Qu'est-ce qui est le plus important? Marge brute $ ou % de marge brute? La réponse – LES DEUX! Lorsque j'étais COO pour une entreprise de vente au détail, j'avais l'habitude de regarder la marge brute en dollars et en %. La raison en était que de nombreux produits avaient une marge importante, mais le prix de vente était si bas que les dollars réels générés pour gérer l'entreprise n'étaient pas si élevés.
En d'autres termes, je pourrais être très excité de voir 65 % de marge sur les accessoires, mais les accessoires ne représentent que 10 % des ventes totales dans les magasins – ce qui signifie que même si c'était excitant, cela pourrait l'être trompeur.
Utiliser un exemple
Produit A
Ventes 10 000 $.
Marge brute 50 % ou 5 000 $.
Produit B
Ventes 25 000 $.
Marge brute 30 % ou 7 500 $.
Ainsi, dans cet exemple, nous constatons que nous disposons de plus d'argent pour générer des flux de trésorerie pour notre entreprise à partir du produit B, même si son pourcentage de marge brute représentait près de la moitié de celui du produit A.
Dans mes magasins, nous souhaitions des marges « clé de voûte » soit 50 %. Cela signifiait que si nous payions 50 $ pour l'article, nous devions alors le vendre 100 $ pour obtenir une marge brute de 50 %. Vous utilisez le % de marge de la catégorie avec laquelle vous travaillez pour définir l'IMU ou le balisage initial. Si vous débutez, nous vous recommandons d’étudier vos pairs pour savoir comment fixer vos marges. La vérité est qu’un détaillant indépendant obtient rarement un avantage en termes de coûts auprès d’un fournisseur lorsqu’il ne possède que quelques magasins. Pour faire une grande différence, il faut avoir beaucoup de magasins. En fait, la plupart des fournisseurs accordent le même coût (prix) à tous les détaillants du pays. Par conséquent, vous devez soit augmenter votre IMU et être trop cher pour votre marché, soit chercher à contrôler vos marges dans vos démarques.
Examinez vos ventes par catégories pour déterminer la rentabilité maximale. Par exemple, si vous êtes un magasin de chaussures, les chaussures elles-mêmes auront des marges différentes en fonction de la catégorie. Les chaussures habillées auront une marge plus élevée que les chaussures de sport. Cela est dû au coût de production des marchandises. J'ai vu de nombreux détaillants commettre l'erreur de gérer leur marge brute par magasin total plutôt que par catégorie. Même si la plupart des gens admettent que les accessoires ont une marge plus élevée que les produits ordinaires, la plupart ne le pensent pas. réaliser les moyens de générer des flux de trésorerie en visualisant et en gérant votre inventaire par catégorie ou classification.
Examinez vos ventes de 4 manières
1. % de marge brute sur les ventes totales.
2. Marge brute en $ sur les ventes totales.
1. % de marge brute par catégorie.
2. Marge brute $ par catégorie.
Si vous êtes comme certaines personnes qui examinent simplement la marge brute totale, ce qui vous manque, ce sont les opportunités de marge au sein de votre magasin. Quelle est la principale cause de la baisse des marges? Ventes. Et qu’aimez-vous présenter dans votre magasin chaque semaine? Ventes. Ainsi, je pourrais organiser une vente sur toutes mes chaussures dans le magasin et essayer d’augmenter mon pourcentage d’accessoires pour le mois, ce qui aurait un impact sur mes marges. Mais l’impact est faible.
La clé pour gérer une entreprise de vente au détail est la trésorerie. La plupart des gens pensent que le P&L est le facteur déterminant de vos efforts (ou de votre succès). La vérité est que le P&L peut indiquer que vous êtes rentable, mais que vous n’avez pas assez de liquidités pour payer vos factures. Vos marges brutes peuvent atteindre 50 %, mais vous ne disposez pas de suffisamment de liquidités pour payer vos factures. C’est pourquoi il est si important d’examiner la marge monétaire. Vous devez vous assurer que vous générez suffisamment de flux de trésorerie chaque mois pour entretenir votre magasin. J'ai toujours été un grand fan de marquer un article et de le « jeter » s'il ne se vendait pas. L’argent en poche vaut mieux que l’espoir d’en avoir plus à l’avenir.
