweet ou un article de blog sur votre entreprise. Cette approche marketing permet à quelqu'un de « gagner » quelque chose que d'autres n'obtiennent pas simplement par mérite.
Appliquer le principe de rareté
L’exemple le plus impressionnant de création d’une demande artificielle pour quelque chose est peut-être celui du commerce du diamant. Les diamants ne sont pas rares, ils sont thésaurisés en quantités massives par des sociétés diamantaires comme De Beers et soigneusement distribués en quantités limitées pour maintenir les prix artificiellement élevés.
Lorsque quelque chose semble rare, il existe presque toujours une demande plus élevée pour l’article, le service ou le bien. C'est ce qu'on appelle le Principe de rareté en marketing et il joue sur le puissant instinct humain de se rassembler pour l'avenir.
Les incitations peuvent augmenter la demande
Incitations offertes aux nouveaux membres, nouveaux clients, les acheteurs qui arrivent avant midi, ou même dans une zone géographique particulière, créent un air d'exclusivité.
Tout ce qui est refusé à quelqu’un d’autre devient exclusif à quelqu’un d’autre. Et tout ce qui devient exclusif a généralement une valeur de demande plus élevée.
