Costco Wholesale Corporation (exerçant ses activités sous le nom de Costco) est le plus grand club-entrepôt américain réservé aux membres. L'entreprise a infiltré de manière agressive les marchés mondiaux grâce à des pratiques d'innovation dans le commerce de détail qui ont créé un groupe de consommateurs de type culte caractérisé comme « The Costco ». Craze." La frénésie d'expansion mondiale de Costco a commencé en 2013 et comprend plus de 200 entrepôts Costco internationaux opérant dans huit pays en dehors des États-Unis. États.
Vendre la stratégie de vente au détail de Costco à l'échelle internationale
Avec le la mondialisation de l'économie de détail, de nombreuses grandes Entreprises de vente au détail américaines ouvrent des sites sur les marchés internationaux. L'expansion internationale agressive de Costco est conforme aux plans stratégiques de nombreuses chaînes de vente au détail.
Avant l'expansion internationale de Costco, les investisseurs se demandaient si l'innovation contre-intuitive Les stratégies de vente au détail de Costco créeraient le même genre d'engouement fanatique pour Costco en dehors des États-Unis. États. La sortie de Target du Canada en 2015, la fermeture par Tesco de sa chaîne américaine Fresh and Easy et
Même si n'importe quelle chaîne de vente au détail peut se frayer un chemin sur le marché mondial de la vente au détail, rien ne garantit que la concurrence sera écrasée sous le poids de la taille des mégachaînes et des revenus annuels. Ce niveau de risque est exacerbé par la loyauté culturelle, les différends commerciaux internationaux et l'autonomisation des clients qui découle d'un accès facile aux informations sur les pratiques des entreprises.
Cependant, l’expansion de Costco a réussi d’une manière que Target, Walmart et Tesco n’ont pas réussi à réaliser. Les inscriptions aux adhésions Costco au cours des 8 à 12 premières semaines suivant l’ouverture d’un nouveau magasin à l’étranger sont généralement 10 fois supérieures aux ouvertures de magasins Costco aux États-Unis. De plus, le taux de rétention des adhésions annuelles sur les sites internationaux est généralement supérieur à 80 %..
Contrairement à d’autres chaînes de vente au détail américaines qui ouvrent des sites internationaux dans le cadre d’une stratégie défensive, Costco ne compense pas la faiblesse nationale. L'expansion internationale de Costco intervient au milieu de bénéfices élevés sur le marché américain, permettant à l'entreprise se concentrer sur une stratégie internationale à long terme, plutôt que d’essayer de remédier par tous les moyens au déclin des ventes possible.
L'expansion internationale de Costco, en chiffres
D'ici décembre 2019, Costco en gros possédait plus de 700 entrepôts dans le monde, dont plus de 200 magasins-entrepôts en dehors des États-Unis. comprenait des sites au Canada, au Mexique, au Royaume-Uni, au Japon, à Taiwan, en Corée du Sud, en Australie et Islande.
En 2019, Costco a ouvert son premier site en Chine continentale. La réponse des consommateurs a été si enthousiaste que le magasin a dû fermer tôt le jour de l'ouverture en raison des embouteillages provoqués par les foules d'acheteurs et des temps d'attente de trois heures juste pour se garer..
Les stratégies de vente au détail réussies de Costco
Que fait Costco de bien lorsqu'il pénètre sur un territoire étranger, contrairement à d'autres détaillants mondiaux?
Le documentaire CNBC, "The Costco Craze" a révélé des détails en coulisses sur les stratégies de vente au détail contre-intuitives mais réussies de Costco, telles que la façon dont Le balisage de Costco se compare à celui d'autres détaillants, la façon dont les acheteurs de Costco choisissent les jouets et comment l'influence de Costco a changé le marketing du vin à l'échelle mondiale.
Contrairement à de nombreux détaillants, Costco se concentre sur des stratégies visant à rendre les produits moins chers pour les clients, plutôt que d'essayer d'augmenter ses revenus en trouvant des moyens de faire payer plus cher aux clients. D’autres stratégies de vente au détail réussies incluent:
- Signalisation minimale en magasin, obligeant les clients à se promener pour trouver des choses.
- Un nombre limité de produits (10 000 contre 40 000 dans la plupart des pays) les plus grands supermarchés et 100 000 chez Wal-Mart).
- Sélections de taille limitée.
- Des salaires deux à trois fois supérieurs à ceux du détaillant moyen.
- Fournir prestations d'assurance maladie à 90% de ses salariés.
- Articles de luxe dans sa remise mélange de marchandises.
- Utiliser du low-tech/high-touch stratégies d'engagement client.
Ces stratégies peu orthodoxes génèrent deux résultats. Premièrement, le total moyen des billets pour les clients de Costco est élevé parce que les clients croient fermement qu'ils économisent plus d'argent en dépensant plus d'argent. Deuxièmement, une fois adoptés l’état d’esprit « plus c’est mieux », les clients ont tendance à faire des achats impulsifs lorsqu’ils repèrent des produits qu’ils ne s’attendaient pas à trouver dans un magasin-entrepôt discount. En raison de la sélection de produits et de la configuration de l'entrepôt, les acheteurs de Costco n'achètent pas seulement un paquet de chewing-gum de manière impulsive: ils achètent des téléviseurs 3D de 80 pouces.
L’engouement pour Costco n’est pas seulement le résultat de la mentalité américaine selon laquelle « plus c’est gros, mieux c’est ». Les sites internationaux de Costco ont prouvé que la formule Costco fonctionne tout aussi bien auprès des consommateurs en dehors des États-Unis.
