De nombreux propriétaires de petites entreprises ne disposent pas d’une équipe commerciale dédiée et assument eux-mêmes le rôle de vendeur. Cela peut bien fonctionner si le propriétaire d'une petite entreprise a une expérience en vente, mais que se passe-t-il s'il n'a pas été formé en vente et n'a pas une solide maîtrise des subtilités de la vente?
Dans ce cas, le propriétaire de la petite entreprise doit prendre le temps d’acquérir les compétences et de créer un plan de vente pour guider le processus. La clé est souvent de comprendre ce qui empêche un client potentiel de prendre une décision en votre faveur. Une fois que vous savez pourquoi il hésite, vous pouvez répondre directement à cette objection spécifique. Vous pouvez entendre ces objections à la vente pendant le processus de vente; apprenez comment vous pouvez surmonter chacun d’entre eux.
Prix
Exemple: « Vos services coûtent trop cher. Je peux obtenir le « même » service auprès de quelqu’un de moins cher. »
Si un client bénéficie déjà du prix le plus bas qu’il pense pouvoir obtenir, vous devez l’aider à justifier la différence de coût. L'une des idées clés ici est de connaître vos concurrents. Connaissez les taux de fiabilité et examinez les statistiques des services de la concurrence pour vous aider à établir votre supériorité.
Assurez-vous de vous concentrer sur le valeur unique de vos produits et services que le client ne pourra obtenir auprès d'aucun autre fournisseur.
Si les services ou les produits de votre concurrent sont suffisamment bons pour que vous ne puissiez pas surmonter les objections avec de la valeur, une analyse doit alors être effectuée pour travailler sur la qualité des produits ou des services.
Complaisance
Exemple: « Je suis d'accord avec la façon dont les choses fonctionnent actuellement. »
Quand complaisance est le coupable, vous pouvez essayer d'utiliser juste une touche de peur pour amener le client à comprendre pourquoi il doit commencer à réfléchir à des changements. Partagez quelques recherches sur la concurrence et certains des changements qu'ils ont apportés à leur entreprise.
Il n'y a souvent rien de tel qu'un regard sur ce que fait la concurrence pour inciter quelqu'un à agir.
Peur du changement
Exemple: « Nous faisons les choses de cette façon depuis 15 ans. Trop de choses peuvent mal tourner."
Souvent liée à la complaisance, la peur du changement peut rendre le processus décisionnel difficile pour de nombreux propriétaires d’entreprise. Une façon de surmonter cette objection consiste à démontrer des exemples passés de changement et à montrer en quoi ils ont été positifs.
Par exemple, montrez au client une liste des différentes façons dont le secteur a changé au cours des 10 à 15 dernières années et comment le client potentiel peut s'adapter à ces changements. Cela peut les aider à avoir moins peur et à être plus confiants quant à la possibilité de changer les choses.
Le coût est un obstacle majeur au changement. La plupart du temps, la résistance au changement est liée aux coûts liés au changement des méthodes ou des équipements sur leur lieu de travail. Travaillez avec le prospect pour trouver des moyens de le rendre moins préoccupant en démontrant des moyens d'atténuer ou de réduire les coûts.
Confiance
Exemple: « Il semble que vous savez ce que vous faites, mais comment puis-je savoir si vous avez vraiment l'expérience nécessaire pour le faire? »
La confiance est quelque chose qui prend du temps à s'établir, donc si elle constitue un obstacle pour votre client potentiel, vous devez être honnête et cohérent à tous les niveaux pour surmonter l'objection.
Soyez ouvert avec des informations et partagez des témoignages, des études de cas et des références qui élimineront une partie de l'incertitude et donneront au client confiance dans votre capacité à faire le travail.
Liens familiaux et promesses
Exemple: "J'ai dit à la femme de l'ami de mon frère que j'utiliserais son entreprise pour mon prochain projet."
Parfois, vous ne pouvez pas faire grand-chose pour usurper un lien familial, mais vous pouvez vous mettre dans la position d'être le prochain sur la liste. S'il s'agit d'une objection que vous entendez de la part d'un client potentiel, réfléchissez quelques étapes à l'avance et montrez au client en quoi vos services sont meilleurs que le lien familial. Si vous pouvez démontrer que vous leur faites économiser de l’argent à tous les deux, vous pourriez les convaincre de changer.
Entrée externe
Exemple: "Je dois confier cette tâche à ma femme/partenaire commerciale/mentor avant de faire autre chose."
Cela peut souvent être un résultat positif, à condition que le client consulte réellement les autres et ne l’utilise pas simplement comme excuse. Une façon de s'assurer que cela ne se transforme pas en une objection de vente mettant fin à une transaction est d'essayer de rester dans le processus.
Essayez de suggérer une réunion commerciale conjointe entre le client et ses homologues afin de répondre à toutes les questions et de faciliter la prise de décision.
Horaire
Exemple: « C’est trop pour moi d’en faire face en ce moment; Je suis trop occupé; Rappelez-moi dans six mois. »
Si gestion du temps ou si le manque de temps est un problème pour le client à l'heure actuelle, il y a de fortes chances que ce soit encore un problème dans six mois ou un an. Pour surmonter cette objection, vous devez prendre la décision de vous embaucher facilement.
Essayez de découvrir ce qui occupe le client. On dirait que le client n'a pas le temps de prendre des décisions. Vous avez peut-être identifié un besoin. Démontrez comment vos services peuvent leur consacrer plus de temps. S'il s'agit simplement d'un cas de désintérêt, planifiez un appel dans les trois mois à compter de ce jour.
La connaissance est le pouvoir des ventes
Gardez à l’esprit que vos clients potentiels peuvent avoir plus d’une objection, il est donc important de pouvoir identifier chacune d’entre elles au fur et à mesure que vous les voyez se produire. Une fois que vous savez ce qui bloque le processus de vente, vous pouvez vous armer des bons arguments qui feront pencher la balance en votre faveur.
Si vous connaissez votre marché et vos prospects, vous avez de meilleures chances de réaliser des ventes avec eux. Le concept clé derrière toutes ces méthodes est la connaissance. Si vous avez fait vos recherches et vos devoirs et étudié le concours, vous serez en mesure de surmonter toutes les objections d'un prospect. Leur indifférence et leurs peurs seront surmontées et satisfaites. Il est temps de se rapprocher du client.
