Une vente complexe est une vente qui implique plusieurs décideurs. Pour conclure une vente complexe, un commercial doit convaincre au moins une majorité de décideurs, plutôt que d’influencer une seule personne.
Apprenez-en davantage sur ce qu’impliquent les ventes complexes et sur des conseils pour les conclure.
Qu’est-ce qu’une vente complexe?
Les ventes complexes impliquent généralement un cycle de vente plus long (un an ou plus), de multiples parties prenantes et décideurs et souvent un prix d'achat élevé. Ils sont aussi souvent entreprise à entreprise (B2B), mais pas nécessairement.
Dans une vente complexe, les acheteurs peuvent percevoir l’achat comme étant à haut risque, que ce soit en raison du prix ou des enjeux d’une mauvaise décision, et peut nécessiter un long processus de délibération.
- Nom alternatif: Vente d'entreprise
Comment fonctionnent les ventes complexes
Les ventes complexes sont particulièrement courantes dans les grands environnements de vente B2B. Dans les ventes B2B, le principal décideur est généralement soit le
D'autres parties intéressées pourraient inclure l'assistant du décideur principal et portier. Ou vous devrez peut-être convaincre les utilisateurs prévus du produit, la ou les personnes qui seront responsables de la configuration et de la maintenance du produit, les membres de l'équipe juridique de l'entreprise ou autres.
Dans les ventes B2B, vous devrez peut-être soumettre une proposition décrivant votre argumentaire pour examen par les parties prenantes.
Dans les situations de vente aux consommateurs, les décideurs peuvent inclure un conjoint, des enfants ou des colocataires. Un exemple de vente complexe à un consommateur est celui de l’immobilier. L'enjeu est élevé pour l'acheteur, cela implique un long processus de délibération, la conclusion de la vente peut prendre des semaines, voire des mois, et la vente peut nécessiter de convaincre plus d'un décideur.
Habituellement, il y aura un décideur qui sera responsable de prendre la décision finale, tandis que l'autre les décideurs, qui ont un intérêt dans l'achat pour une raison ou une autre, tenteront d'influencer le chef décideur.
Les ventes complexes de tout type sont encore compliquées par les politiques existantes et les luttes de pouvoir au sein de l’équipe décisionnelle. Par exemple, un vice-président d'une entreprise engagé dans une lutte de pouvoir avec le chef d'un autre département peut soit soutenir soit s'opposer à la vente en fonction de facteurs qui n'ont rien à voir avec vous.
De même, si vous vendez à un couple qui se dispute constamment sur le type de produit à acheter, vous pourriez être surpris par leurs réactions à votre argumentaire. Il est probable que leur réponse inattendue soit basée sur des discussions antérieures entre eux.
Faire appel à un avocat
La meilleure façon de tirer parti de ces luttes internes pour conclure la vente est de faire appel à un défenseur à l’intérieur. Idéalement, cet défenseur sera l'un des décideurs, mais vous pouvez vous contenter de quelqu'un qui comprend ce qui motive les décideurs (par exemple, un assistant de décideur).
Un avocat peut également vous indiquer qui contrôle le processus d’achat et qui a simplement une influence. Ils peuvent vous renseigner sur les détails des ventes passées et sur les problèmes les plus importants pour les décideurs.
Souvent, l'avocat idéal est le portier, la personne qui contrôle l’accès aux différents décideurs. Cette personne peut vous permettre de la joindre facilement, voire impossible. Ils connaissent également généralement toutes les parties prenantes au lieu de connaître un seul département.
Le contrôleur d'accès a généralement le moins à perdre si votre produit ne fonctionne pas, il est donc probablement plus disposé à prendre le risque de vous aider que d'autres décideurs dont le travail pourrait être sur le doubler.
Un autre défenseur utile dans une vente complexe est la personne qui a le plus à gagner des avantages particuliers de votre produit.
Par exemple, disons que vous vendez un progiciel basé sur le cloud qui remplace le logiciel traditionnel sur site. Un peu interrogatoire révèle le fait que le directeur de la technologie (CTO) dépasse son budget et essaie de réduire les dépenses autant que possible.
Vous pouvez alors souligner que votre système basé sur le cloud permettra d'économiser beaucoup d'argent en éliminant le besoin de maintenance sur site et de matériel pour héberger le package. Montrer au CTO comment votre produit peut résoudre son problème peut faire du CTO votre défenseur.
Avec eux à vos côtés lorsque vous travaillez avec d’autres décideurs, vous aurez une excellente opportunité de conclure la vente.
Points clés à retenir
- Les ventes complexes sont des ventes qui impliquent plusieurs décideurs.
- Les ventes complexes impliquent généralement un cycle de vente de plusieurs mois à un an, voire plus.
- Les ventes complexes impliquent également généralement des prix d’achat élevés.
- En raison des enjeux élevés de la vente et du risque perçu pour l’acheteur, les ventes complexes peuvent nécessiter des techniques plus complexes pour conclure la vente.
